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賣火柴的理學博士 借助阿裏國際站“數字化”打造暢銷歐美爆款

2022-09-19 17:15:48  來源:咸寧新聞網  編輯:趙春曉

  夕陽行業裏找到朝陽細分市場,紅海中另辟蹊徑找藍海。這位遼寧傳統蠟燭家族企業走出來的理學博士,他在阿裏國際站上擅于分析數據,洞察海外需求,切準香氛蠟燭賽道,實現高品質增長。他對親戚感嘆,“我這一噸的貨值,比你一整個櫃的貨值都值錢。”每公斤貨值的增加,是中國外貿高品質增長的縮影。

  日前,阿里巴巴國際站北商精英賽總決賽在杭州舉行,7位北方外貿企業代表進行了終極PK。其中,來自遼寧騰翱科技的CEO陳鈺,人稱“賣火柴的理學博士”。他擅于借助數字化行銷工具,快速打造爆品,在決賽現場,陳鈺分享了博士思維打造爆品的兩大秘籍,值得跨境賣家借鑒一二。

  一.理學博士做跨境,三年成Top商家

  陳鈺是跨境賣家中少有的高學歷,2012年從南京大學博士畢業後進入事業單位工作,由於厭倦一眼望到頭的工作,他決定將自己所學應用到實際當中。2016年,陳鈺開始創業,從傳統內貿起家,在瀋陽開了幾家線下門店。

賣火柴的理學博士 借助阿裏國際站“數字化”打造暢銷歐美爆款

  2017年,陳鈺開始接觸電商,不過他發現當時國內市場嚴重內卷,利潤下滑嚴重。2019年,機緣之下陳鈺接觸到了阿里巴巴國際站,他認為可以發展外貿進行試水,這也符合兩條腿走路能走得更穩、更快的邏輯。

  轉戰外貿之後,陳鈺上架了自家工廠的香薰蠟燭産品,一個星期之後便成交了一個幾百美金的小訂單。這給他帶來了不小的驚喜。後來,在沒有刻意精細運營的情況下,該渠道的訂單成交量持續上漲,三四個月之後的詢盤,已經達到了行業均值的水準。

  這一變化讓陳鈺意外,他決定趁熱打鐵,在外貿賽道投入精力和人力,深入研究平臺,跟著平臺去系統的學習。功夫不負有心人,之後他的外貿業務快速成長,不到三年的時間發展成為行業的Top商家。其在瀋陽專門成立了公司做跨境電商業務,如今,外貿團隊已達到20多人。

  陳鈺公司的産品在國際站經常霸佔細分行業Top1,詢盤人數一直高於行業水準的兩倍,依靠多個爆款産品,去年陳鈺公司在該平臺的銷售額突破了3000萬人民幣。提及業務快速增長的主因,陳鈺直言——跟他利用數字化打造爆款的思維息息相關。

  二.數字化打造爆款的兩個秘籍

  在陳鈺看來,數字化一定是以人性化導向為主,經過數據統計、科學演算法形成效能,並逐漸的反饋再迴圈,不斷迴圈去精確數字化,讓它更加人性化。

  在自己理解的基礎上,陳鈺認為利用數字化打造爆款有“兩大秘籍”。

  (一)洞悉行業內趨勢和客戶需求

  陳鈺稱,了解客戶需求很重要,涉及到産品如何去定位的事情。就蠟燭品類而言,通過跟客戶反覆溝通,我們可以體會到客戶需求迫切的程度。有一些需求可以通過關健詞獲得,把客戶可能感興趣的産品嘗試地放到店舖,測試引流過來的到底是什麼樣的關鍵詞。

  需求還可以通過洞悉行業的數據獲得,我們可以參考行業排名,看每個二級類目下邊不同的行業的市場規模、市場增速、工具比例、轉化情況等,據此分析自己到底在市場裏是一個什麼樣的狀態。比如像香薰蠟燭,買家同年比都在逐漸增長,轉化率也不低,我們就可以做這樣的産品。

