母嬰健康是家庭和社會發展的基礎，也是國家和民族的根基。12月28日，2023年度國際在線母嬰企業社會責任大會在北京成功舉辦。本次大會以“育見未來”為主題，匯聚業內知名專家、學者、行業和企業代表以及專業媒體人士，共同探討我國母嬰産業的發展，解讀行業政策，為母嬰産業發展貢獻智慧和力量。

上海育博金萊優平臺産品總監、市場部總監、兒童奶粉新品類開創者 白春利

　　2023年是奶粉行業的關鍵拐點，伴隨著新國標的正式實施和二次配方註冊制的開啟，奶粉行業即將迎來新的發展。“三年一代媽，一歲一市場”這句話也形象地反映了母嬰行業用戶的更新迭代的速度非常之快，隨著90後95後成為新生代的主流母嬰消費人群，對於奶粉品牌的行銷推廣策略也提出了更高更新的要求，在這樣的背景條件下中國母嬰行業如何滿足新生代用戶的消費需求呢?上海育博金萊優平臺産品總監、市場部總監、兒童奶粉新品類開創者白春利通過《價值 差異 見未來》的主題演講為在場的嘉賓進行解答。

　　白春利指出，她演講的主題是叫價值差異見未來，今天我們是母嬰企業典型代表來參加本次盛會，向各位專家學者以及同行交流，希望能夠在未來母嬰行業發展貢獻一份力，我們主要從事母嬰行業，要先通過差異和價值，還有它未來的關聯性分析未來，白春利表示，由於當下是整個行業非常困難的情況，所以只有通過體現有差異化的産品及服務，和有亮點的産品，才能夠為我們的終端市場創造價值，這樣我們整個行業才有未來。

　　白春利表示，我們首先要了解人群，當下母嬰市場主流消費群體是以90後和95後為主體，其次要了解行業的現狀，白春利通過4個維度進行説明，她指出我們的消費群體是有“高知、高收入、高認知”的三高人群。

　　第一，白春利指出，“三高人群”的新生代寶媽們在購買産品的時候查攻略，其中就包括成分黨和功能黨，這也是能夠體現他們具有高知識水準的概念和對選品上的更高認知。

　　她們更注重自己帶娃，白春利表示，新母嬰人群由於更加注重科學育兒，認知陪伴對孩子成長過程中的重要性，他們會更注重自己帶娃，科學帶娃，因此對我們母嬰從業者提出了更高的要求，産品選擇方面她們要求更具個性化和獨特性。

　　至於如何突破行業，我們的行業是發生什麼樣的改變？白春利指出，市場下沉化，現在95後的寶媽更願意回到三四線自己的城市來養育孩子，主要是因為上線城市的生活壓力比較大，同時更加注重孩子的陪伴和科學生養教，因此渠道下沉是非常有必要的。

　　至於第三點，白春利表示在整個母嬰行業下行情況，母嬰店的銷售佔比卻逐年增加，説明母消費者需要的是更精細化的專業服務。與此同時，母嬰行業現在是迎來了品牌頭部效應的品牌化趨勢。

　　白春利指出我們作為母嬰企業也需要一個很強的創新能力和産品設計能力，根據最新數據可知。2023年整個母嬰行業市場規模今年是達到了5.2萬億，2024年有望突破6萬億，尤其75%的主要消費力都在三四線城市，這些群體更需要一個是更新精細化的服務。

　　剛才是通過母嬰行業的消費群體，接下來就是後母嬰時代和未來，我們母嬰行業的未來有哪些變化趨勢？白春利表示未來的趨勢主要有六點。

　　第一就是一定要對內打造生態的閉環，而對外要輸出價值。白春利解釋，形成一個生態閉環的原因是因為它能夠資源的整合和流通，能夠吸引人才，形成規模效應，縮短供應鏈路高效供應。第二就是一體化發展模式，白春利指出，一體化發展模式更注重的是在服務方面，要給消費者一個自始至終，貫徹到底的一站化的服務模式。第三就是信息化推動母嬰産業，不管是作為渠道商，還是終端店，一定要通過信息化的來做一個精準的服務。第四個就是迎接不可避免的價格戰，當下處於經濟下行，價格下行，利潤空間降低，因此需要作為品牌商或運營商更加確保價值鏈的維護，讓合作夥伴有錢賺，保障他們的合理利潤。第五個就是個性化的定制，白春利指出，差異化非常重要，差異化有壁壘才能脫穎而出才能夠破內卷。第六就是品牌需要不斷強化，從一個地區、區域域性的競爭地面競爭到現在的品牌化的一個立體競爭。

　　至於母嬰行業需要面臨的機遇與挑戰，白春利指出首先有五大機遇，一個就是産品差異化獲得機遇，第二市場差異化贏得商機，然後服務差異化抓商機，客戶差異化把握商機，渠道差異化尋商機，通過這五個維度，我們能夠看出來什麼是我們的未來，未來是有機會點的，機會點在哪?白春利表示就是做到了這五個差異化，我們能夠脫穎而出，能夠做到了有未來。

　　關於十四五規劃中母嬰行業會發生哪些一些變化?白春利摘錄了一些最主要跟母嬰行業息息相關的，首先它在市場需求結構上發生變化。第二，下游産業和終端消費佔主導。第三就是專業化細分，精細化製造發展趨勢，白春利表示，母嬰企業之間的互聯合作變得更加重要。企業的本質為是什麼？就是為社會解決問題。而一個社會的問題就是一個商業的機會，所以當下我們社會存在很多的問題，哪一個企業能夠解決的問題越大，它的商業的機會和價值就越大，所以我們也希望每個企業能夠找到自己能夠解決社會問題的價值所在。

