治國理政新實踐·四川：川貨3年成交147億元 企業行走逾10萬公里

　　本報製圖/盧浩

　　帶著4550家次企業行走逾10萬公里

　　亮點

　　11月28日，隨著川貨全國行·南昌站落下帷幕，2016年的川貨全國行活動也收了一個豹尾。

　　自2014年省政府組織開展市場拓展“三大活動”以來，截至今年10月底，川貨全國行已累計組織了4550家次企業，赴省外30余個中心城市開展了近70站川貨全國行活動，行程累計逾10萬公里，實現活動成交金額147億元。

　　活動已成為川企和行業組織拓市場、優結構、創機制的重要載體。

　　□王林 本報記者 曾小清

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　　拓市場 搭川貨全國行“快車”企業走進空白市場

　　跟著川貨全國行的步伐，四川省雅安義興藏茶有限公司的藏茶走出了西部，成功打入東北市場。企業負責人郭濤説，借助政府搭建的市場拓展平臺，藏茶順利走進了北京、長春、哈爾濱、瀋陽等空白市場。

　　嘗到甜頭的不僅僅是雅安義興藏茶。四川省商務廳統計顯示，不少企業依託川貨全國行活動，與省外採購商簽訂了不低於百萬元的年度保底銷售合同。有訂單“兜底”，企業在經濟下行的情況下實現逆勢增長，市場意識也不斷提升。

　　四川蓬溪建興青花椒開發有限公司就是典型的例子。公司最初由當地村支書負責經營，由於市場化經驗不足，公司的“四川名牌産品”始終“養在深閨人未識”，連蓬溪本地人也很少聽説，企業每年産值不到10萬元。

　　2014年11月，公司被現在的團隊收購。2015年，建興青花椒搭上川貨全國行“快車”邁上出川路。“過去做事是‘燈下黑’。”建興青花椒董事長劉俊林説，出川嘗到甜頭後，企業的經營理念也發生了變化——從以前的“坐商”變為“行商”，主動“走出去”跟農貿市場和超市對接。兩年多來，企業在省外簽下60多個訂單，總金額達1200萬元，年銷售收入也躍升了100倍。在企業帶動下，當地村民每年戶均增收上千元。

　　與往年活動相比，今年的川貨全國行活動特別注重産銷對接，推動川貨走進流通主渠道。四川省商務廳牽頭組織了6站活動，每到一處，都會組織專業性、區域性的川貨産銷對接會，邀請當地及周邊的知名採購商和經銷商前來與川企對接。省商務廳廳長劉欣表示，此舉是為了幫助企業建立固定行銷渠道，深耕省外市場。

　　在活動的推波助瀾下，川紅集團、雅安義興藏茶等10余家茶企已入駐北京、廣州等地的全國重要茶葉集散市場;成都、自貢、內江等市的休閒食品、調味品企業已入駐長春知名賣場;東坡味道、巴食巴適、廣元七絕等一批地方區域品牌也在省外開起了專賣店。

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　　優供給 升級包裝改良口味 小食品受眾群不斷擴大

　　通過參加川貨全國行活動，去年，廣安武勝縣醉仙麻辣牛肉食品有限責任公司的銷售額已達2000萬元，比2013年提升約30%。“我們還想把生意做得更大。”公司副總經理汪洪福説，他們想打開更多年輕白領的“胃”，卻找不到更好的辦法。

　　四川宜賓蜀戎坊食品有限責任公司的行銷總經理翁澤明，以前也有類似的煩惱。他説，由於市場信息不對稱，公司生産的大頭菜基本都是“光著身子”進市場，包裝簡單粗暴，基本無賣相可言，銷售半徑也因此受限。

　　去年5月，翁澤明在川貨全國行·北京站結識了幾位重慶的經銷商，儘管大頭菜的品質備受好評，但經銷商們告訴翁澤明，要想打開年輕消費者的市場，除了有好産品，還要配上恰到好處的包裝。

　　於是，小小大頭菜開始在包裝的大小、規格、顏色、圖案、LOGO等方面做文章。今年新包裝全新改版升級後，雖然賣價提高了，産品卻比以前受歡迎。“産品的受眾群也擴大了。”翁澤明説，以前只有家庭婦女買大頭菜，現在的銷售額中有兩成是年輕人貢獻的。

　　除了包裝，為區域市場定制不同口味的産品，也是大頭菜成功拓展市場的秘訣。

　　去年以來，蜀戎坊用全新配方推出了上海版的冰糖麻辣手撕大頭菜，“去掉花椒麻味，降低4成辣味，並根據上海人口味做了偏甜的處理。”翁澤明説，他們前年就與上海經銷商簽訂了1000多萬元的訂單協議，直到上海版手撕大頭菜推出，協議才開始陸續落地。目前已有幾噸冰糖麻辣手撕大頭菜擺上了上海商超貨架，“每次一上架，就被搶購一空。”

　　四川省商務廳相關負責人表示，依託活動走進市場，企業根據需求調優結構，提升産品有效供給能力，讓川貨的市場競爭力明顯增強。

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　　創機制 成立産品行銷協會 推動企業資源共享

　　“要是我們繼續各自為戰，不僅缺乏規模效益，區域品牌知名度也難以打響。”自貢市國名食品有限公司負責人周國民，曾向一同參加川貨全國行活動的其他9個自貢企業家訴苦。

　　大家深有同感。以自貢冷吃兔為例，作為地域品牌，當地的冷吃兔加工企業及小作坊將近兩萬家，但品牌企業少。

　　上述10家企業因川貨全國行結成了盟友，併發起成立了自貢鹽幫味特色産品行銷協會。協會今年9月正式掛牌成立，其主要目的之一，就是推動會員企業資源共享。

　　川貨全國行活動分給每個市州的展位有限。過去，幾十上百家自貢企業爭搶分下來的10個展位，如今，協會統籌規劃，50家會員企業的産品在一個展位上推出，統一跟採購商、經銷商交流。“雖然不是每個企業都能到場，但一定能保證協會成員所有的拳頭産品都有機會亮相。”周國民説。

　　集團作戰的優勢初步顯現。周國民介紹，以前每家企業只面向自己的客戶群體銷售，現在50家企業的資源可以互通互惠，相互推廣和出售對方産品。“沒參加川貨全國行之前，國名食品每年只有500萬元銷售額，依託本地行業組織整體發力，今年已經突破5000萬元。”

　　依託活動進行創新探索，部門聯動、上下互動、協會參與的市場拓展新機制正在形成。除了全省的“規定動作”，今年，經信、工商、質監等7個省直部門、12個市(州)，以及四川省行銷協會、省傢具商會等兩個行業商協會，均設計了市場拓展自選動作。此外，不少地區的四川商會，積極發揮異地商幫帶動作用，促使上百家川企成功入駐長春著名旅遊景區、瀋陽特色商業街，成為亮麗的風景線。