電商之殤：雙十一狂歡後的庫存難題

　　也許你有所不知，雙十一最初誕生時是作為一個清庫存的特賣活動存在的。隨著它演變為一個購物狂歡節，對於品牌商來説這已經不是個跳樓清倉特賣處，而是要使出全身力氣拼命的主戰場，他們在節日來臨前就早早備下海量貨品，以迎接狂歡。

　　雙十一過去沒多久，你的不少包裹可能還飛奔在路上，而品牌商們已經在考慮如何去庫存了。

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　　庫存問題對於品牌商來説是一個長期的痛點。2015年，時任阿裡巴巴總裁的逍遙子張勇在某次內部講話時甚至提出過“是天貓順手養活了京東與唯品會”這樣的論調。對於電商産業而言，天貓雙十一之後，將庫存分流到其他電商渠道已經成為一種行業慣例了。

　　歸根結底，庫存問題還是傳統製造行業與中國消費品流通市場之間的供需不匹配造成的。以服飾市場為例，事實上，中國目前所有的服飾製造廠3年不生産服裝，現有的庫存也夠所有的中國人穿。只是，很多時候銷售需要通過貼合潮流的新款來拉動，也就造成了“造的越多，賣的越多;賣的越多，造的越多”。最終，品牌商永遠有清不完的庫存。

　　雙十一這種銷售集中爆發模式，雖然為很多品牌商一次性解決了不少銷售的難題，但按照往常的經驗來看，因為對自身的銷售能力估計不準，還是有不少品牌商要面臨雙十一之後的庫存問題，部分經營不善的商家庫存量甚至會超過50%。

　　正常情況下，一個品牌的庫存佔到銷量的20%是正常的，以前它們往往會把庫存低價轉讓給批發商，但公開銷售的渠道只有這麼多，批發商因為能力問題往往難以控制商品的走向，最終又會回流到市場上來，不僅打亂了品牌的價格體系，往往效率還很低下。

　　天貓雙十一每年都在熱銷的服飾類目受季節影響大，一旦冬天貨物無法銷出，就要等到下一個冬天才有銷售機會。這意味著這些服裝無法回款，現金流受阻，影響後期運營、上新和消費體驗。

　　護膚品、零食等品類，受季節影響較小，但它們受到保質期限制，在臨近保質期限時，店舖只能再次降價以吸引消費者，拉低了最終利潤。

　　發現了嗎?庫存的存在對於電商行業而言是一個極其巨大的痛點：對品牌商來講，低週轉率本身就拉低了利潤;對買家而言，店舖來來去去都是舊款，上新慢，無法刺激産生新的購物欲。

　　反過來講，清庫存對品牌商而言是剛需，其中蘊藏著巨大的市場機會，而這個廣闊的市場在現有的低效處置方式之上，需要更高效、更能帶來雙贏的破局者。

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　　對於清庫存這件事兒，愛庫存有一些新想法。

　　它的核心模式是以社交電商的方式幫品牌商清貨，其對接的兩端分別是品牌商的庫存商品和職業代購。代購們發揮自己的社交力量，通過朋友圈、群聊、對話方塊等方式激發C端消費者的購物需求。

　　值得注意的是，愛庫存推崇“間接地”服務終端消費者，它不會觸碰職業代購的客源。這是由於愛庫存不希望洗代購的用戶，倘若用戶直接使用平臺，它就有了用戶信息，容易被甩脫。保護代購，讓他們安心發展自身的客戶，並通過強情感連接實現銷售，這是愛庫存模式的秘訣。

　　在這個體系中，品牌庫存被上架到APP，代購通過APP將産品轉發到微信群或朋友圈，收到消費者的付款後再從APP下單，愛庫存將訂單匯總併發送給品牌方，之後的物流則從品牌方到代購再到消費者。

　　該模式可以總結為S2b2C，S是供應商(Supplier)，b是職業代購，C則是由職業代購觸達的終端消費者。

　　對於品牌商而言，愛庫存可以帶來封閉定價體系産生的安全感：

　　1. 能避免低價對市場的影響。只有愛庫存APP的註冊用戶才能看到品牌降價信息，而且新用戶在未轉正之前只能看到5個品牌的相關信息，極大地保護了品牌商降價時的私密性。愛庫存代購們分享在朋友圈和微信的價格信息不會被搜索引擎和電商平臺收錄，且每天的銷售內容不斷被新的所覆蓋，也就不會打破正常的定價體系。

