"你的珍珠買貴了嗎？珍珠沒你們想的那麼貴。" 每晚8點，珍珠蚌哥孫騰（快手ID：zzb1234666）準時在快手直播間和粉絲邊嘮嗑邊賣貨。經過三年的積累，蚌哥單場營業額最高超過100萬，最高月GMV近千萬。

　　"進入快手是我人生的一個轉捩點。沒有快手，我可能沒有辦法改變我的生活。這是我人生最好的一個經歷。"從快手魔筷時期的標杆用戶，到如今珠寶行業的代表主播，作為較早入局快手電商的商家之一 ，談起與快手為伴的這三年，蚌哥的興奮之情溢於言表。

　　曾經，改變自己的人生是蚌哥做快手電商的主要目的。如今，紮根于珍珠源産地，蚌哥正在以“源頭好貨+信任紐帶”模式開始影響到更多人的生活。

　　600元白手起家做電商

　　“現在聊起來，我朋友總説我就是靠著600塊起家的。”三年前，蚌哥還在餐飲行業打工，和珍珠行業完全不搭邊。“那時候開始接觸快手， 也只是偶爾發發美食的段子，分享一下自己的生活。”

　　一個偶然的機會，蚌哥在快手上刷到一個發珍珠蚌的視頻，隱約覺得是個商機，於是花600元買了35個珍珠蚌，創立了“珍珠蚌哥”的快手賬號，發以珍珠蚌為主的視頻段子。

　　“最開始那個賬號有19個粉絲，堅持發了一週才漲了2個粉。”正當家人對他的創業夢表示質疑的時候，其中一個視頻上熱門了，自此，“珍珠蚌哥”的熱門視頻便源源不斷。

　　感到驚喜的同時，蚌哥也琢磨起如何才能拍出更多熱門視頻，“秘訣就是不能懶，必須動腦子去研究視頻的每一個細節，每一個方面，每一句話，每一個人關注你的原因。”

　　不到半年，蚌哥積累了一定熱度，但他並未急於求成，而是繼續專注于優質視頻內容的創作。隨著名氣逐漸上升，不少粉絲都私信詢問他珍珠是否出售，他這才邁出走向電商的第一步。

　　成為快手電商珍珠行業第一人

　　2018年，蚌哥與山東微山湖專業的養殖廠合作，養殖了首批十萬個珍珠蚌，在直播間售賣。與源頭生産商直接合作保證了較低的成本、充足的供應量，加之溫度、用料等養殖條件完備，蚌哥的珍珠蚌生意看似極具市場競爭力。

　　然而，珍珠開蚌後的品質成為了極大的不可控因素。由於開蚌之前沒人知道珍珠是好還是壞，顧客得到的珍珠品質參差不齊，像盲盒一樣的珍珠蚌帶來了許多"差評"。

　　"這樣持續一段時間後，我們感覺開蚌不掙錢還傷粉，不可控制，就把珍珠蚌全部開掉，改賣珍珠。"蚌哥意識到，想要走下去必須大膽捨棄已經成熟的珍珠蚌售賣體系，轉去出售成品。

　　2019年8月，蚌哥與珠寶公司合作，從珍珠蚌養殖延伸至珍珠成品的設計銷售，開發出手鏈、戒指、發箍等飾品，打通了從珍珠養殖、珍珠衍生品設計製作到電商銷售、售後的産業鏈通路。

　　轉變思路後，蚌哥的成品珍珠生意逐漸走上了正軌。打通全産業鏈後，蚌哥的原料、人力成本大幅度降低，"像我們的手鏈都賣到20多塊，市場上得100多。"大規模的生産和較低的養殖、管理成本，蚌哥大膽將售價壓到市場價的一半，從而破開電商這一門路，提高産品銷售量。

　　2020年3月，為了追求質的突破，蚌哥決定徹底施行源頭好貨模式，將工廠搬至珍珠原産地山下湖 。山下湖鎮位於浙江省諸暨，是中國最大的淡水珍珠養殖、加工、貿易中心，擁有中國最大的珍珠、珍珠飾品專業市場，全鎮淡水珍珠年産量佔世界淡水珍珠總産量的73％。

　　依託珍珠源産地的天然優勢，從原料收集到生産加工的産業鏈更加順暢。第一時間收穫優質的原材料，由專業的珠寶廠進行珍珠成品的定制、檢驗和篩選工作，再配合以直播、發貨和售後的工作。良好的工作模式不僅減輕團隊的負擔，也讓他們在直播間和銷售細節上有更多的投入。

　　經過三年的積累，"珍珠蚌哥"的粉絲量已達到125萬，單是一場直播就能賣出1000多條媽媽鏈，客單價也提升到60元以上，最高月GMV近千萬。從珍珠蚌到珍珠飾品，蚌哥一路摸爬滾打，終於成為快手電商珍珠行業最優秀的主播之一。

　　登頂背後：硬核實力與“老鐵經濟”缺一不可

　　在蚌哥看來，自己能夠最終從快手電商珍珠行業脫穎而出只靠兩個詞：努力和方法。"實話實説，你必須要付出比常人更多的時間，比常人更多的想法，比常人更多的體力，才能在快手上做起來。"

　　在起初進入快手電商的一年半，蚌哥並未考慮賺錢，而是花費大量的時間摸底珍珠行業，學透與珍珠相關的知識。"剛開始我什麼都不知道，一點一點的學。一年半我摸清楚了珍珠行業的很多事，包括海水、淡水、顏色，珍珠知識我全都摸清楚了。"

　　當客戶對産品有要求時，他並未因自己是個什麼都不懂的"小白"就退縮，反而拿起手機搜索。"客戶問我這個耳釘是怎麼樣的？我問他想要什麼樣的，他想要純銀的，我就查是不是純銀，看我的貨是怎麼樣的，一點一點慢慢積累。"

　　除了努力之外，蚌哥深諳“老鐵經濟”玩法。直播間作為電商主播與消費者接觸的直接渠道，是搭建信任關係的重要窗口，“有趣內容+實時互動+kill time+全網低價+信任保障”成就了用戶觀看直播習慣的養成，也為下一步的購物行為鋪平道路。

　　"我很實在，什麼都説。最初看我直播的用戶都比較喜歡我這個人。讓他們先喜歡你這個人，建立一個好的人設，顧客就會非常相信你，去買你的東西。"

　　建立良好的人設是蚌哥的首要方法，接地氣的聊天方式擊中了顧客心坎。僅一年半的時間，蚌哥就獲得了30萬老鐵的青睞。"時間久了，許多粉絲就像老朋友一樣，沒事就去直播間和我聊天、談心。"

　　"任何賣貨都會有顧客不滿意的情況，把售後團隊組建好，客戶才會長期留在你這裡消費。" 售後服務中，細節決定成敗，蚌哥正是重視細節的人，他的團隊在這方面一直表現很好。例如：定期更新客戶的擦銀布、多次登記首飾盒子和售後服務卡、將棒棒糖作為贈品。

　　"我們一個月要送大概一二十萬支棒棒糖，但帶給我們效果是非常好。客戶收到貨之後，第一，在直播間有話題聊。第二，他會覺得主播非常有心。"

　　銷量增長也讓蚌哥不再是單槍匹馬闖江湖的個體電商，在他背後，一個20人左右的優秀團隊也在各司其職的努力著。"我店裏男生比較多，他們都是一些非常努力、非常上進的小夥子。"

　　快手不僅讓蚌哥成為了一名成功的主播，也讓蚌哥對珍珠電商生意充滿信心。"未來我們會強化行銷，提升一下産品品質、訪問速度、發貨速度，也會在産品的設計上更下功夫。"