賣火柴的理學博士 借助阿裏國際站“數字化”打造暢銷歐美爆款

  另外,需要了解自己的産品,究竟哪一些潛力品可挖,哪一些潛力品可替換。我們還要定期地去評價每一個單品,拿出來它的關鍵詞、訪客地域、流量來源、價格進行分析,做到心中有數,知己知彼。

  (二)五步法:用心打造自己的産品

  陳鈺介紹,做爆款的核心就是用以下五步打造自己的産品。

  1、先抓基本功。先了解爆品的屬性,首先要看一個類目裏排在前列的産品長什麼樣,可研究其主圖、實景圖、展示細節圖、視頻長度等細節,然後根據這些做數字化調查,遴選出産品,一次性把基礎工作做好,然後匹配櫥窗,定期分析櫥窗效果,及時剔除轉化不好的産品,保留好的産品,進行反覆測試。

  2、做潛力爆品分層。爆品分層可節約交易成本,增加交易效率。利用更精準化的數據,在第一時間內拿到想要的東西,提升交易效率,減少成本。

  3、開直通車。潛力爆品分層之後,我們給新品和經典産品分別去開直通車,每天給到相應的預算,看點擊率是多少。如果一些經典的産品的轉化率大於3%,我們認為是潛在爆品。

  4、優化行銷組合。産品究竟行不行,通過點擊率可以篩選到,點擊率比較高的留下繼續給預算。另外,還需要把優勢的品類放到頂展上,讓大家第一時間通過關聯詞就搜索到我們。頂展需要創意,我們會對創意進行考核,點擊率如果小于3%就會考慮換掉。

  5、流量反覆轉化。我們要讓流量發揮最大作用,通過直播和短視頻等方式,跟客戶進行面對面的交流,增加信任度,進行訂單的有效轉化。

  打造爆款之外,陳鈺稱公司業務穩定、快速的其他因素是提高産品附加值和拓展新品類。

  三.拓展新品類,提高産品附加值

  陳鈺的公司不僅有多個爆品,而且這些爆品還擁有高附加值。其稱,親戚的工廠和我做同樣的蠟燭産品,我的一個蠟燭正常出貨價在30元以上,親戚家的産品出貨只能賣幾毛錢。

  高附加值是陳鈺利用數字化不斷思考、完善服務的回報。首先,陳鈺會基於歐美高端人群的需求,加入一些當下流行的時尚元素,提高産品的美觀度;其次,訂單碎片化的趨勢下,他從不挑單,小到幾十美金,大到幾十萬美金的訂單同等對待,有的時候一些大的訂單往往通過前期的小訂單獲得;最後,提供的産品和包裝禮盒都可以進行個性化的定制。

  此外,陳鈺也在不斷開拓新的産品,其拓新的一個成功案例便是火柴。如今火柴被打造成爆款,一躍成為佔公司外貿訂單23%的新品。而陳鈺本人也被稱為“賣火柴的理工博士”。

  提到賣火柴,陳鈺笑稱:“我也不想賣火柴,真的是誤打誤撞。有一天一個客戶説,我點蠟燭需要火柴,你幫忙弄點火柴一起運過來,既然客戶有要求咱就滿足,之後又要其他客戶有同樣的需求。”

  依據客戶需求,陳鈺通過調查市場數據,發現火柴有一定的需求,但小小火柴的包裝紙和火柴頭工藝都相當複雜,他發揮理學博士的特長,進行不斷的研究,終於做出了多款長度、顏色和包裝不同的産品,滿足客戶的多樣化需求。

  被問及博士做跨境的優勢,陳鈺稱可能思維邏輯和考慮問題的方向會有所不同。憑藉自己探索性的思維方式,在數字化的加持下,陳鈺在外貿領域打出了自己的一方天地。

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