傳統觀念認為，件均保費越高，公司對客戶的開發越到位。但眾安反其道行之，緊盯傳統保險公司尚未開發的“入門級客戶”，將其做到極致。

　　“黑馬”眾安在線上市在即。這家開業不足4年的互聯網保險公司即將書寫保險業的傳奇：市場排名20，承保業務仍在虧損，2016年每股收益僅1分錢，繼續獲得資本熱捧。

　　眾安在線正以每股53.7港元～59.7港元區間發行1.99億股份，估值達到了773億港元到859億港元。

　　若回溯眾安在線成立故事，投資者更關心在“三馬”（即馬化騰、馬雲和馬明哲）做保險點燃了眾安在線起步的第一把火後，眾安在線該如何點燃第二把、第三把火，並最終獲得資本市場認可。

　　“流量型”産品開道：

　　3年72億份保單

　　9月18日發佈的H股首發（IPO）材料中，眾安在線披露了頗為驚人的業務數據：自2013年10月成立起至2016年12月31日，眾安在線累計銷售逾72億份保單，服務約4.92億名保單持有人及被保險人。

　　這一數字不僅超過了螞蟻金服逾4億保民，也超過了以客戶經營著稱的平安集團的保險客戶數。根據眾安在線聘請的Oliver Wyman所做的研究報告，眾安在線該指標在中國保險公司中排名第一。不過，業內人士表示，尚不知眾安在線以何種口徑計算被保險人數，如果眾安在線沒有重復計算保單持有人的話，以2016年13.8億內地人口計算，每三人便有一人擁有過眾安在線保單。

　　另一個驚人數字是，眾安在線的件均保單保費很低。證券時報記者以2013年10月成立起至2016年12月31日的總保單量和保費額計算，該公司三年間件均保單保費僅0.9元。即便按人均總保費計算，保費也不高。根據眾安在線披露的數據，每名被保險人的平均總保費由2014年的4元增至2015年的7.3元，並進一步增至2016年的9.9元。

　　在傳統保險經營流程中，件均保費是個非常重要的指標。往往件均保費越高，越被市場認為對客戶的開發到位。可以看出，眾安在線反其道行之，緊盯傳統保險公司尚未開發的“入門級客戶”，將其做到極致。

　　之所以能夠實現如此低的件均保費，離不開眾安在線與傳統産品迥異的線上産品群。眾安在線的眾多熱銷産品，例如退貨運費險、任性退、手機碎屏險等，多是群體細分、保額超低的“流量型”産品。這類産品最大的特點是依賴互聯網場景，易嵌入互聯網生態環境，在銷售其他産品時搭載售出，從而可以將互聯網公司的巨大客戶流量轉化為保險客戶群。例如，令眾安在線打開市場的第一大保險産品退貨運費險平均每件僅幾毛錢，其在2014年、2015年、2016年卻分別為眾安在線貢獻保費6.13億元、12.98億元和11.93億元，在總保費中佔比分別達77.2%、35%和34.1%。

　　不過，與天量保單相對應的是，眾安在線的保費規模並不搶眼。2017年前7月保費收入約30億元，在財險公司中列第20名。2013年10月成立至2016年12月31日累計保費64.98億元計算，尚不及保費2017年規模排名第八的太平財險6個月保費額。

　　五大平臺

　　貢獻逾六成保費

　　業內人士表示，保險公司如果僅善於開發有客戶觸點的高流量産品，顯然還不足夠。流量平臺的加持使這些場景化産品超越 “美且小”窘境，可以實現一定的規模效應。

　　眾安在線此次還披露了合作互聯網平臺詳細數據。根據眾安在線最新發佈的IPO材料，2014年、2015年及2016年以及2017年第一季度，眾安在線來自或通過生態系統合作夥伴群平臺銷售的保險産品分別佔同期總保費的100%、97.7%、86.2%及74.6%，而按總保費貢獻計算，來自或通過五大平臺銷售所得的總保費分別佔同期總保費的98.9%、95.3%、80.8%及66.4%。

