清晨的陽光灑進湖北襄陽襄州區黃集鎮黃石路旁的一家超市，零售商戶馮燕舞沒有像往常一樣先清點貨品,而是熟練地打開雙屏機,登錄“知音通”門店管理系統。螢幕上,前一天的銷售數據、庫存情況、會員消費偏好以清晰的圖表形式呈現。“你看,這款飲料上周促銷,銷量漲了30%,但利潤沒跟上,説明定價策略要微調。而旁邊這款零食,復購率特別高,應該列為重點推薦。”馮燕舞指著螢幕,侃侃而談,儼然一位資深“數據分析師”。

(圖為客戶馮燕舞正使用雙屏機查看“知音通”管理系統數據)

　　馮燕舞這家不到100平米的小店,是襄州區上百家零售終端在“十四五”期間發展的因“數”而變、因“智”而興的生動縮影。而這背後,離不開襄州區市場行銷人員精準滴灌、細緻入微的服務與引導。

　　從“憑感覺”到“靠數據”,經營決策“導航儀”

　　過去,零售商戶在訂、陳列、銷售方面多憑經驗,“大概、可能、好像是”這樣的不確定。庫存積壓、資金週轉困難成了他們經營中存在的難題。湖北襄陽襄州區煙草專賣局（行銷部）市場行銷人員楊國勝身臨其境。“我們工作的核心,就是從‘要你買’轉變為‘教你賣’,而數字化工具就是我們最好的橋梁。”面對馮燕舞,楊國勝真誠地説道。

　　在市場行銷人員楊國勝的包裏,總帶著一本“終端數字化轉型案例集”,裏面記錄著他服務的片區裏,一個個通過數據賦能實現盈利提升的真實故事。

　　比如,針對城區年輕消費群體集中的特點,他就建議部分零售戶增設好吃零食、便利飲品等商品,並優化陳列方式;而在鄉鎮地區,則引導客戶加強與本地農戶合作,拓展土特産銷售,提升店舖綜合盈利能力。

　　他耐心地幫助馮燕舞這樣的零售戶,學會看懂“知音通”系統裏的“進銷存”報表、商品動銷及會員消費活躍度分析。“以前進貨像押寶,現在數據説了算。”馮燕舞感慨道。系統顯示,附近新建小區的年輕家庭增多,對高端奶製品和進口零食的需求上升。她立即調整進貨結構,還專門設置了精品陳列區。結果,這兩個品類的銷售額當月提升了25%。你看“數據就像給我的小店裝上了‘導航儀’,讓我清楚該往哪走,心裏特別踏實。”馮燕舞微笑著説。

　　從“等客”到“迎客”,服務為橋“精準滴灌”

　　數字化轉型,不僅是簡單地優化商品供給,更是對顧客群體的深度運營。湖北襄陽襄州區煙草專賣局(行銷部)積極推動零售商戶建立自己的會員體系,還充分利用數據工具開展精準商品行銷。

　　楊國勝每週三上午來店裏,雷打不動。他把上周數據列印出來，鋪在地上，一張一張過。銷量下滑最多的，用紅筆圈;庫存超30天的打叉;會員流失的,用黑筆寫“追”。楊國勝又根據系統數據,發現晚上7點到9點是銷售高峰,就建議零售商戶馮燕舞延長營業時間,並推出組合促銷。這些“小建議”給客戶馮燕舞帶來“大變化”。

(圖為市場行銷人員指導轄區捲煙零售客戶場景)

　　在行銷人員楊國勝的指導下,馮燕舞學會了給不同消費習慣的會員打標簽。“常買高檔商品的王老闆,可以推送新品信息;喜歡給孩子買酸奶的李大姐,兒童節優惠券最對她胃口。”他通過系統自帶的行銷工具,定期向不同的顧客群體發送個性化的優惠信息和溫馨問候。慢慢地,小店與顧客的關係從最初的“一面之緣”變成了如今的“常來常往”。

　　“過去我們就像守株待兔,只能被動等待顧客上門,現在是主動出擊。一次精準的信息推送,説不定就能喚醒一個沉睡已久的會員,留住一個潛在的老顧客。”馮燕舞興奮地説。在她的努力下,店舖的會員復購率提升了近四成。這種“小而美”的精準服務,讓零售終端在數字賦能中,增強了與消費者獨特的溫情與粘性。

　　從“獨鬥”到“共同體”,流量轉化“賦能引擎”

　　市場行銷人員們長期下沉一線,開展“一對一”服務指導。市場行銷人員每週都會花半天時間待在零售客戶的店裏,指導數字化平臺運用,一起分析數據,診斷經營問題,共同制定下周的陳列方案和促銷策略。“湖北襄陽襄州煙草給我們送來的不僅是商品,更是方法、是理念。他們不是管理者,而是我們數字轉型升級的‘合夥人’。馮燕舞由衷地説。

　　“我們每週走訪客戶,帶的不只是服務,還有數據、建議、方案。很多零售商戶剛開始不會用系統,我們就手把手教,幫他們看懂數據、用數據。看到他們的營業額提升,比我們自己完成任務還高興。”楊國勝感嘆地説。

　　在商戶中組織多輪“知音通”系統操作、數據經營分析培訓班,還開展了“您碼上説,我碼上辦”的線上反饋平臺等實用工具,激發了零售商戶的經營熱情,提升了他們的經營能力和信心。

　　同樣,湖北襄陽襄州區黃集鎮的零售商戶董付緒也有著同樣的感受:“他們真的在用心幫我們,遇到問題“碼”上説,隨時都能有人上門“碼”上辦,得到更好的解決,讓我們感受到捲煙數字化智慧經營的“星”火希望。”

　　夜晚10點,馮燕舞關門,把雙屏機關機,螢幕閃爍的亮光映在臉上,讓她心裏也顯得更加亮堂。樹影還在晃,黃石路偶爾過一輛夜班車,車燈掃過門頭,“家家樂”三個字一閃一閃。馮燕舞把卷簾門拉到底,鎖頭“咔噠”一聲,像給一天的數據蓋上章。明天太陽出來,她還會先開電腦,再看數字——數字不會騙人,太陽也不會遲到。(王建兵)