前不久，江蘇蘇鹽井神股份有限公司（以下簡稱“蘇鹽井神”）第二屆海外客戶洽談會在淮安落下帷幕，來自世界多個國家和地區的32名海外客商現場簽下23萬噸鹽化産品訂單，貨值超過1億元人民幣。

　　從韓國大醬缸裏的精製鹽，到沙特沙漠油田的鑽井液原料氯化鈣，再到南美鋰礦工廠的生産助劑，産自淮安地下2000米的淮鹽産品，正沿著千年運河的航道走向全球40多個國家和地區。2025年蘇鹽井神出口量達57.8萬噸，同比增長18%，出口額達5440萬美元，在鹽化工行業競爭日趨激烈的市場環境下，跑出了出海增長的加速度。

江蘇蘇鹽井神股份有限公司研究院大樓外景

　　死磕品質：39次試驗敲開高端市場大門

　　“沒有品質做基礎，出海就是空中樓閣。”這是蘇鹽供應鏈副總經理、國際貿易事業部總經理姚曉宇挂在嘴邊的話。

　　2002年，日本日化巨頭花王在中國尋找鹽類供應商，要求産品必須無碘、無抗結劑，且在高溫高濕環境下存放半年不結塊。當時國內鹽企普遍添加亞鐵氰化鉀作為抗結劑，完全不添加任何製劑的鹽最多放3個月就會結塊，根本達不到要求。

　　為了啃下這塊硬骨頭，蘇鹽井神的研發團隊模擬倉庫、運輸車船等多種場景，前後做了39次方案和試驗，反復調整結晶工藝和烘乾參數，試驗用鹽就消耗了近百噸，經過整整3年的攻堅，終於拿出了符合要求的産品。如今，日本花王每年固定從蘇鹽井神采購鹽和純鹼，其中鹽的價格比內貿高300元/噸，鹼的價格最高峰時差價達700元/噸。之所以能賣出如此高價，還是因為有品質的背書。

　　為考察蘇鹽井神的純鹼品質，日方派出兩名檢驗員進駐工廠，每小時抽檢一次，對産品的黑點數量控制幾近苛刻，這樣嚴格標準，蘇鹽井神已經穩定執行20多年。拿下花王的認證相當於拿到了日本高端市場通行證，不少日本企業主動找上門合作。

江蘇蘇鹽井神股份有限公司淮安生産片區航拍圖

　　深耕品牌：把長遠口碑當成硬招牌

　　2018年蘇鹽井神國際貿易事業部正式成立，姚曉宇做的第一件事就是樹立自有品牌。此前通過貿易商出口，用的都是中性包裝，沒有任何品牌標識，客戶只認價格，哪家便宜就買哪家。“低附加值産品再卷低價沒有意義，我們是國企，要做國際一流的鹽業企業，就得有自己的牌子。”姚曉宇説。團隊先後在韓國、泰國、越南、馬來西亞等國家註冊了“井神”商標，同時拿下馬德里國際商標註冊，此後所有出口産品全部印上了井神品牌。

　　為了快速打開市場，團隊制定了靈活的品牌策略：對小客戶要求必須只用井神品牌，給足供貨優先級支持；對韓國東光公司這種年採購量超5萬噸的大客戶，採用“雙品牌”模式，包裝袋正面打客戶品牌，背面保留井神的商標和廠名，既照顧大客戶的品牌需求，也慢慢滲透自有品牌的影響力。

　　靠著穩定的品質，井神的品牌越來越響。現在韓國市場的井礦鹽有70%都是井神牌，同等品質下，即使井神的産品比山東、浙江的競品貴1-2美元/噸，客戶依然優先選擇井神産品。

聯合利華採購專員來蘇鹽井神驗廠

　　專業服務：把客戶的難題當成自己的事

　　“客戶選我們，三分看品質，三分看品牌，剩下四分看服務。”蘇鹽井神國際貿易事業部副總經理段永潔説，9個人的團隊要對接全球40多個國家的客戶，靠的就是比同行多走一步的服務意識。

　　賀雅麗是團隊裏有名的“活字典”：不管是鹽的結晶參數、氯化鈣的純度指標，還是提單、産地證、自由銷售證明等十幾種出口單據的填報規則，她都能脫口而出。2025年瑪呂莎集團在非洲的水産飼料廠趕生産旺季，原定從連雲港出口的1200噸小蘇打，臨時要改從張家港發貨，且要比原定時間提前7天到貨。賀雅麗接到通知時，貨物已經裝上了開往連雲港的駁船，她第一時間聯繫碼頭調度臨時改道張家港，協調報關行改單、找航運公司換艙，連熬了兩個通宵，最終貨提前5天送到了客戶倉庫，一分錢額外費用都沒多收。

　　“我們的業務員不僅要懂銷售，還要懂生産工藝，要能幫客戶解決實際問題，降低他們的生産成本。”姚曉宇要求所有業務員都要到生産車間輪崗3個月，熟悉每一類産品的參數和工藝流程。

　　從千年之前兩淮鹽商沿運河將淮鹽銷往大半個中國，到如今蘇鹽井神沿著同一航道把鹽産品賣到全球，一粒淮鹽的遠航，正是傳統資源型企業不拼低價拼品質、不賺快錢做品牌，比同行多走一步做服務，靠硬實力出海的最好注腳。（文/圖 朱天羽 謝婷 嚴秋龍）