　　白春利指出，上海育博金萊優平臺是一個平臺型的一個公司，公司運營模式上非常切合我以上講的幾個趨勢當中的平臺化和一體化服務的趨勢，所以我們公司平臺是從研發，市場推廣銷售、服務作為一體化的一個平臺型公司。

　　白春利表示，我們跟哪些企業合作，現在是一個強強聯合的時代，是錦上添花的時代，不是雪中送炭的時代。就像茅臺跟瑞星聯名，芬迪跟喜茶聯名，所以説今天是強強聯合的時代，所以我們平臺選擇的産品全部都是大品牌，惠氏、飛鶴、英國康多蜜兒、聖元、貝因美，這些都是龍頭的企業。

　　白春利指出，上海育博金萊優平臺能夠提供一站式的服務，我們能夠為品牌方做什麼？在過去，企業只要把品牌知名度打造起來，消費者自然為他買單。但是今天不一樣，你把品牌做大，讓消費者知道，一個門檻，消費者在選品時候不僅看品牌力，現在還要需要你的産品力。

　　白春利指出，作為一個平臺商，我們要做的就是幫助品牌的這一支産品打造成爆款的産品，可以給到消費者更精細化的服務，這就是我們的平臺。

　　我們平臺能夠為終端母嬰店做什麼？白春利表示門店需要保障産品價值鏈要做到控貨、控價、控店，保障他們的利益和幫助門店共同做好消費者服務工作，而這方面恰恰是我們平臺的優勢所在，我們三控一聚焦，聚焦母嬰渠道，做好市場秩序維護，保障各方利益。

　　白春利提到，她們最近也參加了一個500多個母嬰實體店的母嬰峰會，這裡面有兩句話印象非常深刻，“一個就是説沒有産品做基底，一切行銷都是刷流氓”，還有就是“少子精養時代，以稀缺破內卷”這足以説明産品力的重要性，她表示，一款好的産品不僅僅有品牌力，更需要的是差異化獨特性，差異化才能創造更大的價值。

　　白春利以貝因美的冠樂選舉例，貝因美的冠樂選主打的是鮮活標杆，這是行業的定位，那麼跟消費者的溝通是什麼呢?更鮮活、更保護、更吸收，冠軍樂選的差異化和壁壘就是鮮活的標杆。

　　第二個産品同樣是貝因美，我們怎麼樣去做一個差異，我們的艾貝可系列配方鼎配，同時比羊奶粉還好吸收，大家都知道羊奶好吸收，我們這款産品通過實證實測，分子量更小，那麼第三款是聖元優強系列，優強是聖元第一款産品，和聖元工廠同年誕生，優強産品的獨特性是，打造極致吸收和自護力，3益小分子 乳鐵PLUs 全球唯一，開創舒適智護新時代，主打的是極致的吸收和極致的自護力，更適合中國寶寶體質需求。

　　白春利指出，惠氏腦力橙，選這款産品是因為，我們更看重的是大腦發育，每位父母都希望望子成龍，望女成鳳，然而0到3歲是大腦發育的最關鍵期，俗話説三歲看大七歲看老，白春利表示，這款産品最大的差異化和獨特性在於臨床實證，它是全球唯一5年臨床驗證腦認知實驗的産品，英國的康多密爾是英國進口的，他的獨特性在於，有百年曆史，王子同款，全球同步銷售，所以大家能看到我們每個産品的提煉以及選擇上，都有一定的自己的特色，飛鶴的羊奶粉，它是一個小眾品類，飛鶴大品牌，純鮮的羊奶作用，所以具有它的一個稀缺性。

　　接下來是一個小而美的産品歐瑞兒，它的具有奶源上的稀缺性和差異化，採用的是全球僅有1%的娟姍奶源的一個奶粉，所以我們叫百年娟姍營養非凡。一個企業一定要有自己的創新研發能力，我們非常看好大健康市場，並開發了專利控糖的中老年奶粉，以及精細化細分的兒童成長奶粉，男女區分，白春利希望通過我們上面的産品展示告訴大家，作為一個企業來講，在選一個産品的時候，一定要找到它的一個稀缺性和差異性，而且要我們自己提煉出來，讓消費者知道你的區別在哪。

　　白春利指出，我們在座的各位想要做一個平臺化企業應該是怎麼做，一是産品要選好，而平臺化的服務體系，需要做好“三控”，控貨、控價和控店，提高了供應鏈的效率，從而保障了渠道商的利益。

　　白春利指出，上海育博金萊優平臺化發展第十年，是母嬰行業內最大的行銷鏈服務平臺，我們擁有4萬家母嬰店合作，而如今母嬰店從30萬家變成了15萬家，我們的合作門店佔比大概1/3左右，平臺的團隊有5000多人、1000多名合夥人，上海育博金萊優平臺也是行業內首個開發合夥人模式的企業，關於上海育博金萊優帶來什麼樣的服務，白春利指出拎包入住，一站式的服務，包括線上線下推廣以及直播等全媒體的推廣服務，白春利表示，只要你有好産品，你有好的項目非常歡迎與您合作。

　　白春利指出，雖然今年整個母嬰行業的經濟下行，母嬰店在減少，但是上海育博金萊優平臺銷量在持續增長，可以説是逆勢增長，她表示這也説明瞭平臺化一體化的服務模式是非常正確的。

　　其次，還要有領先的行銷模式，還有專業的行銷團隊和成熟的行銷渠道。白春利總結，2024對於母嬰行業有六大趨勢，五大的機會點和四大變化，她希望我們能找到一個母嬰行業未來的機會，同時今天就是即將到來的元旦，也預祝大家預祝各位身體健康，然後在龍年龍馬精神龍年萬事大吉，謝謝。