萬億藍海市場，雲計算行業激戰正酣。

　　如同水電網連通千家萬戶，所謂雲計算，實際上是統一管理計算能力的基礎設施，將計算能力以服務的形式提供給用戶。

　　金山雲專注于為企業提供雲服務。從2014年提出“All in Cloud”開始，金山雲已經成長為中國第三大互聯網雲服務提供商，以及最大的獨立雲服務提供商。眼下，金山雲更是成功登陸納斯達克，股票代碼為“KC”。

　　不過，從2006年，亞馬遜首次推出雲計算服務開始，經過十多年發展，這一領域已經吸引了眾多科技巨頭加入，從全球範圍來看，亞馬遜與微軟在美國市場早已是針尖對麥芒。而國內市場也已經成為了包括阿裏雲、騰訊雲、金山雲等眾多科技巨頭的“諸神戰場”。

　　據Frost & Sullivan發佈的《中國公有雲行業白皮書》顯示，在眾多雲服務商中，阿裏雲、騰訊雲更是佔據了公有雲市場的半壁江山。而且在群雄逐鹿的市場下，“馬太效應”還在持續凸顯。

　　如此局勢之下，金山雲將如何能在“諸神之戰”中吃下更多市場份額？在全球疫情大爆發的背景下，金山雲此時登陸美股的“底氣”又是什麼?

　　疫情無礙高速增長

　　事實上，雖然在疫情期間眾多産業遭到致命打擊，但疫情正向促進了一些産業的發展，雲計算就是其中之一。

　　為了防止疫情蔓延，各級政府紛紛出臺政策，以延遲企業復工以及學校開學，這加速了在線辦公、在線教育、遠程醫療等新模式的落地，疫情的到來為它們在世界範圍內做了一次“硬性推廣”，更是將此前一直不溫不火的在線辦公、在線教育推向巔峰。作為基礎資源的雲計算也隨之受益。

　　更重要的是，疫情的到來讓更多企業認識到數字化轉型的重要性，而數字化轉型的第一步往往是從“上雲”開始的。

　　根據金山雲第一季度財務數據，疫情沒有對該公司的業績産生影響：金山雲的營收規模也一如既往地保持著快速的增長。該季度金山雲預計營收13.5至14億元，同比增長59.6%至65.5%；毛利率最少也將環比增長4.6%。

　　與優質客戶共同成長

　　近年來，金山雲的業績表現同樣堪稱驚艷，2017年至2019年，其營收從12.36億元增長至39.56億元，複合年均增長率高達79%。這樣的增長速率也遠遠超出了Frost & Sullivan數據顯示的2015至2019年間雲計算行業37.7%的整體增速。

　　業務規模快速增長，主要得益於金山雲的“優質客戶戰略”。所謂優質客戶戰略，即為行業的領先企業提供服務，以更有效地建立強大的行業影響力。據金山雲招股書顯示，2017年至2019年，優質客戶數量從113家增長至243家，其中不乏字節跳動、愛奇藝、嗶哩嗶哩、巨人網絡、完美世界等各領域的巨頭企業。

　　這些優質客戶貢獻了金山雲90%以上的營收，且平均收入在不斷提升。最近三年，金山雲優質客戶的平均收入從1030萬元增長至1590萬元。2018年與2019年，其公有雲服務高端客戶的收入留存率更是高達161％和155％。

　　可以説，只要服務好優質客戶，金山雲的業務規模就能跟隨他們水漲船高。

　　除此之外，金山雲的優質客戶本身也是各行業中最頂尖的企業，它們對雲計算的需求以及對技術能力的探索，始終走在行業最前沿。服務它們，除了可以明顯提升金山雲的收入，對提高技術水準和拓展業務能力的幫助更有意義。

　　正是這樣“自上而下”的戰略，幫助金山雲迅速打開了品牌知名度。擁有各行業龍頭企業為其背書，市場開拓變得事半功倍。據金山雲招股書公開數據測算，金山雲每投入一元的銷售成本平均能轉化成10元以上收入，而且轉化倍數還在不斷增加。

　　而且，為了更好地服務優質客戶，金山雲也在傾力投入基礎設施建設和技術研發。截至2019年底，金山雲已經擁有超過73000台伺服器，研發投入也從2017年的3.99億元增長至2019年的5.95億元。 

　　“中立”優勢凸顯

　　事實上，除了優質客戶戰略外，恪守“中立性”同樣讓金山雲在豪強林立的市場中找到了自己的定位。所謂中立性，最重要的就是：與客戶之間沒有競爭或利益衝突，讓客戶可以放心地把自己的核心業務放在金山雲上。

