TF &Partners, porta vini italiani in Cina
  2013-09-23 16:51:42  cri

Negli ultimi anni, sia le vinoteche delle diverse regioni che le aziende di promozione dei vini italiani si sono concentrate nella promozione dei vini italiani nell'enorme mercato cinese. Giorni fa abbiamo intervistato per voi Alessio Toiati, direttore generale dell'Agenzia per la Comunicazione e il disegno italiano, TF & Partners, che ci ha parlato della loro esperienza nel processo di ampliamento del mercato cinese.

1. Adesso sul mercato cinese, i vini francesi hanno un vantaggio netto su tutti quelli degli altri paesi, anche i vini australiani, cileni e tedeschi sono ben riconosciuti dai consumatori cinesi, voi, come un'azienda che si occupa della comunicazione sul vino, quale strategia state attuando per promuovere lo sbarco dei vini italiani sul mercato cinese?

La strategia che stiamo attuando come società di comunicazione specializzata nel settore è quella di promuovere la cultura eno-gastronomica italiana in Cina. Spiegare i vini italiani con corsi di formazione ed eventi, consentendo ai nostri clienti Cinesi di vivere una esperienza unica, facendogli conoscere la bellezza e la ricchezza storico culturale del nostro territorio. Noi come TF&Partners aiutiamo in questo senso le Aziende Italiane ad attuare delle iniziative che servono per poter crescere nel mercato Cinese che possiamo sintetizzare in tre passaggi.

Essere orientati al mercato:

La Cina ed il suo mercato sono una realtà grande in tutti i sensi, con le sue abitudini e le sue consuetudini fortemente radicate, da comprendere ed accettare. Affrontare il mercato cinese senza l'adeguata preparazione può rivelarsi fallimentare. L'approccio con il mercato e l'interlocutore cinese deve avvenire riuscendo a presentare sé stessi e il proprio prodotto nelle modalità giuste per farsi comprendere dal consumatore cinese. Fondamentale è conoscere e capire ancor prima di progettare ed agire. Maggiori investimenti in ambito di promozione, marketing e pubblicità:

L'influenza della pubblicità sulle scelte finali del consumatore è notevole, ed è proprio la promozione che può aiutare un prodotto o un marchio ad entrare a far parte degli usi e costumi dei cinesi. Il vino italiano va fatto conoscere ai palati cinesi, ma per farlo bisogna investire più concretamente nella promozione pubblicitaria legata ai nuovi media, sviluppando anche l'enoturismo attraverso investimenti nell'accoglienza, corsi di formazione e servizi dedicati per la conoscenza del vino ed il territorio.

Metterci la faccia:

Evitare di affidare completamente il proprio prodotto ad esportatori e distributori, per noi è molto più indicato affiancare i distributori seguirli in un congiunto rapporto di relazione e di crescita reciproca. L'imprenditore vitivinicolo italiano deve "mettere la propria faccia", presenziando ed intervenendo in prima persona a tutte le iniziative per la vendita e la promozione del proprio vino.

Nel caso specifico, senza mai trascurare le grandi realtà come Pechino, Shanghai ed Hong Kong , ci stiamo focalizzando e stiamo sviluppando delle strategie di questo tipo nelle città cinesi apparentemente di seconda fascia, dove nemmeno il vino francese è ancora molto conosciuto, creando conseguentemente nuove opportunità di diffusione per il vino italiano. Le ricchezze in termini pro-capite che hanno città come Dalian, Qingdao, Xiamen e Ningbo, rappresentano delle realtà molto più alla portata delle piccole-medie imprese italiane, per dimensione più ridotta, minore pressione competitiva e per il basso costo degli strumenti promozionali.

2. Secondo voi, per i vini italiani, quali dovrebbero essere le maggiori difficoltà allo sviluppo nel mercato cinese?

In linea generale l'Italia del vino può contare su una percezione più che positiva da parte del consumatore cinese, il quale tende ad avere una visione dell'Italia come un Paese dotato di grande fascino, fucina di bellezza ed eleganza non solo nel campo della moda, ma in tutti i settori, conseguentemente il vino italiano diventa uno dei simboli della raffinatezza della cultura italiana.

L'attenzione dei cinesi nei confronti del vino italiano, purtroppo rimane ancora legata ai grandi nomi ed alle tipologie più note come il Chianti, il Brunello di Montalcino o il Barolo, che sono vini d'alta gamma, inseriti nell'immaginario comune cinese nella fascia dei vini status symbol.

