【産經新觀察】鄉鎮家電市場熱 零售企業深耕忙

　　日前，蘇寧石家莊大區第100家零售雲店——石家莊市欒城區樓底村店開業。

　　近段時間，各連鎖品牌的家電賣場在鄉鎮市場動作頻頻。城市市場漸趨飽和、村鎮人口消費需求激增、鄉鎮各類基礎設施逐步完善……這些因素推動著家電零售連鎖企業搶灘鄉鎮市場。業內人士指出，要想站穩鄉鎮市場，企業還需因地制宜、步步深耕。

　　下沉渠道 家電巨頭搶灘鄉鎮市場

　　高毅是蘇寧零售雲店石家莊樓底村店的店長。他告訴記者：“加盟後，渠道、售後都由蘇寧負責，我就負責租店面、僱員工、賣貨。”

　　蘇寧集團石家莊管理中心零售雲公司總經理陳振江説：“像樓底村這個店，加盟者的投入也就20來萬元。但是現在開個品牌空調店，沒有100萬元都開不起來。”他表示，在為加盟者節省資金的同時，也實現了蘇寧門店規模的迅速擴張。

　　與這家蘇寧零售雲店相隔百米之外的，便是一家京東家電專賣店。自去年11月開業以來，這家店和京東線上店一起，在“雙11”“雙12”等重要節點做了不少促銷活動。該門店負責人孔利培表示，店內商品的價格、型號和促銷活動都與線上一致。對於新開業的蘇寧零售雲店，孔利培並沒將其視為競爭對手，而是非常歡迎他們的到來，“一家孤零零的店能吸引啥客流？店多了，人氣才會旺。”

　　由家電零售連鎖企業提供貨品、倉儲、物流配送、服務平臺，店主負責店面的具體運營，是一種普遍的合作模式。去年3月24日，蘇寧在藁城開設了石家莊大區第一家零售雲店，一年多時間便在石家莊大區建立了100家。全國範圍內，蘇寧零售雲店已開店3458家。2016年6月18日，位於唐縣軍城鎮的京東家電專賣店開業，意味著京東家電正式進入河北鄉鎮市場。除了蘇寧和京東，國美、天貓優選超市等零售品牌企業，也在進一步向鄉鎮市場下沉。

　　鄉鎮市場 漸成消費增長新一極

　　在蘇寧零售雲店石家莊樓底村店開業當日，多個家電品牌行銷部門的負責人出現在開業現場。通過多種渠道下沉鄉鎮市場，是各個家電品牌不約而同的選擇。

　　鄭飛是長虹美菱石家莊行銷分部電視中心總經理，從事家電行銷行業多年，現在愈發感受到鄉鎮市場在家電銷售領域的拉動作用。鄭飛以電視機市場為例説，城市對於電視機的購買需求基本滿足，增量主要在更新換代和新家購置方面，拉動有限；而農村的電視機還遠遠沒有飽和，且農民更喜歡從實體店裏購買。

　　“對於企業來説，在鄉鎮佈局是他們基於業績增長要求的自然選擇。”河北經貿大學工商管理學院教授、經濟學博士董葆茗表示，對於各類家電零售連鎖企業，尤其是上市企業來説，每年披露的年報都需要體現出增速。而在大城市競爭異常激烈、家電市場趨於飽和的情況下，發展潛力較大的鄉鎮市場也被視為未來的新增長點。不論家電還是其他門類的企業，都不約而同盯上了鄉鎮這塊蛋糕。這些企業佈局的鄉鎮經濟較為發達，人口較多並具有一定購買力，加之較為完善的信息及交通基礎設施，能夠為企業帶來可觀的客流和效益。

　　一地一策 深耕鄉鎮需因地制宜

　　家電銷售渠道的不斷下沉，逐漸改變著鄉鎮的商業生態，也對家電賣場的未來發展提出挑戰。通過攻城略地站穩一二線城市的家電零售連鎖企業，如何深耕鄉鎮市場？

　　鄭飛表示，目前城市的家電市場都擁有多個家電品牌，而且競爭激烈，這一趨勢也將向鄉鎮蔓延。現在蘇寧、京東等家電零售連鎖企業的銷售門店開始下沉鄉鎮，未來鄉鎮市場的家電競爭將變成品牌而非門店之間的競爭。

　　“在鄉鎮市場的家電品牌爭奪戰中，拼服務、拼品質和拼價格將會成為競爭的三大因素。”董葆茗説。

　　抓住鄉鎮市場興起的風口，因地制宜是關鍵，僅將城市中成熟的商業模式直接帶入鄉鎮會出現水土不服現象。

　　鄭飛發現，在農村地區做銷售，人拉人、回頭客的效果特別明顯。店主是不是本地人，有沒有親戚在鎮上，都會影響店面的銷售情況。“城市居民靠多個渠道比價比質進行優選，而農村人更看重熟人介紹。因此，照搬城市的銷售經驗往往在農村地區行不通。”

　　記者注意到，某便利店品牌曾在鄉村佈局，通過統一配貨和人員管理提供更好的商品和服務，並在一定程度上解決了鄉鎮市場的假冒偽劣問題。但經過幾年經營後，該品牌逐漸退出了鄉村市場。

　　有從業者向記者解釋，與城市相比，一是鄉村人口流量少、密度低，而便利店等百貨業態無法在鄉村達到規模經濟；二是因為商品品質有保證，價格相對高一些，有些農民不太接受；三是由於商品是從城市運往農村，增加了物流成本，利潤率降低了。

　　“大家都看到了鄉鎮經濟發展帶來的機遇，但目前農民的購買習慣、消費階段與城市還不盡相同，家電企業佈局鄉鎮市場，需要更加貼近當地居民的需求。”董葆茗説，與城市相比，鄉鎮經濟的産業特色尤為突出，區域消費市場和當地産業鏈之間的關係千絲萬縷。同時，鄉鎮居民的收入水準及消費喜好具有一定傾向性，這也需要家電企業為其提供更加匹配的商品。因此，只有因地制宜、一地一策，家電企業才能在鄉鎮市場站穩腳跟、實現發展。  （見習記者 馮 陽）