珠海市科力通電器有限公司展位，工作人員向客商介紹展品。

面膜3D印表機正在製作一張面膜。

兩位觀眾正在體驗雙人360度VR産品。

一體多功能電動開瓶器

　　開篇語

　　人流如織、商流如潮，廣交會再次站在世界貿易舞臺的中央。在服務高品質發展、推進高水準開放的主旋律下，廣交會與中國外貿行業著力“穩規模、優結構”，正成為貿易形勢變幻中的穩定器、先進製造業新産品的孵化器，以及串起全球廣闊市場的連接器。浪潮涌動中，我們將推出“新機”系列報道，看中國企業尋覓外貿新藍海、看全球客商共享中國新機遇。

　　新機 ①

　　文/廣州日報全媒體記者鐘達文、趙方圓、許曉芳 見習記者夏銘、呂惠

　　圖/廣州日報全媒體記者陳憂子

　　在第134屆廣交會上，來自共建“一帶一路”國家的參展企業佔參展企業總數約六成；截至10月16日17時，境外採購商累計到會72000多人，其中相當一部分正是來自共建“一帶一路”國家。在貿易摩擦頻發、全球外需不穩的背景下，共建“一帶一路”國家市場成為不少廣交會參展企業的“新藍海”，部分企業在俄羅斯、巴西、東南亞等區域市場的業務增長達到50%甚至翻番。不少行業的從業者已經將目光從傳統的歐美市場轉移到以共建“一帶一路”國家為代表的新興市場。

　　外貿新興市場海闊任魚躍，但也充滿未知和險阻，如何搶佔先機呢？一些企業已經在廣交會實現了在新興市場的突破。不過，開拓之後的深耕，仍需要他們以更智慧的技術、更靈活的策略以及更細緻的服務進一步打開銷路。

　　開拓：從0到1的突破從廣交會開始

　　“我們在俄羅斯市場從0到1的突破，正是在廣交會完成的。”浙江歐凱智行車業股份有限公司（OKAI）展位負責人徐媛媛告訴記者，OKAI的産品原本長期以歐美地區作為主要市場。不過，近年來幅員遼闊的俄羅斯，也成為他們電動滑板車産品的目標市場之一。上半年的春交會前，OKAI就開始與一位俄羅斯採購商建立聯繫。借著春交會的機會，徐媛媛和她的同事邀請這位俄羅斯採購商代表實地到公司的工廠和實驗室進行參觀，“客戶參觀後表示滿意，第一筆訂單就這樣達成了。”隨後，OKAI公司在俄羅斯找到了一位當地的代理商對接俄羅斯市場的業務。具有戲劇性的是，該名俄羅斯代理後來竟被發展成了OKAI公司的正式員工，大大幫助公司在俄羅斯市場的拓展。這樣的經歷，讓徐媛媛和她的團隊大受鼓舞，“我們希望通過這次廣交會結識到更多來自東南亞的客戶，為企業開闢東南亞市場。”

　　新進者躍躍欲試，早佈局者則正迎來收穫期。浙江省紡織品進出口集團有限公司（下簡稱“浙紡集團”）參加廣交會已有40年。在去年行業整體環境並不理想的情況下，浙紡集團仍保持了較好的業績，逆勢增長正得益於該公司多年參加廣交會獲得的機遇。該公司展會負責人姜媚告訴記者，早在20多年前的一屆廣交會上，公司就與孟加拉國的一個採購商有合作訂單。儘管從當時的市場情況看，該國客戶能帶來的收益並不大，但浙紡集團還是將這段在廣交會結下的緣分與合作持續至今。如今，孟加拉的服裝生産行業增長迅猛，甚至已經成為浙紡集團紡織品面料出口的主攻市場之一，十年間浙紡集團對孟加拉的年平均出口額從1000多萬美元上升到接近4000萬美元。

　　出海：新興市場正在迎來“中國時刻”

　　共建“一帶一路”倡議提出10年來，我國與共建國家的貨物貿易累計規模達到19.1萬億美元，實現年均6.4%的增速，這個增速既高於同期我國外貿整體增速，也高於同期全球貿易增速。我國是110多個共建國家的主要貿易夥伴，已經與20個共建國家簽署了14個自貿協定，貿易自由化便利化水準不斷提升。