La difficoltà di sviluppo che c'è in questo momento per il vino italiano in Cina, secondo noi è principalmente dovuto alla frammentazione strutturale dell'industria e l'incapacità di fare sistema.

Alla base di una serie di mosse strategiche che stiamo strutturando per dare supporto alle Aziende Italiane, le più importanti da attuare secondo noi per superare le difficoltà di sviluppo nel mercato Cinese sono:

-Attenzione particolare alla questione logistica, seguendo il trasporto della merce, dal luogo di partenza a quello di destinazione.

-Il vino Italiano in Cina dovrebbe essere disponibile sul mercato per una consegna immediate a chiunque lo richieda, utilizzando il metodo della consegna a domicilio.

-Coinvolgere il personale nel coordinamento della distribuzione del proprio vino, dagli scaffali dei negozi, ai ristoranti, alle enoteche.

-Puntare alla formazione di personale specializzato ed incaricato alla vendita diretta del prodotto. Noi in questo stiamo iniziando un'intensa attività formativa sul mercato, per far si che si parli in fase di vendita in maniera più dettagliata e professionale dei vini italiani.

3. Quali sono i vostri servizi principali in Cina?

Noi stiamo puntando molto sulla formazione, vogliamo incentivare i nostri clienti cinesi a capire ed approfondire la storia Italiana abbinandola ai territori e ai suoi vini.

Questo grazie alla strutturazione di corsi dedicati alla conoscenza del vino, dove insegnanti qualificati nelle migliori scuole professionali, condurranno in un percorso sensoriale il corsista, consentendogli di avvicinarsi allo straordinario e affascinante mondo del vino, offrendogli un percorso unico e pieno di grandi emozioni. I corsi sono strutturati in vari livelli e uniscono il mondo del vino con il mondo della cucina italiana e l'insegnamento del bon-ton a tavola. L'Italia in questo senso è straordinaria perché su 20 regioni che ci sono ognuna di queste è produttrice di Vino ed ovviamente con i corsi lo spieghiamo a fondo in modo tale da far conoscere oltre che le diverse produzioni anche le caratteristiche territoriali di ogni regione.

Organizziamo eventi con Aziende Italiane del settore in varie location da noi attentamente selezionate, che desiderano far conoscere i propri prodotti nel mercato Cinese, ovviamente studiamo di volta in volta la strategia idonea all'occasione, curando tutta la comunicazione, senza tradire mai le aspettative del pubblico Cinese che sarà presente all'evento.

Convinti di questo abbiamo strutturato anche un servizio di Incoming dedicato ai nuovi flussi turistici cinesi che vengono in Italia. Questo per dare la possibilità ad ogni nostro cliente cinese di vivere un'esperienza a 360 gradi anche nel nostro Paese. Poter passeggiare per le vigne, parlare con il produttore, conoscere la zona di produzione e il suo terroir, degustare i prodotti abbinandoli alla cucina locale, sono delle attività che svolgiamo quotidianamente e che vengono molto apprezzate. In questo modo la formazione che facciamo in Cina viene riproposta anche in Italia, implementando la parte teorica con quella pratica esperenziale.

4. Come stanno procedendo le vostre formazioni in Cina? Da quali fasce proviene la clientela?

I corsi procedono molto bene, calcolando che è un progetto che seguiamo io e Valerio in prima persona, quindi dobbiamo dividerci spesso tra l'Italia e la Cina, però lo facciamo per garantire uno standard sul servizio completo e professionale per tutte le persone che sono interessate alle nostre attività.

La fascia di clientela più numerosa al momento è quella di giovani professionisti, che apprezzano lo stile di vita occidentale, bevono più vino che i tradizionali distillati, e sono molto interessati a vini di alta fascia, ma al contempo stesso approfondiscono e studiano il rapporto qualità prezzo con molta attenzione.

5. Quali sono i feedback dai clienti cinesi?

Abbiamo notato un grande interesse per le attività di formazione ed Incoming che stiamo svolgendo sia in Cina che in Italia, questo perché ci si avvicina al mondo del vino in maniera intelligente e costruttiva dando la possibilità di far vivere in prima persona tutte le sensazioni che cerchiamo di trasmettere quotidianamente ai nostri clienti.

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