　　這五大平臺分別是阿裡巴巴與螞蟻金服集團、攜程及附屬公司、小贏理財及附屬公司、分期樂以及小米。2017年一季度，五大平臺對眾安在線的保費貢獻分別為41.8%、17.4%、5.1%、2.1%、1.2%。

　　第一大保費來源螞蟻金服持有眾安在線16.0403%股權，是第一大股東。在開業初期，螞蟻金服便給了眾安在線一份大禮包——讓眾安在線來運營已在淘寶平臺上運行幾年，逐漸成熟的“退貨運費險”。

　　但隨著螞蟻金服平臺的開放化，眾安在線將面臨日益嚴峻的渠道競爭壓力。例如，螞蟻金服表示，將進一步加大保險平臺的開放力度，未來任何一款産品都不會由單一機構獨家經營。目前，螞蟻保險已經同80余家保險公司合作，銷售超過2000餘款保險産品，服務超過4億用戶。目前，在螞蟻保險平臺上，沒有一家公司的保費份額超過20%。

　　眾安在線在IPO材料中也提到，退貨運費險保費由2015年至2016年減少，部分是由於在淘寶等主要電商生態系統中出現了新的市場參與者。不過，從眾安在線佈局更多互聯網渠道來看，眾安在線已在通過深入嵌入多類型線上渠道來減少對單一渠道的依賴。

　　市場比較關心的另外一個問題是，眾安在線承保虧損問題仍未解決，2014年～2016年，該公司綜合成本率分別為108.6%、126.6%、104.7%，2017年一季度，虧損2.02億元。眾安在線認為承保虧損是由於早期階段擴展業務規模所致。“承保能否盈利是檢驗保險公司能否價值增長的重要標準，隨著眾安在線業務逐漸成熟，下一步要看其能否很好解決這個問題。”一位保險科技公司部門負責人表示。

　　注入科技基因

　　淡化保險色彩

　　眾安在線對於科技基因相當重視，此次上市材料中，公司宣稱將透過連接生態系統及應用尖端技術重新定義保險，業務模式是在不同的消費場景，設計及提供生態系統導向型保險産品及解決方案。

　　這種模式的達成方式是，眾安在線將産品嵌入生態系統合作夥伴的平臺，讓客戶在日常生活的消費場景中無縫購買眾安在線産品及方案。眾安在線則從與生態系統合作夥伴的合作中獲得客戶數據，基於對客戶行為的深入、全面了解，開發創新産品及解決方案，提供動態定價、自動理賠和進行風險管理。

　　此外，眾安在線還在2016年成立了子公司眾安信息技術服務有限公司，註冊資本5億元，重點開展保險科技研究應用。目前該公司股東分別為眾安在線、上海灝觀投資、上海謙果投資、優孚控股。

　　談及眾安在線遠高於傳統保險公司的估值，曾在國外保險公司從業的OK車險首席執行官齊石認為，境外創投機構（VC）按照本國保險業的成熟度類比，對於中國保險行業的增長空間非常樂觀，作為一個有故事的創新型保險公司，眾安在線無疑滿足了他們的想像。因此，眾安在線業務範圍是保險業務，卻獲得了類似滴滴等互聯網才有的估值倍數。“或許這不合邏輯，但資本市場始終會做出理性的選擇。”

　　也有互聯網保險創業公司負責人表示看不懂。上述保險科技公司部門負責人認為，眾安在線的確有故事講，例如由螞蟻金服、騰訊、中國平安“三馬”發起成立，是首家通過互聯網進行在線承保和理賠服務的互聯網保險公司，在互聯網保險創新方面做了很多嘗試。但眾安這種獲客方式面臨三大挑戰：一是如何促使這些客戶不斷重復購買行為，從而維持較好的規模增長；二是大量的偏“交易型客戶”如何變成“關係型客戶”，即能夠促使客戶有意識地去購買更多眾安在線産品；三是如何實現承保扭虧，眾安未來還需要在這些方面更多證明自己。（證券時報記者 鄧雄鷹）