原標題：震澤近百家絲綢企業“線上”風景獨好——開網店搞直播，“中國絲綢名鎮”越發紅火

蘇州慈雲蠶絲製品有限公司主播正在直播帶貨。

蘇州輯裏絲綢有限公司直播帶貨蠶絲産品。

蘇州太湖雪絲綢是震澤鎮絲綢産業領軍企業，近年來靠直播銷售增長迅猛。圖為太湖雪的現代化養蠶大棚。

　　被國家權威部門命名為“中國絲綢名鎮”的，全國僅有一鎮，即蘇州市吳江區震澤鎮。

　　為什麼只有震澤能榮膺此譽？震澤鎮黨委書記顧全説，一是震澤種桑養蠶的歷史長，本地出土的新石器時代的陶罐上，就有蠶寶寶的圖騰，幾千年來，震澤的先民一直種桑養蠶，從沒中斷過。二是震澤的絲綢産品品質好，1921年紐約萬國博覽會上，震澤産的絲綢獲得金獎，可見震澤絲綢在世界上的地位。三是震澤的絲綢企業很密集，有近200家，是名副其實的産業集群地區。四是蠶桑文化傳承完好，全鎮目前共有66個市級及以上文保、文控單位，這些歷史遺跡多數與絲綢業相關，如今震澤更是出現了吳江絲創園、太湖雪蠶桑文化園，可以説，絲綢文化已經進入到震澤人的血液中。

　　進入新時代，震澤的絲綢産業插上互聯網的翅膀，通過開網店、搞直播，銷售半徑和銷售額迅速擴大，震澤絲綢文化的影響力超過任何一個時代，絲綢文化通過市場之手得到了有力振興，“中國絲綢名鎮”更加實至名歸。

　　線上銷售佔了銷售額的一大半

　　蘇州慈雲蠶絲製品有限公司是1992年在震澤建立的老牌絲綢企業，這家企業參與了蠶絲被國家標準的制定，還參與制定了絲綢床上用品等産品的行業標準制定，企業生産的蠶絲被是震澤絲綢標誌品牌之一，是江蘇省老字號企業。

　　“我們關注電子商務比較早。”企業負責人周佳園説，2015年，企業就在網上開了店舖，當年銷量達到300萬元。嘗到電子商務的甜頭後，企業在2017年重新組織線上行銷團隊，團隊成員常駐蘇州，先是在天貓上開了一家店，次年又在京東自營上開設店舖，由於産品品質好，銷售額逐年上升，2020年在天貓和京東的銷售額均超過1700萬元，佔到企業銷售額的一大半。

　　“新冠肺炎疫情發生後，網上銷售的優勢更加凸顯。”周佳園説，以前企業的銷售額主要來自專賣店，企業在蘇州、浙江開設了十多家專賣店，疫情發生以後，專賣店銷售受到較大影響，而網上銷售則異軍突起。企業還在天貓店舖上搞直播，專門聘請直播主持人，每天直播8小時以上，店舖的會員和粉絲數多達十幾萬，粉絲的復購率接近三成，消費者的黏性顯著提高。“正因為震澤的絲綢知名度高，企業又一直十分注重産品品質，所以，店舖的好評率非常高，可以説，我們的線上銷售已經走上了良性循環之路。”周佳園説。

　　蘇州輯裏絲綢有限公司也很早就在網上開店，企業負責人朱文超説，2008年，企業先在淘寶上開了一家店舖，2012年又在天貓上開設了旗艦店，2020年銷售額超過1000萬元。“現在我們在七八個電商平臺上都開了網店。”朱文超説，開始時主要銷售蠶絲被，後來陸續開發了衍生産品，包括絲巾、眼罩、發帶、口罩以及系列床上用品。“2019年我們開始在網上直播銷售，開始半年是我自己上陣吆喝，現在已經請了三名主播，分別在淘寶和抖音上直播，直播帶貨的效果非常好，淘寶直播的粉絲已超過10萬，抖音上的粉絲也已有2000多。”

　　除了在國內電商平臺上直播，朱文超還涉足阿裏國際搞跨境電商直播，企業聘請專業跨境電商直播人員，每個月到企業直播兩次，“跨境電商的利潤率比較高。”朱文超説，目前，跨境電商的買家來自28個國家，銷售量穩步上升，“目前我們正在準備入駐亞馬遜搞電商直播。”

　　粉絲經濟的空間之大令人驚訝

　　蘇州太湖雪絲綢股份有限公司是震澤鎮規模最大的絲綢企業，在國內絲綢行業的知名度也頗高。在網絡直播賣貨上，這家企業也走在全國同行的前列。

　　“粉絲經濟的空間之大令人驚訝。”企業負責人胡毓芳説，2020年疫情期間，太湖雪的線下門店銷售普遍受阻，胡毓芳決定與李佳琦工作室展開闔作，“當時其實我有些信心不足，李佳琦是一個‘90後’小夥子，他會怎麼賣蠶絲被？”胡毓芳坦言，對方剛開始就要求備貨2萬條，胡毓芳跟生産部門説，能賣掉兩千條就很不錯了。但對方堅持2萬條備貨才有資格上平臺。企業將信將疑備了2萬條，結果5分鐘賣出了1.8萬條！