　　廣東外語外貿大學經濟貿易學院院長、珠江學者特聘教授孫楚仁認為，高標準自由貿易區網絡有利於促進成員之間的貿易自由化，提供更多的市場準入機會，擴大貿易規模，成員企業可以從中受益，獲得更多出口機會和更低的進口成本。同時，高標準自由貿易區網絡可以促進成員之間的經濟合作和産業鏈整合。“在新形勢下，我國的政策支持為中國企業提供了可觀的紅利和便利條件。‘一帶一路’倡議進一步促進了中國企業對外直接投資。”孫楚仁表示，“中國企業正在步入‘全面出海’的新階段，全球貿易市場正迎來‘中國時刻’。”

　　格魯吉亞工商會駐廣東省會長、格魯吉亞“一帶一路”商務館創始人貝卡·梅卡伯利茲也注意到，近年來中國“新三樣”出口增速相當明顯，而廣交會為眾多外商提供了一個能親眼目睹和感受優質産品的絕佳平臺，“格魯吉亞進口很多中國的産品，比如我們格魯吉亞工商會大概有1萬多家公司，很多企業會來廣交會採購建築材料、燈具、太陽能、電動車等品類産品，他們對此都很感興趣。”貝卡告訴記者，他在中國已經20年了，從2006年就開始參加廣交會，“很高興看到廣交會每年都有不同的産品亮相，每年都能感受到技術升級。”

　　“通過廣交會，我們找到了許多長期合作的供應商，公司能取得今天的成就，很大一部分原因歸功於廣交會。”土耳其特克桑公司首席執行官蘇克魯·奧茲達馬爾表示，早在2004年，他們公司便開始參加廣交會。蘇克魯表示，“土耳其是一個年輕而充滿活力的市場，相信越來越多來自中國的高新技術産品將進入土耳其以及其他歐洲國家市場。”

　　挑戰：新興市場採購商對價格更“敏感”

　　石以砥焉，化鈍為利。

　　雖然共建“一帶一路”國家市場是我國外貿企業的“新藍海”，但也充滿未知和險阻，甚至“暗礁”——有些企業已經感受到了這一點。

　　“以往，客商到展位來通常是先看展品、了解工廠，最後才詢價，但現在大多數客商都是‘詢價為先’。”正在參加廣交會的朝陽華興萬達輪胎有限公司銷售經理劉黨告訴記者，輪胎的外貿市場競爭激烈，不少採購商簽下訂單前要“貨比三家、五家甚至七家”。

　　相比傳統歐美市場的採購商，新興市場的採購商對價格更“敏感”，一些行業已經出現了價格戰的苗頭。廣東外語外貿大學國際經濟貿易研究中心主任陳萬靈近年來在廣交會現場調研也發現，不少採購商更頻繁地在廣交會現場“比價”，甚至拿廣交會展示的貨品跟全球其他展會作比較。“我國的一些産品與很多新興國家的産品重合度較高，這對於參展商開拓新興市場是挑戰，但也是機會。”

　　不少企業的實踐印證了專家的觀點。朝陽華興萬達輪胎有限公司就根據中亞、非洲和南美等主要市場的分析，新推出了一款加寬加厚加重的工程內胎，能適合各種複雜路面路況，而且延長了産品的使用壽命、進一步減少了事故的發生風險，“越是欠發達地區的市場，我們這款胎賣得越好。”

　　轉型 小批量和定制化生産助力拓銷路

　　廣州輕工工貿集團有限公司副總經理黃兆斌向記者談到了他們洗衣粉成功“出海”的經歷：此前，集團紡織公司旗下的廣州化工進出口公司敏銳捕捉到非洲市場對洗衣粉産品的需求，於是集團佈局旗下日化老字號“浪奇”與化工公司進行業務協同，開發出可根據客戶個性化需求進行小批量、可靈活換包裝、換配方的生産能力。由此，“浪奇”與化工公司雙方一個主責産品生産、一個主責市場開拓，洗衣粉産品“走出去”的效率大大增加。“在出口洗衣粉的基礎上，今年我們又憑藉兩個企業在産品、渠道上的優勢協同，向磺酸、表面活性劑等上游原材料品類延伸，出口增勢良好。”黃兆斌表示。

