2018茅臺多措並舉確保健康穩定發展

  國際在線貴州頻道消息：3月19日上午，國酒茅臺春季全國經銷商座談會在成都舉行，主題為“貫徹落實‘夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格’目標，確保茅臺酒市場健康有序穩定發展”。來自廣東、河南、貴州、北京、上海、四川等地茅臺酒經銷商聯誼會會長和530余經銷商代表參會。

  

 貴州茅臺酒股份有限公司副總經理、茅臺酒銷售公司黨委書記、董事長王崇琳發言（攝影 羅奇波）

      夯基礎 強隊伍

  茅臺著力培養“茅二代”

  茅臺作為行業風向標，一點一滴皆可管中窺豹，剖析行業發展變化。根據多年實踐，茅臺上下深刻意識到，要牢牢把握穩中求進的工作總基調，全面貫徹人才培養的發展理念。

  貴州茅臺酒股份有限公司副總經理、茅臺酒銷售公司黨委書記、董事長王崇琳説，“茅二代”的培養是茅臺的重要工作，他們是事業接班人，是茅臺文化忠實粉絲，是茅臺形象最佳代言人。所以一定要給“茅二代”更好的學習機會，而身為家長的“茅一代”們也應該身體力行展示出榜樣的力量並給予他們實踐機會，只是，在這個過程中一定要講規則、講原則。

  河南聯誼會會長王慶雲響應道，經銷商、“茅二代”等都是茅臺人才儲備、隊伍建設的重要內容，應該加強組織經銷商之間的交流學習，加大對“茅二代”的培養和扶持工作。他還認為，要以能者上，弱者下的思維方式，強化專賣店基礎管理、推進專賣店星級評定、加強對省區管理的考核力度。同時凝聚隊伍建設新力量，厚植人才發展優勢，牢牢抓住行銷員和經銷商兩支隊伍，持續加大培訓培養力度，確保茅臺發展人才優勢。

  “茅二代”李浩維聽後感慨頗深，自我評價道：“‘茅二代’現在已初具規模，我作為其中一員，有激情、有熱情，以前總認為父輩是扶上馬、送一程，還要緊緊握住馬韁繩，今天才認識到是我們過去有些急於求成！”

  王崇琳表示，要冷靜看待當前的行業變化和茅臺酒當前的市場狀況，理性研判茅臺酒今年和未來的走勢；學會居安思危，強化整個系統的憂患意識，要更加自覺地用危機意識和強烈責任感去推進所有工作的落實。

  王崇琳説，茅臺2018年整個市場的管理和服務可概括為12個字：穩中有進、進中向好、好上創優。穩中有進指從銷售的計劃量而言，沒有太多的增加，即使有增加，也是一個很小的數字。進中向好是2018年茅臺各方面的基礎管理有了實質性進步。好上創優則是希望好的經銷商、好的省區能有創新思路，實現管理及服務精細化、精準化。

      揚文化 穩價格

  定力在心不隨波逐流

  經銷商、專賣店作為茅臺酒銷售主渠道、用戶互動主平臺、文化傳播主陣地、零售服務新典範，在茅臺銷售體系中佔據重要地位。

  王崇琳表示，電商為什麼做不過傳統渠道經銷商，因為電商無法與客戶産生交流，而經銷商賣的不僅是酒，還有文化！”

  “在目前計劃投放量和市場情況沒有特別大變化的情況下，經銷商應該加快市場基礎建設，著力團隊培養、管理，服務提升，文化建設和服務提升是兩個抓手，不僅是2018年的重點工作，也會持續很多年。”

  王崇琳和經銷商在會議上的發言來看，接下來要高效推動“夯基礎、揚文化、提服務，強隊伍、穩價格”等幾項重點工作開展，集中力量，突出重點，強力突破，促進行銷品質變革、效率變革和動力變革，不斷增強行銷創新力和競爭力的意義和作用已形成共識，經銷商紛紛表示將通過加強人員培訓等具體措施，提升專賣店服務能力和文化傳播能力。

  茅臺四川聯誼會會長王元光説：“茅臺的四個自信和九個行銷是根，增強經銷商的素質是基本，同時加強培訓，形成認真、精準的茅臺服務體系。”

  王崇琳認為，未來渠道商發展趨勢是大商做大，中商做特，小商做精。

  對經銷商而言，難以再規模化上效益，但可以品牌化，將茅臺經銷商打造成為各個城市的知名IP。而目前，茅臺還有很多專賣店和特約經銷商，在當地市場的知名度還有很大的提升空間。

