面對市場大考驗 券商金融科技組織架構先“動手”

楊慶婉/製表 周靖宇/製圖

　　今年以來，券商的金融科技部門面臨著一場重大考驗。

　　上半年，整個證券行業的凈利潤同比下降超四成。在這種背景下，對於券商金融科技業務來説，動輒需要幾個億資金投入的信息技術（IT）還能維繫嗎？曾被高度重視的金融科技戰略定位還能堅守嗎？面對低迷的股市，投顧模式和客戶轉化又面臨哪些考驗與困惑？

　　帶著諸多疑問，證券時報·券商中國記者調查獲悉，今年已有大中型券商重新對金融科技部門進行組織架構調整，但方向卻完全不同。比如，國信證券將原本獨立的網絡金融部納入信息技術部；山西證券將金融科技部門和財富管理部等重新組合，劃分産品、投顧、渠道、運營、客服、大後臺等；安信證券則新設了網絡金融部，成為大經紀業務條線下的一級部門。

　　架構調整的背後，體現了券商對金融科技業務職能和發展思路的變化，以華泰證券為代表的券商持續對IT投入重金，並作為長期戰略貫徹至今，APP交易的使用率已經超過85%。

　　一位上市券商金融科技部門負責人説：“今年線上獲客難度大，投顧收費模式行不通。但是，熊市時期的積累往往是最重要的，任何一家大中型券商都不應該放棄金融科技戰略。”

　　組織架構調整

　　“適合才最好”

　　所謂金融科技主要是指由大數據、區塊鏈、雲計算、人工智能等技術帶動，對金融市場以及金融服務業務供給産生重大影響的新興業務模式、新技術應用、新産品服務等。券商的金融科技業務具體包括APP應用的開發、運營等，而具體業務部門通常設置為互聯網金融部、網絡金融部或者電子商務部。

　　“年初，老闆告訴我今年要大力發展金融科技，加大對APP的各項經費投入。下半年就改了口風，提出審慎投入，希望把錢用在刀刃上。”華南地區一位大型券商金融科技部門負責人對記者説。

　　今年證券行業獲客及展業的困難，超過許多從業人員的想像，上半年整個行業凈利潤同比下降超過四成。

　　於是，曾經動輒上億、甚至幾個億的IT投入，本是關乎業務戰略轉型的大計，如今正在發生著一絲絲不易覺察的微妙變化。

　　證券時報·券商中國記者獲悉，一些已獲得先發優勢的大型券商仍在堅守金融科技戰略。

　　“行情可能會影響線上引流的效果，但是整體定位並不會改變。”國泰君安網絡金融部對記者表示，“券商網金部門的定位是對線上流量的運營，是證券大零售業務中的重要一環，包含線上引流、平臺建設、線上運營三個方面。今年會更注重平臺建設與線上運營，提昇平臺上海量用戶的服務體驗。”

　　方正證券相關人士則對記者説：“不做調整，保持定力，繼續快速迭代升級小方APP。維繫業內領先地位，今年爭取衝四爭三。”

　　但也有一些券商對金融科技部門進行組織架構調整，根據職能和定位重新組合，或者重新成立新的部門，但“收”和“放”的調整方向卻完全不同。

　　據了解，國信證券為了打通IT資源，將原本獨立的網絡金融部重新納入信息技術部，不再以一級部門獨立運作。一位不願具名的業內人士認為：“合併也許能更好地利用IT資源，但削弱了線上和線下各個環節的銜接，只能説有利有弊。”

　　而山西證券的互金部原屬財富管理條線，現已將互金部、財富管理部、客戶服務部重新組合，劃分産品、投顧、渠道、運營、客服、大後臺等，反而是原互金部中的科技團隊獨立出來。

　　安信證券則新設了網絡金融部，將分散于信息技術部、經紀業務行銷中心等互金團隊重新組合，成為大經紀業務條線下的一級部門。這與廣發證券類似，廣發電子商務部有員工30多人，另外在IT部還有支持開發的團隊約有150人。

　　從業務模式上看，券商的金融科技部門基本可分為三種模式，其中，廣發、國君、海通、安信等大部分券商都是採用O2O（線上到線下）模式。海通證券相關人士向記者介紹，“我們的組織架構非常有利於業務的線上線下深度結合，因此堅定地發展O2O，令線上線下形成行銷服務閉環，一方面提高客戶的服務體驗，另一方面提升客戶的轉化率。”

　　APP端與PC端

　　平分秋色

　　經過幾年如火如荼的發展，券商APP已經成為新的獲客和展業平臺，那麼，APP是否已經可以徹底替代PC（個人計算機）端交易系統了呢？答案是否定的。

　　證券時報·券商中國記者獨家獲得的數據顯示，目前APP仍不能替代PC端的交易系統，兩者的客戶存在分層，功能也有不少差異，頂多只能算是“平分秋色”。

　　從客戶數量看，許多券商APP客戶數超過了PC端，包括海通、國君、安信等券商。據了解，海通證券APP的全年交易客戶數佔比約80%，國泰君安APP也呈現出越來越高的佔比趨勢，目前客戶數量佔比75%，安信證券APP客戶數佔比也超過了60%。

　　但從成交量來看，通過APP交易的資金量與PC端交易的規模基本達到“五五分”，而大部分券商PC端成交量仍佔比較高。海通證券APP的交易量佔比約有42%，國泰君安APP交易額佔比達到51%。