　　“以前是接到訂單後再去找加工廠，現在反過來了——我們先進行供應鏈的資源整合，具備了一定能力後再去開拓市場，聚焦品類做精、做專業。”黃兆斌表示，輕工集團的外貿思路正不斷轉型，其中重要一點就是“運用定制化思維，根據海外客戶需求調整生産工藝、産品構成”。“新形勢下，全球採購商對我們提出了新的需求。”黃兆斌告訴記者，要想適應外貿形勢的變化，廣州輕工集團必須進行生産工藝的改革、供應鏈資源的整合，乃至內部組織架構的調整。

　　未來 開拓之後更需深耕

　　陳萬靈認為，“外貿企業要將開拓新興市場的挑戰轉化為機會，通過廣交會獲取第一手信息是非常重要的。‘比價’和獲取信息其實是雙向的，參展商也可以從與客商的交流中獲取更多市場需求的差異。即便最後沒有獲得訂單，也可以更清晰地知道未獲訂單的原因，進而有針對性地改善自己的産品。”

　　廣東外語外貿大學廣東國際戰略研究院教授、21世紀海上絲綢之路協同創新中心副主任程永林表示，我國的外貿結構正出現了一系列變化，廣交會也是正在積極應對這一輪變化。“廣交會可以在推動共建‘一帶一路’國家貿易方面起到很好的窗口作用、示範作用和産業上下游拉動作用。”

　　“‘一帶一路’市場潛力無限，開拓只是第一步，後續深耕市場、提高重點品類份額才更重要，這就要求我們的渠道進一步下沉。”黃兆斌表示，“特別是有門店、有系統的地區經銷商，能及時摸清和反饋當地終端市場的一手信息，以便企業準確地作出應對舉措。”

　　廣交會新奇特産品賺足眼球

　　國內首臺面膜3D印表機

　　列印一張面膜只需3分鐘

　　原料放入料槽後，3D印表機噴頭不斷轉動填充，不一會兒一張面膜就列印出來了……廣交會現場，這個面膜3D印表機展位吸引不少採購商駐足體驗。

　　“這款面膜很舒服，水分很足！”女採購商OMEIRI現場體驗後激動地表示。“這是國內第一台面膜3D印表機，可以將骨膠原等面膜材料通過3D列印技術生産出來，含水量能達到90%以上。”廣州市網能産品設計有限公司總經理鄧以翔表示，這臺3D印表機列印速度快，只需3分鐘就可以列印出一件個性化面膜。除了速度快，該面膜還很實惠，工作人員告訴記者，算下來3D印表機生産出來的面膜一塊價格大約5元。

　　軟硬體深度結合

　　打造VR産品新體驗

　　想360度無死角體驗雪地過山車的快感嗎？廣交會上的一款VR産品，可以讓你真切感受到。

　　“這是我公司推出的雙子星VR新産品，讓你身臨其境感受到極限運動的快樂。”廣州卓遠外貿業務經理梁富南現場介紹道，該産品的機器臂不僅穩定，同時與遊戲裏面的動作匹配度很高，能很大程度上提升用戶體驗。“公司既做硬體，又進行軟體上游戲的研發，因此産品更具核心競爭力。”他補充道。

　　一鍵電動開瓶還能抽真空

　　“本次廣交會，我們一次性帶來了約30款新品，滿足不同客戶的需求。”珠海市科力通電器有限公司的外貿負責人楊依成表示，這30款新品包括電動紅酒開瓶器、電動咖啡研磨器等。

　　“如何優雅地開紅酒？沒喝完的紅酒該如何保存……這款電動紅酒開瓶器能解決這一系列難題。”工作人員介紹道，用戶只要一鍵開啟電動開瓶器，幾秒後就能優雅地打開紅酒瓶，十分省力。同時，産品另一頭還可抽取酒瓶裏面的空氣，為的是能夠保持紅酒的最佳品質。（文/廣州日報全媒體記者張露 圖/廣州日報全媒體記者陳憂子、王燕）