　　2. 避免小b囤貨、串貨風險。品牌商直接發貨給小b端，並由他們實現分銷，能保證低價、正品。按需發貨也能減小b端的備貨壓力。

　　3. 退換貨幾率低。小B在粉絲群裏往往擔任著“意見領袖”的角色，一些尺碼方面的退換貨問題他們可內部消化，愛庫存的退貨率平均低於千分之五。

　　4. 鎖定銷售時間。品牌商的産品銷售時間鎖定在1-3天，超過時間段自動下架，這同樣是為了保護市場價格體系。一般而言，平均售罄率在60-70%，部分商品高達80-90%。鎖定銷售時間還能將小b端的視線聚焦到在售商品上，縮短銷售週期，通過快速週轉回籠現金，提高收益。

　　5. 品牌商無需自己運營店舖。專業代購會在朋友圈等社交陣地自行推廣，為産品宣傳。此外，代購商先從消費者手中收取現金，直接支付寶或微信付款下單，代購收貨後，愛庫存即把資金轉給品牌方，賬期短至7天。

　　今年中下旬，拼多多、蘑菇街先後上市，在微信生態中崛起的獨角獸還有有讚、美麗説、雲集等等。它們在自己的領域內飛速生長，愛庫存與其一起，挖掘微信生態內的巨大商業空間。

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　　從生長軌跡來看，愛庫存的發展速度可謂迅猛。

　　2017年9月正式上線，當月GMV突破1000萬元;2018年9月GMV超3.5億元。

　　成立不過一年多的時間，已有3000家知名品牌入駐，超50萬職業代購用戶，覆蓋4億+終端消費者，平臺累計銷售商品件數超過3000萬，預計2018年度GMV將超過30億元。

　　這肯定不是愛庫存的終點，在美國，去庫存領域跑出了3家上市公司，其中TJ Maxx的市值高達約700億美元。但在中國，這是一個被低估的、充滿想像力的市場。

　　愛庫存在這個領域跑在了前頭，單看融資額也能看出端倪。2017年9月獲1億元A輪融資，今年6月獲得5.8億元B輪融資，10月完成1.1億美元B+輪融資，換算下來總共近15億元人民幣。在這一賽道上，如此大額的融資再無第二家。

　　但此前的高速增長，主要來自於代購的加入以及他們自帶的消費者。這是不可持久的，總有增速放緩的時候。愛庫存正在嘗試躍上新臺階——如何建立行業競爭壁壘，鞏固去庫存領域領導者的地位。

　　愛庫存的創始人王敏曾對媒體表示，未來將加強控貨。“去年雙十一的前兩個月，(銷售額)一直在1000萬左右徘徊“，背後的原因是商家把主力放在了雙十一和雙十二。經此一役，愛庫存決定迎難而上，提前備貨，把主動權掌握在自己手中。

　　因此，它自建了雲倉。首個華東區域自有倉位於鎮江，4萬多平米的現代化快週轉倉已進入內測階段，預計11月下旬正式對外開放。

　　對於零售企業而言，倉儲的重要性毋庸置疑，但高昂的前期投入讓業內玩家望而卻步，轉而尋求外包服務。實際上，倉儲的自營能夠大大提升用戶體驗和服務效率，愛庫存沒有被高速發展衝昏了頭腦，正在腳踏實地地夯實産業基礎，通過切切實實地下“苦功夫”建立自己的護城河。

　　愛庫存將順應大數據時代趨勢，打造供應鏈生態系統。品牌商可利用大數據智慧分析協助規劃生産，並結合S2b2C模式，以增量化解存量的方式從源頭上解決産能過剩。對經銷門店和直營門店來説，可減少逆向物流成本，從而實現銷售額增長。未來還有可能引入供應鏈金融，為品牌商解決融資難的問題。

　　社交電商在初創期往往跑得很快，但之後如何實現穩固增長考驗的就是內功了。無論是雲倉還是供應鏈生態系統，都是愛庫存所嘗試的新的護城河。

　　以去庫存為目的，以代購的社群分銷為手段，愛庫存在商業廝殺中立住了腳跟。現今它依然在不斷嘗試各種方式，來提高去庫存的效率。

　　“今年30億，明年100億”，創始人王敏給公司立下了軍令狀。以後會不會有這麼一天?中國零售業的庫存問題不復存在，因為有愛庫存在。