　　業內人士表示，大多數投資者，既可能使用PC端交易系統，也可能同時是APP的客戶，兩者存在重疊。但隨著交易習慣慢慢養成，PC端和APP端的成交額將會出現分化。

　　時至今日，為何大部分券商的PC端交易量仍超過APP？華南一位券商網絡金融部總經理分析，主要原因有兩個：一是機構和高頻的專業投資者更偏愛PC端交易，因為PC交易系統介面信息更加豐富、功能更完善，APP端的交易以散戶為主；二是各家券商的客戶層次不同，年齡大的投資者居多，會更加習慣使用PC端交易。

　　不過值得注意的是，華泰證券、國金證券、東方財富證券等，這些最早或最徹底實施金融科技戰略的券商，客戶APP端交易使用率已經很高。記者獲悉，目前國金證券超過90%的客戶通過APP交易，華泰證券也有高達85.29%的交易客戶通過“漲樂財富通”交易。

　　投顧“單打獨鬥”

　　收費難

　　今年初，各大券商曾大力重建投資顧問團隊，全行業註冊在案的投顧人數高達4萬人，並試圖在APP上建立投顧組合、實現財富管理轉型。

　　如今大半年過去，由於行情持續低迷，大量投顧模擬組合也出現大幅回撤。“以結果論價值”的投顧服務模式存在痛點，尤其在行情不景氣的情況下，投顧組合表現不盡如人意。

　　“目前收費模式有兩種，一是提高佣金，二是提供服務明碼標價的投顧包。”海通證券互金業務相關負責人表示，“從客戶角度看，首先需要判斷服務內容是否有價值，而判斷價值的標準是收益，但現實情況是收益並不能保證；其次，在投顧服務方面，客戶更希望的模式是收益分成，但目前監管規定尚不能支持這種模式。因此，我們認為要實現投顧收費模式還有相當難度。”

　　國金證券互金業務負責人也表示，“證券行業內，目前主要採用投顧組合等為主的投顧服務模式，其價值主要體現在組合的結果層面，但組合的結果是無法保證的，這也是此類模式的痛點。”

　　方正證券互金業務相關負責人説，“行業投顧模式存在的問題體現在：模擬組合僅作為投資建議，實際操作權在於客戶，有效跟隨率低；客戶預期過高，不按建議倉位操作，滿倉操作居多；投資顧問的組合配置建議以股票為主，缺乏多品種組合建議。”

　　“目前，方正證券APP的投顧組合平均倉位控制在40%以下，相對大多投資者的操作來説，風險可控。”該負責人透露，“為更好地陪伴客戶，除組合之外，小方APP在投資顧問服務內容上增加了小方直播、實時解盤、錦囊、交易圈等社區互動功能，及時有效傳達投顧觀點與策略，甚至提示市場風險。”

　　而備受市場關注的華泰證券，去年曾在各地招聘投資顧問，考核指標與客戶資産的保值增值狀況掛鉤。更關鍵的是，華泰證券的投顧將告別以往單打獨鬥的模式，而是依靠總部包括交易支持、投資策略、金融産品、市場拓展等在內的投資顧問服務體系，在大平臺的支持下實現精準服務。

　　對於諸多券商而言，“單打獨鬥”的投顧收費模式行不通。據了解，長江證券的投顧改變了“單兵作戰”，由總部投顧專家月度會議協調、集體商議，進行倉位控制和提供諮詢服務。

　　數據化運營

　　轉化率能有多高？

　　多位券商金融科技業務負責人表示，今年APP線上獲客難度大，客戶轉化率低。不少業內從業者也充滿困惑，但是，熊市時如果沒有足夠的積累，當牛市來臨時就會錯失良機，因此券商不約而同地選擇加強“數字化運營”。

　　一位上市券商金融科技部門總經理表示，“現在的重點是在數據支撐下進行綜合化運營，服務好存量用戶，在熊市中獲取用戶更為重要——先考慮獲取用戶，再考慮用戶轉化成客戶。”

　　記者獲悉，國泰君安APP今年的發力點是在理財領域，從2016年開始穩步推行“三年三步走”策略：2016年在APP上實現做可運營的社交化投資，2017年做智慧化APP，2018年做投資理財領域的超級APP。

　　值得一提的是，國泰君安在業內首家實現了100萬元以上門檻理財産品的APP在線購買，同時也是數字化運營的典型案例。

　　據了解，國泰君安旗下君弘APP還上線了靈犀智慧定投、基金實時估值、基金智慧診斷、資金定時轉入等智慧理財服務，並根據客戶星級和標簽為客戶精準推薦適合的理財産品，推動線上財富管理轉型。

　　據了解，海通、方正、安信、長江等券商也在加大數字化運營的力度。海通證券還在做覆蓋全公司各條線的客戶服務體系，運用大數據對客戶的各類屬性進行分析，系統地對客戶進行生命週期管理，針對不同的人群、不同的投資偏好，在不同的環節提供不同的服務。

　　安信證券則嘗試與通訊運營商合作，今年在大數據分析上加大力度，雖然獲客困難，但仍有渠道可以實現有效用戶匹配，並提高轉化率。

　　記者獲悉，數據分析已在券商APP中得到應用，但不同於招商銀行“掌上生活”通過消費場景獲客，券商更多地需要借助第三方導流，然後在存量客戶服務上通過數據化運營，精準匹配需求、産品和服務。不過，目前轉化率仍然比較低，未來將是各大券商各顯神通的重要陣地。（證券時報記者 楊慶婉）