根治保險銷售誤導還需多方聯手

　　“像知心大姐一樣，説的特別能讓人信服，很有購買的衝動。”

　　説起保險銷售人員，這是不少人的第一感覺。往往過後才發現，同樣的字詞，釋義可以完全不同。而這大都與銷售人員的“選擇性”措辭有關。

　　也因此，銷售誤導在保險投訴中佔有較高的比重。近年來，誤導主體更是呈多元化趨勢，並且呈現個人行為向機構行為滲透、個別行為向普遍行為演變等特點。業內人士指出，銷售誤導問題的解決需要多方聯手，消費者需要提高辨別能力，監管層需出臺更為嚴格的監管舉措，保險公司則要將相關制度落實到每個銷售渠道。

　　市場

　　部分行銷員片面追求新單保費

　　將萬能險或分紅險説成“保本保息”的理財産品；將滿期生存金説成“額外紅利”；避而不談猶豫期、免責條款……這是近段時間以來，讀者反映比較集中的保險銷售誤導類型。

　　近年來，保險行業為推動保險條款通俗化、大眾化做了大量工作，但保險合同因其專業性，如疾病種類、保險責任、投資收益等方面難以做到完全通俗化。大眾多只能依賴銷售人員的自我理解和解釋，因信息不對稱，想獲得全面、真實、準確的信息並不容易，這就為誤導行為埋下伏筆。

　　據了解，目前大部分保險行銷員是保險公司代理人而非正式員工，根據現行行銷佣金制度，其主要收入來源於保險代理佣金或手續費，缺乏“五險一金”等保障。也因此，許多行業規章制度對保險公司有用，但對基層行銷員卻收效甚微。行銷員收入直接與其銷售保單尤其是新單掛鉤，為增加收入，部分行銷員片面追求新單保費，對服務品質卻比較輕視。不擇手段拉業務的情況也時有發生，有險企默許甚至直接參與策劃銷售誤導。

　　建議

　　行銷員隊伍建設應拋棄人海戰術

　　“銷售誤導不是一個簡單的銷售問題，涉及誠信體系建設、法律體系、消費者認知度等諸多方面。”一位不願具名的保險教育界人士認為，根治這一頑疾，需要多方聯手。

　　據了解，目前銷售誤導的違法成本無非是吊銷行銷員展業執照、給用戶退保等，這對保險公司來説，震懾力顯然不夠。業內人士建議提高保險公司銷售誤導違法成本，像之前呼籲多年的“行銷員黑名單”制度（目前只是部分省內有，且只供業內參考，不對外公佈）能否更好地執行可進一步探討。只有從行業角度進行零容忍監管，才能對違規行為産生震懾力。

　　此外，建議改革佣金分配製度。通過多種方式提高行銷人員收入，提供一定的福利待遇或保障來增強其歸屬感和穩定性。同時，延長佣金支付年限，強化永續、良性經營。這樣，銷售誤導的動機會大大降低。

　　最後，建議完善客戶回訪等投保提示制度。對新投保客戶進行電話回訪，提示合同內容、告知相關權益是保險公司防範銷售誤導的主要手段。建議將電話回訪成功作為銷售人員獲取佣金的必要條件，使回訪制度充分發揮防範銷售誤導風險的效能。保險公司也可考慮將保單重要信息如除外責任、猶豫期等內容通過短信平臺發送至客戶登記手機號碼，從而最大限度地發揮投保提示制度的功效。

　　當然，最重要的是，行銷員隊伍建設應拋棄人海戰術，逐步培養專業性強、誠信狀況良好的人才，切實將行銷員誠信教育落到實處。（記者 任國省）