“動輒幾百萬元的工業設備，能靠直播賣到海外？”

　　“單價數十萬元的核心配件，客戶連實物都沒摸過，敢在直播間裏下訂單？”

　　曾困擾工業企業的這些問題， 如今有了清晰答案。隨著石家莊“千品萬播”行動向工業品領域深度拓展，精密儀器、糧機設備、電氣産品、農機配件等工業品，正通過一場場直播打破時空壁壘，實現雲端“破圈”。

　　今年以來，石家莊工業企業主動發力，積極拓展新賽道，摸索出各具特色的直播路徑。一批先行企業憑藉創新實踐收穫了實打實的訂單，為工業品直播提供了可借鑒的經驗。

　　直播間設在哪兒？

　　紮根生産一線，打造沉浸式場景

　　“來，大家看好了——這就是咱北創的切碎總成，V形排列切刀，在牽引中層層切割。”在石家莊北創刀具股份有限公司的現代化生産車間裏，一場直播準時開始。

　　鏡頭前，一位工裝袖口沾著機油漬的老師傅，托起沉甸甸的刀輥總成。身後，青貯機半成品正在裝配，焊花閃爍，金屬撞擊聲隱約可聞。

　　主播沒有念參數表，也沒有播放花哨的預告片。他直接搬來一捆帶穗的玉米秸稈，塞進現場的測試臺。“啟動！”電機低吼，秸稈瞬間被切成均勻碎段，從出料口飛濺而出。整個過程沒有任何剪輯，觀眾能清楚聽到刀輥切割的節奏聲和秸稈斷裂的脆響。

　　直播間彈幕瞬間熱鬧起來。來自黑龍江的“老陳農機”連續追問適配機型，主播立刻調出一張手繪對照表，用記號筆在白板上畫出不同馬力青貯機的刀輥改裝方案。短短半小時，後臺收到17條詢盤，其中3條來自海外。一位俄羅斯客商通過翻譯留言：“你們的測試很誠實，能不能先寄臺樣品過來試切。”

　　“咱把直播間搬進車間，讓流水線成為展示臺，客戶才能看得明白、買得放心。”北創刀具總經理薛力哲説，“現在直播間就是我們的新‘鍛臺’——讓客戶親眼看見、實時驗證，信任自然就來了。”

　　這樣的生産車間直播場景，在石家莊工業企業比比皆是。這些企業打破“直播間必須在演播室”的思維定式，將直播場景延伸至生産一線、研發中心、質檢車間，用真實的生産場景、專業的技術展示，破解工業品“看不見、摸不著”的信任難題，讓冷冰冰的工業設備變得可感可知。

　　石家莊科林電氣股份有限公司則把直播間搬進了儀錶、變壓器等車間展廳，採用“專業+實景+技術”電氣設備産品直播模式，聯動品牌、銷售、技術、産品線等部門協同支撐，走出一條裝備製造企業線上拓市場、品牌增效的新路徑。目前，該公司年開展直播逾百場，累計曝光近200萬人次，獲取有效銷售線索近1200條。

　　沉浸式場景的車間直播不僅節省了行銷成本，更讓客戶感受到企業的坦誠與底氣，客戶信任度顯著提升。

　　主播從哪兒來？

　　培育本土隊伍，技術員化身“帶貨達人”

　　解決了“在哪播”的問題，下一個難題接踵而至：誰來播？

　　工業品直播對主播的專業素養要求極高。不懂技術，講不透産品；不懂行業，接不住客戶的提問；不懂分寸，又容易變成枯燥的産品説明書。

　　“工業品直播，主播不是‘賣貨郎’，得是‘懂行的專家’。”這是石家莊企業的共識。不同於消費品依賴外部達人帶貨，石家莊工業品直播的主播大多來自企業一線——技術員、銷售人員，甚至企業負責人。他們懂産品、懂技術、懂客戶，成為最具説服力的“代言人”。