  貴州茅臺酒股份有限公司總經理助理、茅臺酒銷售公司總經理馬玉鵬隨後強調，針對專賣店管理，一要強化基礎管理，二要推進星級評定體系。他表示，通過調研走訪的情況來看，當前全國市場專賣店基礎管理的水品良莠不齊，特別是邊遠市場，專賣店標準化、精細化的程度遠遠不夠。2018年將在去年的基礎上進一步優化，按照“動態管理、分級支持”的原則，做到“一把尺子量到底”，並在年度評先評優、業務辦理、計劃調整、市場支持、人員培訓等方面按經銷商星級給予相應的支持，真正突出星級評定的激勵作用。

  談及“穩價”問題，王崇琳在座談會上説：“不管通過什麼方式，要把價格穩定在合理的區間內。”“價格過高會損害消費者的利益，所以産品價格要穩定，要讓消費者對産品有持續的信心。”

  “自12月28日經銷商大會以來，茅臺酒市場呈現出‘穩’的特點，這是去年以來努力的結果，也是未來2-3年工作的方針，2018年，茅臺酒的市場工作要做到穩中有進，進中向好，好中向優。”王崇琳説。

  

茅臺四川聯誼會會長王元光發言 （攝影 羅奇波）

  塑雲商 提服務

  百花齊放方有春色滿園

  王崇琳説，茅臺現在是一騎絕塵，遠遠走在前面。從收益上講，這肯定是好；但是從市場的發展趨勢來看，不能因為茅臺近兩年的成績就沾沾自喜。

  因為在上游生産企業層面，特別是名優白酒加速高度集中和分化，不管是哪個價格帶，集中度在提高；而集中化的背後主要是“擠壓式”競爭的市場現狀，品牌的市場佔有率變化也是非常明顯，呈現強者恒強的局面。

  同時，渠道規模化、連鎖化、品牌化在加劇，這是集中化的結果，而資本和技術的推動使得這個問題在近幾年會加快。

  如今的消費者，呈現更加理性和文明的趨勢。消費者更講究健康、安全，希望購買商品更加便捷。

  而這個便捷，不僅僅只是打通物流的最後一公里，更重要的是消費者在購物過程中獲得愉悅的感官體驗。

  王崇琳説：“為適應新的消費趨勢，茅臺雲商將持續改善行銷模式，方便消費者，讓大家購買更加安全、便捷，最終實現線上線下的融合。”

  王崇琳強調，新零售使銷售更加快捷，是未來茅臺行銷模式改變的走向，茅臺的經銷商一定要把茅臺雲商的運用放在最重要的位置，最終做到利用線上引流做信息資源整合，線下做服務和互動，提升消費者的體驗。

  關於經銷商反映的茅臺雲商目前存在的一些問題，王崇琳表示，2018年，茅臺雲商卡、慢、拖、消費者體驗不舒服的問題要進行改善，茅臺將全力支持茅臺雲商，加強升級是茅臺雲商2018年的重點工作。

  馬玉鵬表示，茅臺銷售公司2018將具體做好兩件事情，一是紮實開展市場大調研；二是要開展好茅臺行銷二十年系列活動。據馬玉鵬介紹，春糖結束以後，銷售公司班子將下到市場中，把市場調研和市場信息收集作為一項常態化工作來抓，特別要做好中秋、國慶、春節等市場旺季的調研工作。

貴州茅臺酒股份有限公司總經理助理、茅臺酒銷售公司總經理馬玉鵬發言 （攝影 羅奇波）

  另外，在會上王崇琳還透露，具體來講，就是要立足於茅臺持續穩定健康發展大局，認真貫徹落實好經銷商大會精神、全國重點經銷商會議精神和貴州白酒圓桌會議精神，堅定不移落實高品質發展的根本要求。

  王崇琳直言不諱：“中國的高端白酒，需要其它的企業和茅臺一起才能穩住，才能做大做強、做久做優！”

  白酒行業不是茅臺的獨唱，欲滿園春色必百花齊放。

  王崇琳在會上告誡經銷商，要用居安思危的理念去思考目前市場行銷工作中的管理、服務工作；要善待分銷商和消費者，以誠待人；要思考三方利益的平衡，和同行攜手同進，只有保持包容和開放的心態，才能接受新的管理思維和服務理念，才能開放式吸收更多理念、技術、意識、思維和舉措。

  也是讓茅臺酒的銷售實現穩定、持續健康、細水長流式發展的長久之道。（文 岳旺 ）