從北京到深圳
“精準定位”的羊絨面料遷徙之路
2006年，劉百海畢業後進入一家中意合資專業生産羊絨製品的企業做外銷員，主要工作就是把中國羊絨出口至意大利、美國等國家。在此期間，他認識不少國外設計師，並積累大量市場經驗。
2008年，北京舉辦第29屆夏季奧林匹克運動會，204個國家和地區參與。一時間大量國外運動員、遊客涌進中國，“我當時覺得機會來了。”劉百海窺見商機，在出口之餘也進口國外羊絨面料，補上羊絨內銷短板。但國外羊絨産品價格高昂，服務意識跟不上，最關鍵的是材料供應時間長，3至5個月是常態，有的甚至長達半年之久。
發現國外羊絨原材料供應短板後，劉百海把目光瞄準國內原材料市場。2012年，劉百海投身創業大潮，在北京創立面料公司，從內蒙古阿拉善獲得持續穩定的優質羊絨材料，保證原材料穩定供應。“原材料在國內，生産工藝也在國內，我們的産品價格只是意大利産品的50%左右。”憑藉各方優勢，河西羊絨很快打入鄂爾多斯集團、朗姿、贏家、影兒時尚集團、瑪絲菲爾等高端品牌供應鏈。“目前公司有兩條産品線，一條是河西羊絨梭織系列，另一條是喜馬拉雅針織系列。”
在北京創業的幾年間，劉百海頻繁對接深圳客戶。往來間，他察覺到深圳這座城市散發出的獨特時尚魅力。“深圳在時尚發展板塊中佔據重要地位，且擁有許多優質客戶，他們對高端面料有強購買力。”基於種種原因考慮，劉百海決定把公司從北京搬到深圳。
2017年，劉百海與其品牌河西羊絨首站落地深圳福田。深圳的市場活力很快驗證了劉百海的選擇，“目前深圳市場整體佔公司總業績50%以上，這跟深圳大力推動時尚産業發展，積極吸引優質企業、人才集群化的努力是分不開的。”
在與深圳服裝企業密切聯動的過程中，大浪時尚小鎮逐漸引起劉百海的關注，深入了解小鎮發展後，劉百海再次萌發“搬家”想法。
2021年，劉百海將公司從福田遷至大浪時尚小鎮，成為INPARK文化創意園的一員。“這裡聚焦許多頭部企業，擁有消費活躍的時尚産業集群，選擇大浪能很好地共享資源，加之距離近也能快速響應設計需求，第一時間解決配套産品的服務問題。”劉百海如是説。
細分領域深耕細作
匠心堅守，把專業做到極致
在河西羊絨內，13.8微米的小山羊絨面料堪稱“鎮店之寶”。這種僅周歲內小山羊才能産出的纖維，因其嬰兒肌膚般的觸感成為一些奢侈品品牌的“心頭好”。但該款面料，卻並未攀上銷售榜NO.1，“我們一年只能配套1萬至2萬米的纖維總量，原料受限無法向上突破。”
要判斷羊絨産品品質的優與劣，得從細度上考量。山羊絨纖維的直徑在14至19微米之間，相當於人類頭髮絲直徑的20%左右。“以國際標準來看，15微米以下的叫小山羊絨；15微米以上的是常規（大）山羊絨。”在大部分羊絨面料供應商選擇性價比更高的16微米大山羊絨時，劉百海堅持選取13.8微米至15.8微米之間的山羊絨纖維，“我還是希望做最好的産品，成為奢侈品纖維和輕奢纖維原材料的供應商。”
把比頭髮還纖細的纖維紡成紗，再製成布料，説起來並不難，但做起來卻也不簡單，“難的是如何運用自身的審美去‘干涉’産品的一個狀態。”在面料設計過程中，劉百海與團隊習慣反向推進，“你想要獲得一個多少克重或者厚度的面料，只需把原材料紡成不同粗細的紗線即可達到效果。”
