個別銀行10月份代銷保費驟降65%

　　在“134號文”與“雙錄”等新政的影響下，銀行代理保險業務正面臨業績下滑壓力。《證券日報》記者獲得一組數據顯示，某銀行省級分行10月份保險代理業務同比大幅減少65.6%，而該行其他理財類業務收入同比增長16.12%。

　　對此，一家銀行銀保管理人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨兩大難題：一是中短期産品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網點的設備還達不到旺季的需要，也做不到100%用網上銷售替代雙錄銷售。

　　個別銀行銀保銳減

　　銀保代理正面臨一系列的考驗。“134號文”中的一項重要內容是，自2017年10月1日之後，年金類保險5年內不得返還，5年以後每年返還金額不能超過已交保費的20%；萬能險不能以附加險形式存在。

　　為應對“134號文”，各家保險公司普遍採用的應對策略是拉長産品的負債久期，將開發銷售長期儲蓄型、風險保障型産品作為主攻方向，但這種産品設計卻與銀保此前熱銷的産品屬性相悖。

　　對於銀保渠道的保險産品來説，消費者更看重保險産品的投資理財屬性，因而對産品期限和利率更加敏感，延長産品的保費返還期限增加了銀行渠道銷售該類保險的難度；同時，對於保險公司來説，近年來隨著銀行內部風控監管門檻抬高，銀行代理銷售保險産品的佣金費率也水漲船高，而更長存續期保險需要險企付出更多的佣金費率。

　　西南證券分析師郎達群認為，保險公司付出的渠道成本本就高昂，而延長産品的返還期限無疑會進一步抬高保費的獲取成本，擠壓險企的利潤。

　　本報記者獲得一組數據顯示，“134號文”已經對個別銀行保險代銷業務帶來較大影響。例如，上述銀行10月份的各項收入中，其中儲蓄利差收入同比增幅16.88%，其他理財收入同比增幅16.12%，結算類業務收入同比增幅-15.27%。而保險收入同比下降65.6%，遠低於其他理財，成為各類業務中增速最低的業務。

　　前述銀保人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨以下兩大難題，一是中短期産品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網點的設備還達不到旺季生産的需要，另外，部門以中老年客戶為主體的農村市場，還沒有完全接受錄音錄影，也做不到用網上銷售來100%替代雙錄銷售。

　　銀保保障型産品難推

　　為應對“134號文”與“雙錄”，銀行與險企將在開門紅期間採取不同的應對措施。

　　例如，上述銀行人士提到，目前公司採取三大措施：一是提早與各合作保險公司進行溝通，對明年可銷售産品的類型、額度情況進行了解、溝通，對元旦期間的人員、憑證等相關事宜提前進行佈置。二是提早對客戶梳理、客戶邀約、系統設備等工作進行準備。三是與省行提前溝通協調旺季期間憑證下發事宜，避免因憑證供給不足導致業務受到影響。

　　在“雙錄”方面，上述銀行人士提到，目前公司已經組織開展雙錄設備驗收檢查工作。一方面根據網點具體情況，儘量將雙錄設備調整安裝在VIP室或者低櫃；另一方面根據10月份收集、梳理的全省網點雙錄設備的測試情況，對全省的雙錄設備進行調試和更換。同時，近期將對雙錄話術模板進行第三輪更新，將框架式的銷售前言，銷售後續話術也加入話術模板，網點人員在誦讀話術模板時也一併完成了銷售過程的錄製，以減少雙錄時間，併合規銷售。

　　從險企來看，由於一些大型險企已經建立了較為完備的銷售體系，尤其對個人代理人渠道已經頗具規模的大型上市險企而言，轉型只是暫時承壓；但對於一些過度依賴銀保渠道的險企而言，在銀保渠道大力推動期交業務發展顯然要承受更大的壓力。

　　有業內人士表示，目前一些險企通過拼資源的方式開展業務，一些傳統險企則既不能和後起之秀拼費用投入、也不能和銀行係保險公司拼行政力度，業務規模在銀保市場迅速萎縮，為生存下去，這些公司加大沙龍模式銷售力度，用一些禮品吸引客戶到場，比如通過號稱送客戶價值幾千元的基因檢測包（實際上價值百元）等方式吸引客戶。

　　本報記者獲得一份某上市險企重慶分公司《2018年開門紅運營支持方案（銀保）》顯示，該險企將在12月1日至12月30日之間開始備戰2018年開門紅，主要通過銀保通（銀行櫃面、自助終端、網銀）等出單，加大電子銀行推動力度，並主推三款期交産品。

　　而另一家險企分公司主管則針對2018年的銀保開門紅向行銷人員提出兩點業務要求:一是新産品的深度學習，“要講到自己都喜歡産品為止”。二是讓新人儘快適應我們最基本的工作模式，為留存新人和開門紅打下基礎。