農商銀行如何做網際網路金融

2018-01-12 09:33:28|來源:金融時報|編輯:許煬

  監管風暴冰封現金貸行業;e租寶案正式宣判……

  2017年,網際網路金融行業迎來了大震蕩、大洗牌、大轉折、大變革。

  儘管監管趨嚴、行業洗牌、平臺合規整改讓網貸行業步入“寒冬”,但監管政策深度推進,卻讓網貸行業發展方向更加清晰,曾經“野蠻生長”的網貸行業,面貌煥然一新。無論是信而富、趣店、和信貸、拍拍貸、融360、樂信等6家中國網際網路金融平臺成功赴美上市,優質平臺實力不斷增強,還是整個行業合規化進程加速,這一切都提升了投資人信心,讓行業成交量進一步向優質平臺集中。以至於到2017年年末,網貸行業成交量突破了令人矚目的6萬億元。

  6萬億元意味著什麼?

  意味著曾經令百姓聞之色變的網貸行業,如今正在吸納越來越多的社會資金;意味著曾經不入商業銀行法眼的網貸行業,正在崛起成一股蠶食銀行信貸市場不可忽視的力量,且發展勢頭咄咄逼人;意味著當越來越多的商業銀行忙於首季“開門紅”、爭搶存貸款客戶資源時,它們會驚訝地發現,網貸平臺強大的“吸金”能力,正讓銀行吸存越來越難……

  網貸行業“陣痛”的一年,其實是商業銀行發展網際網路金融最好的一年。

  2017年,有的商業銀行在網際網路金融領域收穫頗豐;有的正在加大投入、急起直追,力圖2018年有所作為;有的乾脆牽手網際網路巨頭、攜手前行。不過,受制于省聯社體制約束的農商銀行等農信機構,卻是個例外。除了極少數擁有自己獨立科技系統支撐的農商銀行,可以在網際網路金融領域自由馳騁外,絕大多數高度依賴省聯社科技平臺或科技系統支撐的農商銀行和農信社,只能“臨淵羨魚”,無力“退而結網”。

  不過,農商銀行或農信社並不願坐以待斃。近年來,一些農商銀行即便在省聯社管理體制約束下,也“戴著鐐銬”,在網際網路金融領域跳起了舞姿曼妙的“舞蹈”。大體看來,農商銀行在三個方向進行了大膽探索。

  一是做銀行係網際網路財富增值平臺,即銀行係P2P。

  這類平臺有自己的APP,農商銀行借此平臺,通過網際網路技術,可以打通投資人與融資人的資金流通壁壘,為投資人提供風險低、收益高的投資產品,實現財富穩健增值;同時也為融資者提供高效、便捷、專業的融資服務,解決融資難題。

  農商銀行在平臺上扮演項目審核見證和資金第三方支付嚴管的角色。由於產品年化收益率多在5%-8%之間;1000元起投,起點比銀行理財動輒5萬元門檻低很多,更加平民化;有短中長期產品可供選擇;可以24小時線上投資;直接綁定銀行一類賬戶,資金進出無二類賬戶限額限制。所以,頗受投資者歡迎。

  做這樣的互金平臺,農商銀行一可以儲備網際網路人才,鍛鍊隊伍;二可以利用產品3-4天的募集期,滾動沉澱無成本資金;三可以獲取中間業務收入。不足的是,因為農商銀行擔當了見證者角色,某種程度上相當於用銀行信用為產品做了背書。從控制風險的角度出發,農商銀行一般不敢把互金規模做得很大;產品期限方面,相對於網貸平臺更為單一,期限偏長;受農商銀行知名度和影響力限制,平臺覆蓋區域仍以當地為主。雖然這樣的平臺可以讓農商銀行試水網際網路金融,但業務規模有限,只能充當配角,難以發展為農商銀行未來的主流業務平臺。

  二是做直銷銀行。

  直銷銀行近幾年發展很快,自2014年至今,已有110多家直銷銀行誕生。其中,股東背景為農商銀行的直銷銀行多達30余家。農商銀行佈局直銷銀行,有其內在衝動。有了直銷銀行,農商銀行可以突破區域限制,將觸手伸向全國;可以通過線上產品和服務,吸引25歲-35歲的年輕客戶群體,改變農商銀行中老年客戶佔比過大的狀況;可以發揮阻擊網際網路金融分流其傳統線下客戶、挖掘增量市場的作用。

