在剛剛落幕的2018廣州車展上，合眾新能源哪吒汽車首款量産車型哪吒N01純電動SUV正式上市，將於2019年四季度上市的第二款量産車哪吒N03也首度亮相。品牌專屬行銷戰略——“哪吒汽車雲海計劃”也同時公佈。蓋世汽車等媒體帶著對哪吒汽車未來發展的諸多問題，與合眾新能源總裁張勇、行銷公司常務副總裁江峰進行了對話。

　　合眾新能源公司總裁張勇

　　問題1 ：合眾新能源的核心競爭力，或者合眾新能源給自己的定位是什麼？目前這麼多新能源企業，如何讓自己更有特點？

　　張  勇：所謂的差異化優勢就是走不同的道路、不同的模式，跟別人不一樣才可能成功。我認為這種説法對，但是也不一定完全正確。對是在於你跟別人做相同的事很難成功，但是我認為恰恰是那80%相同的地方決定了你能不能活下去，而那10-20%決定了你能不能脫穎而出。

　　80%-90%的部分包括供應鏈管理、産品管理、團隊建設、融資能力，這都是需要具備的。未來三年內，我們會花很大精力做好基礎工作，構建自己的産品體系、管理體系。這樣一來確實是還需要有一些差異化，合眾不同的地方有兩點：

　　第一是定位。我認為定位決定未來的空間。我們不走高端品牌路線，不走豪華車品牌路線，不走跑車路線，這不是我們的基因，我們定位主要是在主流市場，根據用戶的需要來確定企業的市場定位、經營戰略。定位是先保證自己活下去，第一款車市場化程度最高，在三四五線城市為什麼能夠佔主流市場？它沒有政策驅動、沒有限牌、沒有限行，而是有市場現實的需求，所以我們要保證先滿足市場的需要，做出規模來讓自己活下去。第二款車做高品質、智慧化升級。所以我認為第一個最大的不同是定位不同，比較務實，走大眾化的路線。

　　第二個跟別人不一樣的地方是行銷模式。我們創新地把更多的資源、更多的創新體系能力放在行銷模式上，行銷模式的創新就是基於用戶。合眾新能源不自建渠道，不走單純4S店模式，也不單純依賴電商平臺，走自己的道路並把它定義為“第三條道路”。能不能把車賣出去，而且服務好，這也決定了企業能走多遠，所以在行銷模式創新、服務體系創新、用戶運營商等方面，我們跟別人是不一樣的。  

　　問題2：合眾新能源現在面臨最大的挑戰和機遇是什麼？

　　張  勇：最大的挑戰是電動汽車和用戶的期望還有差距。目前不僅僅是合眾新能源，所有的主機廠提供的産品與用戶期望都有差距。如果用戶期望是3.0版，我認為我們現在都處在1.0和2.0版。但是誰先達到用戶期望，誰能夠先滿足産品性能不錯、産品外觀和智慧化水準足夠好、價格還足夠便宜這三條，誰就贏了。所以，這是我們追求的目標，希望能夠儘快追趕上用戶需求的發展速度，這個不僅僅是合眾新能源的目標，相信也是所有電動車企業努力的方向。

　　問題3：合眾的産能節奏和規劃是怎樣的？

　　張  勇：預計今年的交付量不會超過2000台，這歸因于供應鏈體系。上市時間從原來的8月份推到了11月份，我們只剩一個月時間。

　　我們的供應鏈現在開動最大馬力在生産，生産線從100台到1000台，這是一個比較痛苦的過程，爭取今年12月到明年1月的單月産量能突破1000台，相信明年也是如此，一個新建成的工廠，新工藝、新技術、新産品、新功能，還有新供應鏈，明年的産量目標是保三爭四，保3萬台爭4萬台，這確實對供應鏈和生産製造是一個很大的考驗，希望我們能夠實現這個目標。

　　渠道體系已經做好充分的準備，而銷售服務體系和用戶運營是不是能夠讓用戶獲得比較好的滿足感，這是我們需要做的，所以在規模和用戶滿意兩方面做出選擇的話，我們可能會為了滿足用戶的需求而犧牲規模。

　　問題4：行銷體系需要下沉，合眾到底怎麼做？

　　張  勇：其實很簡單，説到底是利益問題。傳統主機廠4S店已經幹了十幾二十年，如果想走渠道下沉，撇開4S店，下個月銷量銳減，誰敢擔這個責任。4S店認為這個區域都是我的，這個區域的網點用戶都是我的資源，廠家只是能夠對接4S店，再往下沉就跟你有一些矛盾了。但是合眾從零開始，不走4S店模式，可以一下子管到底，打破瓶頸和障礙，把模式設計好，政策設計好。合眾也和蘇寧、大搜車剛剛簽約，他們的模式很好，能夠下沉到底。

　　基於此，合眾新能源創新性提出品牌專屬行銷戰略“哪吒汽車雲海計劃”。用軟體驅動服務，由成本決定收益，用數據連結用戶，以輕資産模式將渠道充分下沉至能夠觸達的一縣一店。

　　問題5：哪吒今年和明年的銷售目標大概有多少？

　　江  峰：從目前定單情況來看，哪吒N01從7月份亮相開啟批售定單，10月26日正式開啟對終端客戶的預售，通過繳納定金來確認訂單客戶，20天時間已經達到5128台終端零售。隨著價格的發佈，定單情況應該會有一個很大的增長。

　　今年交付目標大概2000台，因為品牌上市時間比較晚，産能有一個爬坡的過程。明年，整體行銷的量保3爭4，就是3萬輛和4萬輛的目標，通過産品保證、産能保證、供應鏈體系能力的建設，包括“雲海計劃”渠道實施落地，來保證目標的完成。

　　合眾新能源行銷公司常務副總裁江峰

　　問題6：哪吒的銷售重點區域有哪些？

　　江 峰：哪吒産品的真正市場化從4月開始，半年時間已在山東、河南、河北、天津、江蘇、浙江等省建成、運營了哪吒中心60家。未來隨著雲海計劃哪吒小店的推進和繼續擴大，主銷區域應該是面向全國，隨著産品不斷提升，應該是三到六線城市，甚至縣城，所以會更聚焦在頭部的城市。

　　問題7：現在補貼前與補貼後價格差異很大，一旦補貼取消，企業會完全承擔差價嗎？

　　張  勇：彌補退補後的差價，需要做四件事情：

　　第一件事是通過規模來降低成本。沒有規模一切都是空談。沒有規模成本就下不去。沒有規模怎麼可能管理好供應鏈，讓供應鏈跟著你走，能夠及時的滿足你更新迭代的需求。

　　第二是通過技術進步降低成本。比如佔整車成本40-50%的電池，現在的成本降低速度很快，能量密度也在逐漸提高。

　　第三，國家補貼退出之後，應該還會出臺其它市場化手段和措施支持産業發展。

　　第四就是戰略性虧損。用戶的期望價格是10萬，跟現在的差價是4萬，企業要自己擔。能夠做到成本降低幅度和用戶期望相當，我認為這個時間大概在2022—2023年，補貼退坡之後還有一個非常艱難的時期，2021年後可能還有兩三年，誰能熬得過去，就可以一馬平川，馳騁大海，熬不過去就是深淵。（作者：楊曉紅）