　　在河北省石家莊市正定縣的河北蘋樂糧科智慧裝備股份有限公司，一場糧機設備維護保養的直播正在進行。主播一邊拆解磨粉機的關鍵部件，一邊解答觀眾關於“磨輥更換週期”等專業問題，語速不快，但句句落在實處。

　　這位主播並非網紅，而是企業深耕行業十多年的技術骨幹。“只有懂技術，才能把産品優勢講透，才能解答客戶的核心疑問。”企業董事長李建軍介紹，今年4月，企業組建專業直播團隊，由資深技術骨幹擔任主講，創新採用“走播巡廠+專業拆講”雙軌模式，實景呈現從生産、質檢到出貨的全鏈條，大幅提升了客戶信任度與下單意願。

　　截至目前，蘋樂糧科已在全球各大媒介平臺累計吸引粉絲超4萬，總播放量突破50萬次，形成規模化潛在訂單達5000萬元。

　　為破解“沒人播、不會播”的難題，石家莊各縣（市、區）多措並舉培育人才。新樂市舉辦工業品電商直播培訓會，邀請行業專家圍繞直播底層邏輯、實操技巧、客戶轉化等內容授課，覆蓋近百家工業企業。培訓不光講理論，還設置模擬直播環節，手把手指導企業搭建團隊、掌握話術、應對突發狀況。藁城區則舉辦電商産業“幹部大講堂”，邀請高校專家解讀工業品直播破局路徑，推動幹部學習電商知識，形成“政企聯動育人才”的良好氛圍。

　　技術骨幹、銷售精英、企業負責人……越來越多的一線員工不再害怕鏡頭，而是踴躍嘗試。他們利用午休或下班後的時間，在車間裏架起手機，一遍遍打磨話術。從最初的緊張卡頓，到後來的從容對答，這支本土直播隊伍正在快速成長，成為工業品直播的核心力量。

　　直播如何獲取訂單？

　　創新模式路徑，實現精準引流轉化

　　有了真實的直播場景，有了專業的主播隊伍，還有一關是：怎麼播才能把流量變成訂單？

　　工業品品類多樣、客戶精準，泛泛而談的直播難以見效。石家莊工業企業立足自身特點，摸索出差異化的直播模式，既有定向邀約的精準打法，也有矩陣運營的規模效應，還有全鏈條的轉化閉環。

　　定向直播，精準破局。康普斯壓縮機（石家莊）有限公司每週舉辦兩場國內專場直播，從不盲目引流。直播前，團隊會分析目標客戶所在的細分行業——礦山、工程、醫藥、食品包裝等，針對每個行業的特點和痛點，提前準備案例和數據。直播時，主播圍繞設備維護、節能診斷等實際問題，結合真實案例給出可落地的解決方案。這種模式讓客戶觀看率提升40%，線索轉化率提高25%，如今企業的線上銷售額已佔總營收的近兩成。

　　矩陣運營，擴大影響。敬業集團採用“真人主播+數字人直播”模式，搭建近200個賬號矩陣，形成集團主號、産品垂類號、區域號的立體化傳播體系。白天，真人主播在車間或展廳詳細講解鋼材加工工藝、金屬粉末的應用場景；夜間和淩晨，數字人接替上崗，24小時不間斷輪播産品信息。經過兩年深耕，全網累計粉絲近50萬，線上銷售額突破2.8億元。大宗工業品借助矩陣化直播找到新的增長通道。

　　除了引流，企業還不斷完善轉化閉環。石家莊墨隆煤礦設備有限公司依託客戶關係管理系統，建立了一套標準的線索處理流程：直播期間留資的客戶，迅速由銷售助理電話回訪；根據客戶意向強弱分級，匹配不同跟進策略；成交後定期回訪使用情況，推動復購。

　　車間裏的直播，悄然改變了石家莊工業品的行銷格局。隨著“千品萬播”行動的持續深化，更多的“石家莊製造”借助直播這一窗口，播出新市場、播出新訂單，通過雲端走向全國、遠銷海外。（記者 焦莉莉 劉立芳）