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共生 方能共贏

2020-05-08 10:21:20  來源:人民日報  責編:陳晨

共生 方能共贏

數據來源:商務部  製圖:汪哲平

  4月25日晚11點,位於浙江寧波海曙區的旦可韻有限公司三樓依舊燈火通明,一場近3小時的直播剛結束,總經理助理陳心韻總算能坐下來緩口氣。從3月1日第一次嘗試直播帶貨,如今已成功直播14場,“除了收穫更多客戶,直播也為公司未來發展帶來了新啟發。”

  主營羊絨衫私人定制,發展近30年。眼下復工復產,周圍服裝企業紛紛選擇直播賣貨,這樣的方式卻一度讓旦可韻公司拿不定主意。

  動心:直播到底做不做?

  新方式,慢行動,顧慮之餘求共贏

  “春夏是羊絨衫定制淡季,往年這時候訂單雖少,但也能維持收支平衡,可以平穩度過。”公司負責人孫淑琴說,“今年情況特殊,線下門店一度無法營業,一個訂單都接不到,加上支付日常開支,這次是‘生與死’的考驗。”

  2月21日復工,收到的訂單幾乎為零。“雖然期間有政府資金、政策上的幫扶,但想要扭轉困境,絕不能被動等待。”孫淑琴說,眼看周邊服裝企業紛紛加入“直播大軍”,她也動了心,“要想實現自救,必須嘗試新路子,直播到底能不能做?”為了這個事,公司專門開會討論過好幾次。

  比較而言,直播成本不算太高,效果也不錯,為啥不能做?

  “主要是考慮到經銷商和門店的利益。”陳心韻向記者道出原委,他們在全國各地有300多家加盟店,不少都積累了穩定的客戶群體,“想讓門店為直播貢獻流量,我們擔心經銷商不買賬。”

  “就怕流失苦心經營多年的顧客。”來自山東煙臺的經銷商張琪對直播心存顧慮,“以前顧客都在門店定制,再由總部製成發貨,如果直播賣貨,客戶都跑直播間下單了,我們擔心賺不到錢吶!”

  面對經銷商“被搶客”的顧慮,公司最終決定採用“直播不賣貨”的方式。“我們將全國各地店長召集起來,請他們把顧客放心介紹到直播間,我們會在每週三、週六晚準時直播,只介紹服裝、分享穿搭。”陳心韻說,“若大家有購買意向或有定制需求,可以直接聯絡所在地門店店長。我們承諾絕不在直播間賣貨,讓利給經銷商,也是一種共贏。”

  探索:狀況百齣怎麼破?

  多準備,勤琢磨,雲端帶貨效益顯

  從零開始並不容易,為了準備3月1日的第一場直播,公司下了不少功夫。指著新購入的直播設備,陳心韻打趣道:“這些都是我們諮詢了專業人士後挑選的直播‘頂級配置’,前後花了1萬多元。”

  從確定直播主題、風格,再到調試設備、搭配服裝,直播團隊花了整整2周時間準備。不過頭回當主播,還是狀況百齣,“真的是手忙腳亂,面對大家提問也來不及答覆。”

  事後,公司專門組建了直播團隊,召集市場部、設計部等10余名員工,每場提前3天策劃,設計20套搭配,介紹40多件單品,還要預設觀眾可能感興趣的問題。指著桌上的一摞文檔,陳心韻稱這就是每場直播前要準備的“功課”。

  團隊還邀請專業攝像師幫忙調試燈光,“線上直播不像線下購物,全憑視覺上的效果,必須得琢磨如何把服裝更好地展示給大家。”她說。

  為了讓顧客在線上能體驗到線下服務,再將線上流量引到線下,除了更用心搭配服裝款式,陳心韻還力求講清楚每件服裝的設計賣點。如今,每場直播觀眾穩定在2萬多人次,臺前由陳心韻當主播,幕後還有5、6名工作人員幫忙。直播中除了介紹自家羊絨類、梭織類服裝,還跟網友分享搭配心得、設計靈感與幕後故事,反響不錯。

  伴隨直播而漸漸多起來的訂單,也讓各地門店的店長們真正把心放到了肚子堙C“直播居然不賣貨,把客源還給我們,感動之餘更要為這種做法點讚。”張琪告訴記者,疫情期間門店一度經營慘澹,如今“雲端帶貨”,客戶在直播間相中款式後通過微信找她下單,“總部免費宣傳,銷售鏈再次打通,感覺生意又‘活’過來了!”

  驚喜:邊緣產品唱主角?

  見趨勢,謀轉型,新興模式潛力大

  憑藉直播帶貨,今年3月,公司營業額比去年同期增長10倍,陳心韻也頗感意外:“主要是梭織類服裝這樣的非主打產品賣得好。”一直以來,針織類產品是公司的主打,佔比很小的梭織類服裝為何能逆勢上揚唱主角?

  “為求在直播中帶給大家更多當季服裝,我們便增加了梭織產品的比重。”陳心韻說,直播除了幫助公司渡過難關,也為未來發展帶來新啟發,“消費者的需求,倒逼公司加大對梭織類產品的研發力度。”

  以往是“客人點菜”,如今“自選動作”變多,孫淑琴說:“因為定制行業的特殊性,我們習慣於旺季忙碌,如今能在淡季以非主打產品忙起來,企業也拓展了發展空間。”她告訴記者,前幾年公司開設了智慧生產線,定制一件羊絨衫的時間由一週縮短至8小時,現在又將淡季做成旺季,“從前總覺得傳統行業要靠經驗,現在年輕人帶領公司不斷推陳出新,讓我看到了行業未來的希望。”

  在海曙區,像旦可韻這樣積極自救的服裝企業有很多。

  “海曙區是全國重要的紡織服裝產業基地,大大小小的紡織服裝企業有2000余家,如今紛紛嘗試直播謀出路,大部分企業產能已恢復至去年同期水平。”寧波市服裝協會秘書長毛屹華說,“這些企業成功的‘逆週期操作’,離不開自身謀劃積極轉型的新思維,更在於恰如其時地把握住了新零售私域流量的新趨勢。”

  乘勝追擊,未來又該怎麼走?孫淑琴若有所思地說:“原本只想通過直播自救,如今我們看到了新零售模式的巨大潛力,未來想把它堅持下去。”她說,下半年是羊絨衫定制旺季,相信在直播的帶動下,生意一定能更紅火。

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