  不過,從目前農商銀行直銷銀行發展現狀看,情況並不令人樂觀。很多農商銀行的直銷銀行,體驗差,更新慢,只是把傳統業務搬到網上,客群還局限于存量客戶。所謂“一個手機APP就能搞掂一切”的思路,本質上並非網際網路金融思路,而是直銷銀行電子銀行化的老套。“換湯不換藥”,使得這類直銷銀行並無太多亮點。

  也有農商銀行對標股份制銀行或城商行直銷銀行,積極申請直銷銀行獨立法人資格。這類優秀的直銷銀行,不僅給農商銀行帶來了大量年輕和異地客群,增量市場得到開拓,而且理財產品銷售異常火爆,銷售量可在較短時間內做到全行總規模六七成以上,降低了銷售成本,擴大了銷售範圍。不足的是,異地客戶綁定二類賬戶,一天進出限額1萬元,要購買直銷銀行門檻為5萬元的理財產品,需通過二類賬戶連續轉賬5天,非常麻煩,容易讓人望而卻步。同時,有的直銷銀行理財產品募集期多達5-7天,對客戶而言,資金閒置成本太高。加上產品種類過於單一,產品回報率不具明顯優勢;缺乏有效的市場行銷,直銷銀行知名度不高。這讓這類農商銀行直銷銀行發展得並不如市場預期那麼好,在眾多直銷銀行中也未能脫穎而出。

  三是金融電商平臺。

  這種電商平臺,有兩類APP。一種是整合傳統商戶資源,集老百姓衣、食、住、用、行、娛、付于一體,涉及百姓生活購物、休閒娛樂、民生繳費、社區服務、金融支付、積分融合、互動社交等多個方面,旨在為用戶提供全面、便捷、實惠的“一站式”生活服務和金融服務。另一種是由銀行主導開發,匯聚銀行在當地某個特色領域內的優質客戶,以他們的共同需求搭建一個APP。平臺遵循“銀行只做金融服務,不碰商業;企業只做商業,不碰金融;科技公司只提供技術支撐,互相不碰觸對方核心利益”的原則,打造一個命運共同體。在APP推廣過程中,銀行發揮遍佈鄉村的客戶經理的作用,對產業鏈或供應鏈上的客戶,到府行銷加裝APP。銀行在電商平臺上嵌入金融業務,一方面吸收商業運營中的沉澱資金,另一方面發展支付收單業務。例如,線上支付、二維碼收單、POS收單等。

  不管哪種金融電商平臺,只要是線上平臺,就會沉澱大數據;只要有大數據,就可以對客戶畫像。電商平臺每天留下的資訊流、資金流、客流、貨流數據,都成了農商銀行分析客戶信貸需求、為客戶提供流水貸等有針對性信貸資金服務的重要依據。金融電商平臺做大了,農商銀行還可以依此進一步發展供應鏈金融和產業鏈金融,將自己打造成一家特色鮮明、小而美的商業銀行。

  上述三條路徑,最貼近農商銀行實際、最能發揮農商銀行優勢、最能構成農商銀行核心競爭力、最具複製能力的,是金融電商平臺。農商銀行處於熟人社會,對當地特色產業支援很大,擁有豐富的客戶資源。農商銀行只需把同類客戶歸集一起,先做一個行業單一的金融電商平臺,成熟後再快速複製到相近產業,或者從一個地區複製到另一個地區,最後實現對縣域市場的完全把控。由於農商銀行網點多,客戶經理多,而傳統線下客戶比如一些快消品地方總代理,其擁有的縣域物流網路,可以打通物流配送“最後一公里”,形成與淘寶和京東的差異化經營。這條道路真正是以網際網路思維發展網際網路金融,能給農商銀行賦予可持續發展的動能,因而也最符合農商銀行特點,可以成為農商銀行網際網路金融的未來發展之路。( 作者:徐紹峰)

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