个别银行10月份代销保费骤降65%

　　■本报记者 苏向杲

　　在“134号文”与“双录”等新政的影响下，银行代理保险业务正面临业绩下滑压力。《证券日报》记者获得一组数据显示，某银行省级分行10月份保险代理业务同比大幅减少65.6%，而该行其他理财类业务收入同比增长16.12%。

　　对此，一家银行银保管理人士分析称，四季度以来银保代理主要面临两大难题：一是中短期产品额度明显减少，满足不了到期中短期客户的需求，二是双录的要求提高，网点的设备还达不到旺季的需要，也做不到100%用网上销售替代双录销售。

　　个别银行银保锐减

　　银保代理正面临一系列的考验。“134号文”中的一项重要内容是，自2017年10月1日之后，年金类保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；万能险不能以附加险形式存在。

　　为应对“134号文”，各家保险公司普遍采用的应对策略是拉长产品的负债久期，将开发销售长期储蓄型、风险保障型产品作为主攻方向，但这种产品设计却与银保此前热销的产品属性相悖。

　　对于银保渠道的保险产品来说，消费者更看重保险产品的投资理财属性，因而对产品期限和利率更加敏感，延长产品的保费返还期限增加了银行渠道销售该类保险的难度；同时，对于保险公司来说，近年来随着银行内部风控监管门槛抬高，银行代理销售保险产品的佣金费率也水涨船高，而更长存续期保险需要险企付出更多的佣金费率。

　　西南证券分析师郎达群认为，保险公司付出的渠道成本本就高昂，而延长产品的返还期限无疑会进一步抬高保费的获取成本，挤压险企的利润。

　　本报记者获得一组数据显示，“134号文”已经对个别银行保险代销业务带来较大影响。例如，上述银行10月份的各项收入中，其中储蓄利差收入同比增幅16.88%，其他理财收入同比增幅16.12%，结算类业务收入同比增幅-15.27%。而保险收入同比下降65.6%，远低于其他理财，成为各类业务中增速最低的业务。

　　前述银保人士分析称，四季度以来银保代理主要面临以下两大难题，一是中短期产品额度明显减少，满足不了到期中短期客户的需求，二是双录的要求提高，网点的设备还达不到旺季生产的需要，另外，部门以中老年客户为主体的农村市场，还没有完全接受录音录像，也做不到用网上销售来100%替代双录销售。

　　银保保障型产品难推

　　为应对“134号文”与“双录”，银行与险企将在开门红期间采取不同的应对措施。

　　例如，上述银行人士提到，目前公司采取三大措施：一是提早与各合作保险公司进行沟通，对明年可销售产品的类型、额度情况进行了解、沟通，对元旦期间的人员、凭证等相关事宜提前进行布置。二是提早对客户梳理、客户邀约、系统设备等工作进行准备。三是与省行提前沟通协调旺季期间凭证下发事宜，避免因凭证供给不足导致业务受到影响。

　　在“双录”方面，上述银行人士提到，目前公司已经组织开展双录设备验收检查工作。一方面根据网点具体情况，尽量将双录设备调整安装在VIP室或者低柜；另一方面根据10月份收集、梳理的全省网点双录设备的测试情况，对全省的双录设备进行调试和更换。同时，近期将对双录话术模板进行第三轮更新，将框架式的销售前言，销售后续话术也加入话术模板，网点人员在诵读话术模板时也一并完成了销售过程的录制，以减少双录时间，并合规销售。

　　从险企来看，由于一些大型险企已经建立了较为完备的销售体系，尤其对个人代理人渠道已经颇具规模的大型上市险企而言，转型只是暂时承压；但对于一些过度依赖银保渠道的险企而言，在银保渠道大力推动期交业务发展显然要承受更大的压力。

　　有业内人士表示，目前一些险企通过拼资源的方式开展业务，一些传统险企则既不能和后起之秀拼费用投入、也不能和银行系保险公司拼行政力度，业务规模在银保市场迅速萎缩，为生存下去，这些公司加大沙龙模式销售力度，用一些礼品吸引客户到场，比如通过号称送客户价值几千元的基因检测包（实际上价值百元）等方式吸引客户。

　　本报记者获得一份某上市险企重庆分公司《2018年开门红运营支持方案（银保）》显示，该险企将在12月1日至12月30日之间开始备战2018年开门红，主要通过银保通（银行柜面、自助终端、网银）等出单，加大电子银行推动力度，并主推三款期交产品。

　　而另一家险企分公司主管则针对2018年的银保开门红向营销人员提出两点业务要求:一是新产品的深度学习，“要讲到自己都喜欢产品为止”。二是让新人尽快适应我们最基本的工作模式，为留存新人和开门红打下基础。