武漢經銷商的自述：直播賣車可能是最好的“自救”方法

　　“我們現在身處武漢門都出不了，如果不做直播賣車，我們又能做什麼呢？”這是魏爽最近的困惑，卻也是他的收穫。

      魏爽是武漢市上汽名爵品牌一家4S店的總經理，按照以往規律，過年前後本來是賣車的高峰期，但是如今卻被突如其來的疫情打了個措手不及，汽車生意完全“停擺”。

       “現在武漢市所有的汽車4S店都沒辦法營業，包括整個湖北省都沒法動，大家都在家裏蹲著，保守估計至少得到3月底才有可能動的起來。” 魏爽説，“因為我是投資人，也是總經理，所以不光是對銷售業績擔心，還對公司能不能生存下去擔心，心裏真的非常焦慮。”

      2020年的開局對於武漢的經銷商來説可以説是“太難了”，除了不能開工導致的每月成本損失，還有積壓庫存車的利息支出，錢只出不進，如何“生存”下去都成了巨大的挑戰。不想坐以待斃的魏爽從2月1日開通“麻瓜説車”帳號，在抖音和懂車帝直播賣車。

      在魏爽看來，這是身在武漢的他目前唯一能夠賣出車的方式，而魏爽的經歷也成為湖北經銷商甚至全國經銷商的一個縮影。

　　沒有顧客和生意，經銷商是等不起的

      在魏爽看來，此次“黑天鵝”事件對於湖北省的經銷商來説是“雙重“打擊，“難”上加“難”。目前，全國大多數省市已經開始復工，但是湖北省的復工時間一再延遲，目前全省4S店大多處於關閉狀態，線下生意基本全部“停擺”。

      “別説見不到顧客了，我和我父母的家直線距離不超過900米，我們都已經一個多月見不著面了，大家全部家裏蹲。”魏爽説，雖然生意沒法做，但是每個月員工的工資、店面租金等運營成本必須定點支出。“一個中等規模的自主品牌4S店一個月員工的工資、店面租金等運營成本約30萬元，一個合資品牌保守估計得在60萬左右，豪華品牌更不用説了。”

      魏爽認為，每個月的固定支出成本對於湖北的經銷商來説還在可控範圍之內，比較“致命”的是手裏庫存車的利息。由於湖北省目前還沒有實施“國六”政策，年前很多經銷商都進了一批“國五”車。時間一長，這批車已經成為了湖北經銷商們的負擔。

      魏爽算了一筆賬，一家4S店進一批車的金融免息期三個月，按這批車100台均價12萬來算，過了免息期之後大約要付5個點的利息，也就是近60萬元。“1月份沒怎麼動，2月份廢掉了，3月份不明朗，年前剛進來的這批車馬上就會成了庫存車。”魏爽説，“並且這批庫存車到銷售的時候客戶也會壓價，除了庫存利息，銷售也是巨大的挑戰，直接把生意給夯死了。”

      每個月4S店“空轉”的成本加上庫存車利息，成為兩座“大山”壓在經銷商的肩上，讓人焦慮窒息。然而，武漢停擺，沒有顧客，沒有生意，經銷商是等不起的。      此前，魏爽便對汽車直播有所關注和嘗試，但是忙的時候就顧不過來，目前直播賣車幾乎成為了湖北經銷商唯一能夠賣出去車的途徑。魏爽打了個比喻：”疫情簡直讓這件事坐上了‘和諧號’，往前大大提速了。”

      2月1日，面臨重重壓力的魏爽走到了直播間。

　　2月25日開始，懂車帝聯合抖音、中國汽車流通協會，面向2020年懂車帝賣車通合作商家及中國汽車流通協會會員，發起#不出門看好車 抖音挑戰賽，通過千萬流量扶持、免費官方培訓等方式，為汽車行業從業者提供更多增值服務。

      慢慢掌握直播的主動權

      實際剛開始時，魏爽的直播並不順利，“不知道怎麼開場“，“不知道接下來説什麼”，”把評論解答完會感到不知所措”，“沒有客戶互動的時候，真的不知道該怎麼交流下去”，萬事開頭難，魏爽的直播就在這麼多“不知道”的包圍下磕磕絆絆地進行下去。

      “客戶有問題就回答，總是被客戶牽著鼻子走。”魏爽一度感到沮喪，”雖然平臺和廠商都做了一些引導，但我敢説大部分的同行都是被逼出來，很多人都有鏡頭畏懼感。” 

    此外，魏爽直播賣車也遭遇了很多異樣的眼光，甚至同事都不理解，有很多人説他想火想瘋了。他認為，汽車銷售是大宗商品銷售，不會像李佳琦帶個口紅那麼簡單，汽車銷售的難帶動性讓人一開始做就面臨壓力。

