傳統經銷商的白銀時代

　　汽車界最近發生了幾件事，頗有意思。東風悅達起亞總經理帶頭，部長級以上高管每月降薪10%，扣減下來的錢用於鼓勵一線經銷商的銷售。廣汽傳祺打算今年內將旗下經銷商數量擴充至520家，未來兩年，每年還要新增100家。吉利膽子更大，截至2020年，經銷商數量將從2016年底的800家增長到1750家。

　　汽車主機廠們似乎集體忘記傳統經銷商給他們帶來的“痛苦”，包括索要補貼、拒絕提車、擅自加價、銷售保險與精品等，仍然全力支持傳統經銷商的經營，將他們當成“合夥人”。

　　是因為汽車主機廠們“人傻錢多”？顯然不是，在中國車市沉浮那麼多年，能夠存活下來的汽車主機廠，無一不身經百戰，深悉各種銷售模式的利與弊。他們深知，相比于過去，傳統汽車經銷商更敢於表達自身利益訴求，更加“不聽話”。即便如此，傳統汽車4S店仍舊是諸多銷售模式當中最靠譜的。

　　汽車主機廠們不是沒有考慮到電商。從2014年開始，汽車電商席捲整個汽車行業。但汽車電商來得快，去得也快。發展至今，電商更像是促銷手段，是每年在固定時間舉行的“狂歡節”。某種程度上，電商還推高了傳統汽車經銷商在汽車産業鏈中的地位，因為所有的電商的銷售和售後都需要通過傳統經銷商進行最後的“落地”。

　　曾經一度，平行進口車號稱要給傳統經銷商帶來衝擊。相比傳統渠道，平行進口産品的價格更加透明，比傳統渠道下的産品價格低15%~20%，質保和維修也有保險公司和大型汽修廠做背書。萬事俱備，但東風遲遲不來，兩年下來，平行進口車鮮有人問津，給豪華品牌經銷商帶來的衝擊力可以忽略不計，更不用説合資品牌和中國品牌。

　　傳統4S店在售後領域同樣受到過互聯網的衝擊。面對一年産值高達10000億元的巨大蛋糕，2014年以來，汽車業售後領域的互聯網創新項目非常多，其中O2O是最大特點——將線下服務交易線上化，將主導權牢牢控制在線上。然而，兩年多過去，錢燒完之後，O2O項目成批成批地倒下。

　　不管什麼時候，渠道先行，都是佔據市場主動的關鍵。經過一個輪迴，渠道之爭又回到傳統經銷商的起點上。歸根結底，汽車的銷售和售後是一種體驗式行銷，用戶需要通過與商家接觸，確保産品的造型、配置、工藝、用料、安全以及操控等符合消費預期，而這一切是圖片、視頻、直播等互聯網手段難以呈現的。

　　當然，傳統汽車經銷商的黃金時代一去不復返，利潤空間被大幅壓縮，是不爭的事實。好消息則在於，沒有黃金時代，還有白銀時代。汽車主機廠的“關愛”，用戶消費升級的需求，都有廣闊的空間。

　　古語有雲，人無遠慮，必有近憂。對於傳統經銷商而言，不能老是找汽車主機廠索要補貼，那是不可持續的。解決問題的關鍵在於，主動求變，保留傳統經銷商功能的同時，向電商學習“用戶數據採集”，向平行進口車借鑒“成本控制”，向O2O學習互聯網玩法。也只有如此，傳統經銷商才能真正擁有屬於自己的白銀時代。