多年來，儘管河西羊絨“打敗”國外原材料的價格“關卡”，並從原材料源頭全鏈條把控，成為屈指可數的性價比較高的面料供應商，但羊絨的價格依然昂貴，一噸纖維需耗資上百萬元甚至幾百萬元。奢侈品的價格段位限定了小眾購買群體，在化學纖維“橫行”的今天，羊絨産品所走的註定是高奢賽道。不過，劉百海持樂觀態度，“我們還是要有耐心和堅持，明天比今天好就是成功。”
“燙髮技術”是劉百海團隊于2023年研發推出的一款新技術，即在羊絨面料上，羊絨纖維製作出大波浪卷髮一般的效果。這款以23%的羊駝毛、73%的綿羊毛以及4%的錦綸紡成的面料，突破了兩個技術難關，一是顏色上製作成白色，“在這個領域做成白色是很難的。”二是通過特殊的紡織技術紡成紗線，然後以玩具工廠製作泰迪熊的技術將其“燙”卷，使得面料更具肌理感。
“有時候做夢都在開發産品。”劉百海笑著説，公司正在研發的一款以綿羊毛與桑蠶絲結合的産品，便是夢中得到的靈感，“不同成分的原材料融合，本身就具有挑戰性，我們還將從製造紋理上給予一定的突破，我相信成品面世後一定會讓人耳目一新的。”在劉百海看來，高端面料不需要花裏胡哨的修飾，越簡單越樸素，越能體現其質感。或許對劉百海而言，讓纖維本身的質感説話，才是真正的“創新”。
從“面料供應商”到“時尚合夥人”
減少試錯成本，與客戶共成長
每每被問及河西羊絨的品牌理念，劉百海的回答都是與中國服裝品牌共同成長。“尤其是中小品牌，更加需要我們這樣的原材料供應商去做配套服務。”
在河西羊絨，有一句這樣的話：減少試錯成本，放大爆款優勢。對於這句話的理解，劉百海主要是為了解決如今服裝企業存在的最大痛點——庫存危機而作出的決定。“我們採取靈活的起訂量，讓客戶先購買少量面料做樣衣，有爆款效應後，公司快速供應配套面料，企業便可大批量生産加工，減少企業的庫存壓力。”
這種“共生思維”讓河西羊絨在特殊時期逆勢發展，當傳統品牌因庫存積壓舉步維艱時，劉百海轉戰電商，並提供“小單快反”服務，助力新興品牌打造多個爆款産品。
雖然客戶少了試錯成本，但庫存的壓力卻給到了河西羊絨。對此，劉百海表示，公司堅持長期主義，只要面料保存得當，隨時可以變換款式再“上線”。“如果有可能，我希望我的孩子也可以繼續秉承這樣的理念，把品牌傳承下去，讓河西羊絨這個品牌走得更久、更遠。”
今年，河西羊絨迎來新展廳——超400平方米的“河西羊絨空間”。這裡不僅是面料展示區，更是設計師的“創意實驗室”。通過將高端面料提前製成成衣樣款，讓客戶以及設計師可以親身感受，並提供樣衣外借服務。“這也是減少試錯成本的一部分。”劉百海希望通過河西羊絨空間，把紡織技術變成時尚品牌客戶的服裝藝術。正如河西羊絨正在研發的系列産品所呈現的針梭織技術，從源頭上把一款紗線通過捻度的調整做成內搭、外套或者大衣，使其成為系列産品供客戶選擇，展現其藝術特性。
除了深圳的河西羊絨空間之外，劉百海在杭州也開設了河西羊絨空間。“把深圳、杭州、上海三個城市做好，基本上（羊絨市場）半壁江山就成了。”劉百海表示，杭州的河西羊絨空間基本可滿足上海客戶的需求，有合適機會，或將在上海鋪設新的河西羊絨空間。“我們已經有些忙不過來了，所以正在緊鑼密鼓地擴充團隊，邀請更多志同道合的夥伴加入。”
從北京到深圳，從外貿到內銷，劉百海的創業軌跡，折射出中國時尚産業從“製造”向“創造”的躍遷。在深圳這片創新熱土上，像他這樣的設計師正用匠人之心編織著新的可能——當一根羊絨纖維承載起文化自信與技術突破，中國時尚的“高端化突圍”或許就藏在這些細微而堅定的針腳裏。
