今年4月10日，徐乙可（快手賬號：言植優選）出現了央視《新聞聯播》節目裏。在節目的第4分鐘，徐乙可作為山東臨沂電商直播商戶代表出鏡，提到現在自己銷售額每天最多可達到幾百萬元，2020年全年銷售額達到“一個多億”。

　　這樣的成績得益於徐乙可20年的服裝從業經驗，以及及早佈局快手電商直播的重要選擇。從最早經營線下實體服裝店，到快手上擁有近400萬粉絲的童裝主播，徐乙可代表了臨沂“快手電商之城”裏一批商家的轉型選擇，也成為直播電商時代紅利的收穫者。

20年線下服裝經營者入局快手電商

　　經營服裝生意20年，涉獵多種服飾類型，徐乙可是服裝領域的“資深玩家”。2006年，伴隨著女兒的出生，成為母親的徐乙可開始專注于經營童裝，一做就是15年。

　　“在這個圈子混一定要有敏銳的眼光，哪件服裝能賣，哪件不能，都要有所辨別”。作為服裝經營行業的“老油條”，徐乙可練就了毒辣的選品眼光，服裝的品質如何，徐乙可一眼就能看出來。同時，多年的服裝經營經驗也給徐乙可積累了不少優質的工廠資源。

　　“臨沂有個最大的市場叫溫州市場，起初我是做二批線下銷售的，簡單來説就是代理。廠家生産，我們從工廠拿貨來賣是二批代理商。”

　　線下服裝店的效益一直都不錯，收入也較為穩定。這種“舒適圈”內的銷售模式一直持續到2018年。“我天天忙於生意，不怎麼關注新聞，但是經常會聽到顧客在聊今天又漲了多少粉絲，我也不明白什麼是‘漲粉’”。通過妹夫的科普，“電商後進生”徐乙可第一次了解到快手電商這個新興的線上銷售渠道。

　　2018年底，徐乙可的實體服裝店積了十幾萬的高端童裝，不捨得低價甩賣，這讓徐乙可很苦惱。在妹妹的建議下，她嘗試了快手帶貨，沒想到第一次試水便令人欣喜，“直播上了熱門，一晚上漲了上萬粉絲，很快就把商品賣光了”。

　　初次嘗試的喜人成果讓徐乙可打開了思路。“2019年的正月初八，店裏的銷售額從平時的二十幾萬元一下下降到十幾萬元，當時我就感覺生意要不行了”。有了直播經驗的徐乙可嘗試著把店裏的商品拍成三個視頻發到了快手上，沒想到再一次上了熱門，一夜之間又漲了上萬粉絲，僅僅一個月的時間，粉絲量就突破了30W。

　　察覺到這個商機，徐乙可當機立斷決定抓住它。2019年3月，她開始到處打聽靠譜的服裝廠家，收購高品質童裝庫存，正式入局快手電商。

　　精準把控産品品質實現迅速漲粉

　　雖然決定正式經營快手，但徐乙可起初並沒有把快手當作服裝銷售的主陣地。“説實話，起初我們的確小看了快手老鐵的消費能力”。

　　一段時間後，徐乙可發現，粉絲們還是喜歡品質有保證的高端商品。了解到用戶們的喜好，徐乙可乾脆直接把實體店的商品搬到線上銷售。“很多人覺得我家的衣服好，自發的關注我們”。

　　優質的貨品也吸引了更多高粘性、高復購率的粉絲。同時，在與粉絲打交道的過程中，徐乙可也發現了快手獨特的帶貨方式。

　　“我賣貨的時候，他們都説‘不要説廢話，直接上，都知道品質，不需要介紹了’。但我老想著介紹的詳細點，怕他們買回家不滿意，但這些老粉都不讓我介紹，對我家的服飾特別認可”。

　　隨著回頭客的增加，徐乙可家的生意也逐漸穩定。在沒有進行額外宣傳的情況下，僅憑藉高品質的商品便獲得70多萬粉絲關注。

　　隨著粉絲規模越做越大，貨品需求也隨之增多，徐乙可開始更深入地介入工廠環節。聯繫專門的廠家為自己的品牌服務，同時增加商品品類，以寶寶、寶媽為主要定位群體，輻射到成人服飾、偶爾也帶貨日常生活用品，做到了全品類行銷。

　　在産品趨於同質化的競爭現狀下，擁有一招“殺手锏”對商家來説很有必要。徐乙可的殺手锏是“現貨發售”。“每次直播帶貨之前我都熬夜調好衣服的顏色和配飾，然後直接找廠家準備出來幾千件貨品備著。我害怕萬一賣的好，但是工廠沒做出來，一週之內不發貨還要讓消費者等著，這問題就大了，所以我不願意搞預售”。

　　而對於這一消費心理和備貨數量精準把控的背後，是徐乙可20年服裝經營專業度和經驗的支撐。

　　在進取中走穩快手電商之路

　　“在一個行業待的越久了解的就越透徹”。在徐乙可看來，自己之所以能夠在快手電商發展壯大，很大的原因在於臨沂貨源的多樣性，能夠支撐各個垂類主播的帶貨需求。其次，就是當地政府的鼎力支持。

　　“我們這兒經濟發展比較好，有句話説南義烏北臨沂，首先服裝、小商品、吃的，反正大家需要的東西，臨沂應有盡有。貨源這塊首先就有特別大的優勢，當地政府也比較支持。像超級丹、許小米都在這有直播基地，臨沂政府都是有扶持的。”

　　此外，徐乙可在帶貨的同時也不忘持續輸入電商運營知識，豐富自己的運營經驗，緊跟快手平臺的扶持政策和活動進行發展。“平臺的政策、活動和要求我們都會去學習，一次都不落，我們都是電商小白，不學習就落後了”。

　　在良好的電商環境和自身的持續學習之下，徐乙可的電商之路越走越順，僅2020年的銷售額就超1億。此外，她的電商版圖也逐漸擴大，組建起了一百來人的運營管理團隊。“倉庫、直播間，包括線下實體店各個部門都有專人專管，並配合專業的培訓。在有貨的前提下，我們的貨品一天就能送到，並且配備了專業售後，幫助消費者解決問題”。

　　接下來，徐乙可計劃多産出優質的視頻內容，通過“小店通”的幫助在公域流量獲得更大的曝光量，增加粉絲留存度，在今年年底讓賬號粉絲達到600W。同時，選擇知名的代加工廠合作，加大投入後期專項開發，做供應鏈。“我們要專注打造優質品牌，讓自己的品牌品質達到一線品牌標準”。