　　領教了粉絲經濟的強大生命力，太湖雪的銷售模式創新也按下快進鍵。緊接著，企業又南下杭州與薇婭團隊展開闔作，結果通過薇婭直播，8分鐘成交1300萬元。

　　除了做大做足國內線上銷售文章，太湖雪的另一個發力點是跨境電商。通過著名跨境電商平臺，企業將真絲枕套、真絲套件、真絲口罩、真絲被子等賣到20多個國家和地區消費者手中，目前企業已在跨境電商平臺上開設美國站、日本站、西歐站、北歐站，正在抓緊做加拿大站、韓國站等。跨境電商業務的開展，不僅拓展了太湖雪的銷售渠道，還讓企業更加年輕化、更加富有活力。用胡毓芳的話説，因為“90後”“00後”成了主要客戶群，倒逼企業跟時代接軌，用新理念不斷設計製造新的産品。2020年，頂住門店閉店兩個月的壓力，實現銷售同比增長30%以上，創下公司創立以來銷售額增長最高紀錄。2021年一季度，在跨境電商2C推動自主品牌出口的同時，已實現線上銷售5000多萬元。公司全年銷售有望突破4億元大關，其中線上銷售在總銷售額中的佔比，由前年的1/3、2020年的1/2，增至2021年的2/3。

　　線上銷售的路徑其實不限于電商平臺，還有電視購物，二者還可以互相促進。蘇州山水絲綢有限公司的産品以緙絲産品為特色，企業負責人曾炳海説，早在2003年，企業就在淘寶網上開設了店舖，是蘇州最早涉足電商的企業之一，2009年企業在天貓開設了旗艦店，不過，企業同時在十年前與上海東方電視臺的“東方購物”合作，銷售量逐年遞增，目前電視購物已佔企業總銷售量的60%，“我們在天貓的旗艦店播放來自電視購物的視頻，效果也很好。”曾炳海説，現在，企業實現了天貓和電視購物的雙向互促：電視購物鎖定了上海一批消費者，天貓上播出的視頻又反過來增加了電視觀眾，二者良性互動，讓産品的銷售半徑越來越大。

　　網線一通，全世界的客戶都來了

　　“現在來看，網絡銷售是絲綢産業的行銷大趨勢，而直播帶貨則是潮流。”震澤鎮副鎮長盧斌煜説，震澤鎮近200家絲綢企業中，目前在網上銷售或直播帶貨的超過100家，涉足的平臺包括天貓、京東、網易優選、唯品會、小紅書、抖音以及微信小程式等。盧斌煜坦言，網絡銷售的高峰期出現在直播，因為直播這種形式與客戶的交流更加直接。“直播帶貨讓震澤絲綢的銷售突破了地域限制，網線一通，全世界的客戶都來了。” 盧斌煜説，尤其是網紅主播帶貨，因為他們有團隊，調研過受眾的心理價格，能夠有較強的針對性，加上震澤的絲綢産品品質有保證、價格也公平，因此在市場上有很大的競爭優勢，江南綠、綠中緣等中型企業在網絡平臺上已經積累了很好的口碑，而一批小型企業則為頭部企業貼牌加工，實現了大企業帶動小企業。

　　震澤鎮黨委、政府對絲綢企業線上銷售給予了大力支持。目前，一家與抖音合作、面積達1萬平方米的直播基地正在緊張裝修中，8月就正式開業。這一基地擁有36個直播間，集直播、檢驗、倉儲、物流和電商培訓為一體，面向全國絲綢企業招商，是目前全國唯一的絲綢産品直播基地，這一基地運營以後，震澤的絲綢企業網絡直播帶貨將有更規範的模式，而全國各地絲綢企業的進駐，反過來將凸顯震澤這一中國唯一絲綢名鎮的知名度。

　　此外，震澤鎮政府還連續5年舉辦絲綢家紡創意設計大賽，為眾多絲綢企業提供設計力量；震澤蠶絲（包括蠶絲被、蠶絲綿）成功申報了國家地理標誌産品。

　　顧全説，振興絲綢文化是震澤鎮黨委政府一直推進的大事。他認為，首先是産業要振興，産業強了，才有可持續性，才有市場活力；其次是技術要提升，品質是震澤絲綢的生命線，震澤鎮設立了絲綢品質檢測中心，引進設備和人才，為技術提升提供了支撐；第三是品牌引領，現在震澤已形成一批絲綢品牌，接下來，單個品牌和集體品牌（地理標誌産品）如何交相呼應，進一步打響震澤絲綢的知名度，是努力的方向；第四是銷售模式要創新，震澤的絲綢企業曾經在國內開出上百家門店，現在更要順應市場走向，走電商、直播之路，“目前正在建設的抖音直播基地，會有意想不到的效果，必將讓震澤的絲綢産業大放異彩。”（新華日報 策劃 庾康 勞曉飛 撰稿 朱新法 趙凱斐 攝影 趙亞玲）