　　由於涉及重要數據的存儲和傳輸，用戶選擇上雲時，安全性是其重點考量因素：根據中國信通院調查報告，64%的企業在選擇雲計算服務商時，安全性指標在諸多考量因素中位列第一。

　　當下，絕大多數雲計算巨頭都背靠大型集團公司，這些集團廣闊的業務覆蓋面也讓它們很容易和部分潛在客戶産生競爭。誰又願意把自己的核心數據儲存在競爭對手手中呢？

　　這時，中立性的優勢也就體現出來，金山雲並沒有“陣營”壓力，各個領域的企業都能和它放心合作，金山雲也因此擁有了比同業競爭對手更大的潛在用戶群體規模。

　　眼下，中立性的定位已經幫助金山雲鑄造了一道牢固的競爭壁壘，讓金山雲在豪強林立的雲計算市場中獨樹一幟。

　　不僅如此，採用“多雲策略”的趨勢也進一步確保了整個行業不會出現寡頭壟斷的局面。

　　多雲策略，即採用2朵及以上的雲服務。這一策略不僅能夠將由網絡設施故障、軟硬體運行漏洞等問題所帶來的業務運營中斷、數據丟失等風險平攤至較低水準，也可以讓用戶有更多選擇。據Frost & Sullivan調查顯示，2019年，在員工人數超過1000人且採用雲服務的中國企業中，約有26%採用多雲策略，而在美國這一比例則高達85%。

　　接下來，隨著多雲策略的在國內企業中被進一步採納，作為中國前三的互聯網雲服務商，金山雲受益可期。

　　下半場再戰傳統行業

　　政府機構和傳統企業開始上雲，標誌著雲計算行業的“戰爭”已經步入下半場。

　　在雲計算市場上半場的較量中，金山雲已經通過在遊戲，視頻等行業的精準佈局，實現了業務規模的快速增長。但眼下，企業級市場這個匯聚了眾多傳統行業的龐然大物正悄然浮出水面，而它也將成為金山雲征戰的下一程。

　　雖然遊戲、視頻等行業的市場增速依舊保持在30%左右，但企業級市場規模更為龐大。以金融行業為例，據Frost & Sullivan預測，到2024年，雲計算在該行業的市場規模將達到1046億元，而遊戲和視頻行業僅為551億元和923億元。

　　金山雲提前佈局企業級市場將持續釋放增長動力，進一步鞏固其行業巨頭地位。截至目前，金山雲企業雲客戶已從2017年僅有2個增長至2019年的67個，目前，金山雲在金融領域已經與建設銀行、華泰證券建立合作關係。營收方面，其企業雲業務的營收也從1527萬元增至4.86億元，複合年均增長率高達464%。

　　在公有雲和企業雲兩架“馬車”的帶動下，金山雲于2019年順利實現毛利潤轉正，並且在2019年第三、第四季度實現毛利盈利，並估計2020年第一季度將實現毛利盈利。

　　接下來，隨著傳統行業市場的不斷開拓，金山雲的規模效益將持續擴大，其盈利能力也會隨之快速提升。

　　金山雲的企業雲業務之所以能夠實現快速增長，主要歸功於其優異的企業服務能力。

　　當雲計算切入一個細分行業時，需要和這個行業深度結合。以互聯網行業為例，雲服務商會針對特定行業給出專門的解決方案，比如“視頻雲”、“遊戲雲”、“直播雲”等。

　　但是當它們切入傳統行業後，就會發現傳統企業對服務的要求更高：雲服務商需要投入大量的人力、物力去服務傳統場景，理解傳統行業真正的需求。但是，目前國內雲服務商多是互聯網企業出身，並不擅長做重度服務。

　　這時，對企業的服務能力就成為下半場角逐的重要考量指標，把服務做好，就有望贏得先機。

　　而繼承了金山集團的企業服務“基因”也讓金山雲對“以客戶為中心”的理唸有更深的理解。

　　一則商業故事有助於我們更好地洞悉金山雲給客戶帶來的價值：2007年，喬布斯曾在一場關於iPhone的路演上，遭到一位投資經理質疑：“即便你把觸摸屏做得很酷炫，但你的競爭對手難道不是個個都能做觸摸屏？如何避免陷入價格戰呢？ ” 

　　喬布斯答道：“我們是一家軟體公司。” 

　　之於金山雲，它對客戶提供不僅僅是雲計算産品，更重要的是服務。未來，骨子裏流淌的To B血液，將幫助金山雲進一步打開傳統行業的市場。