      “第一我有經營壓力，第二我不上下面的兄弟們也不上，直播需要氛圍的帶動，還是要對自己狠一點。”魏爽説，懂車帝的直播培訓也給了他很多幫助。一開始做直播，魏爽的直播間並沒有什麼人氣，只能先邀請公司的內部員工以及他們的親戚朋友來做個‘冷啟動’。“

　　“做這個真的需要一個強大的內心。”魏爽認為，線上直播和傳統線下面談的最大區別就是沒有互動感。後來，每次一冷場的時候魏爽就假裝心裏想著有另外一個他，然後自己和自己互動，慢慢地也就練出了直播技巧。隨後，他邀請前面已經積累的老客戶和年前陳余的線索客戶來觀看，直播間的氣氛也就逐漸熱鬧起來。

      隨著直播間人氣的上升，魏爽對於直播這件事慢慢來了感覺。“現在我經常會提一些所謂的封閉式的問題，也就慢慢掌握了主動權。”魏爽發現，主動權來了，感覺到位了，直播這件事也就不難了。

      直播切切實實帶來銷量

      通過身邊朋友以及積累客戶等群體的帶動作用，魏爽的直播間形成一股合力，在懂車帝每小時的吸粉數有了質的飛躍：從一小時吸粉5個，到9個，再到140個……魏爽的積極性高漲起來。“我做過對比，懂車帝的粉絲增長不算快，但是黏性非常高，每次直播都會有三分之一的粉絲來看，或許我會迎來粉絲數‘裂變’的一天。”魏爽説。

      漸漸地，有兩件事讓魏爽有了更多的成就感。一是， 魏爽通過直播方式賣出了諸如殺菌燈、N99過濾網等售後産品100多套。二是，直播切切實實地帶來了銷量。

      在農曆二月二“龍抬頭”那天，魏爽做了一場“199元定金抵2000元”的直播預售活動。活動當天，武漢當地就有9個客戶交了1000-2000元不等的定金來訂車，還有15個有意向的客戶，這場直播真正地讓魏爽打開了局面。

      “目前在武漢當地我們的意向客戶已經有五六十批了，由於在懂車帝的直播是面向全國的，我的直播也給全國的名爵經銷商輸送了五六十批客戶，我知道的至少有3個客戶已經成交，他們還回到我的直播間表達了感謝。”魏爽説。

      賣出産品就是硬道理，魏爽發現周圍人的態度也在轉變，魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的經營人員都被帶動了起來，廠商也給予了魏爽很多支持和認可。

      會繼續嘗試直播這個渠道 

    在直播賣車火起來的今天，魏爽發現整個汽車行銷鏈條發生了很多變化。除了廠家和經銷商的心態發生了轉變，消費者的接受程度也發生了很大變化。      “這種情況在之前很難想像,現在消費者的消費心態其實已經比較開放。直播賣車確實是可行的，我是看好的，它不會是曇花一現的事情。”魏爽總結來看，來直播間的觀眾，有的是真正有意向買車的客戶，有的是來打廣告的銷售顧問，還有的就是單純來湊熱鬧的。不過只要有人看，銷量就有了可能性。

　　然而，並不是所有的經銷商都能像魏爽一樣能把直播賣車“玩”好，仍然有很多直播賣車的轉化率沒有很理想。魏爽認為，其實直播賣車最難的就是讓客戶真正地“放心下來”。對於如何讓客戶在消費汽車這種大宗商品的過程中真正放心，魏爽經過一段時間的摸索總結了一套“方法論”。

       “第一我們會在直播間請車主來現身説法，這比我自己來説更有信服力；第二是以大化小，以前客戶買車需要交五千左右的定金，現在只需交一千元；第三是正規化流程，我們把銷售合同全部改成了電子版，蓋上公司的公章。並且客戶付款時我們提供的是公司的二維碼，錢直接到公司賬戶，讓客戶放心；最後我也會在直播中一直強調，你們可以做屏錄，只要客戶有一點不滿意我立刻一分不少的退給你，這麼多人看著我説到做到。”魏爽説。

      不過，魏爽也坦言，由於汽車消費仍需客戶親自上牌、維修保養等，且送車上門不能像送外賣一樣簡單。目前來看，很多流程還是擺脫不了線下接觸。但是不管是主機廠還是經銷商，都在盡可能地往客戶方便購車靠近。

      魏爽可以確定的是，直播是一種能和這幾種方式並軌的賣車途徑，也是一個經銷商尋求增量的方式。“只要能看到效果，這條路我們就不能放掉。”魏爽説。