AppsFlyer王瑋：移動歸因與分析 助力更好行銷決策

　　“在過去的四年來，我們服務中國超過一千家的客戶，絕大多數都是移動應用的創業公司，他們會在中國之外拓展全球的用戶，這些就是我們俗稱的出海公司。我們見證了許多像字節跳動這樣的公司，在短時間內快速成長為行業翹楚。”

　　中國廣告主出海：從亞洲走向全球 印度是主要目的地

　　AppsFlyer中國區總經理王瑋分享了一組數據：目前中國廣告主出海的主要目的地是印度，接下來是美國，巴西，還有印尼、俄羅斯、越南、墨西哥、英國等，集中在東南亞、美洲和一些歐洲國家。

　　AppsFlyer預期將來會有更多的中國廣告主向海外走成為國際化的企業。“四年前中國出海大潮剛剛起步的時刻，由於企業對人才儲備和海外市場的了解都不夠充足，所以中國廣告主會選擇離中國比較近，文化比較相似的日本、韓國和東南亞等區域。而今天出海廣告主業務則快速擴展到全球。”

　　北上廣深企業引領出海大潮 二線城市快速崛起

　　從出海企業在國內的分佈情況看，一線城市北上廣深引領了出海的大潮，其中北京擁有全國最多的出海的企業，二線城市過去主要是成都、廈門、福州，而現在杭州、武漢、南京正在快速崛起。

　　AppsFlyer的核心價值

　　王瑋分享了AppsFlyer的核心價值：首先，通過一次對接就可以讓廣告主和廣告平臺實現無縫對接，合作所有渠道；其次，提供所有廣告效果實時歸因的分析以便優化；第三，作為中立的第三方，數據既不會偏向於廣告主，也不會偏向廣告平臺，兩邊都可以採信。

　　以下為AppsFlyer中國區總經理王瑋博士演講全文：

　　大家好，我是AppsFlyer中國區總經理我叫王瑋。我們是一家來自以色列的公司，在中國開展業務已經超過有四年了，大概在三年前我剛剛加入這家公司不久，我前同事給我介紹了一個客戶，也就是他工作的那家公司，在國內做的不錯想拓展一下海外業務，我就拜訪了他們的海外業務部門。雖然當時公司規模不大，但是我們聊的很開心，並且順利簽了一個入門的合同。三年後的今天，這家公司已經成長為我們全中國甚至是全球最大的客戶之一，也是新聞類App以及短視頻類産品最大應用開發商之一。

　　在過去的四年來，我們服務了中國超過一千家的客戶，絕大多數都是移動應用的創業公司，專注在移動應用的開發，他們會更多的在中國之外拓展全球的用戶，就是我們俗稱出海公司。我們見證了許多像字節跳動這樣的公司，在短時間內從小到大快速成長為行業翹楚。基本上，中國廣告出海的四大行業，每個行業都出現了全球範圍內知名的公司。

　　我們的數據客觀的證明了在移動互聯網的時代中國已經站在了世界的前列，當然，不僅是是中國能有這麼樣的趨勢，在過去幾年裏全世界都經歷了移動互聯網化的浪潮，我們作為其中行銷人員的核心工具，也在這個大潮中獲得了長足的發展。

　　截止到今天，我們在移動行銷歸因領域已經佔據超過70%的市場份額，從公司成立到現在我們已經覆蓋了超過67億的移動設備，即全球98%的設備。從經營的收入來講，從獲取第一筆收入到經常性的收入，也就是ARR超過1億美金花了4年半，每12個月增速高達100%，我們在全球比較知名的SaaS公司中，我們達到這個收入的速度目前是排名第二。

　　可能會有人問我，作為AppsFlyer你們核心價值是什麼？為什麼會有這麼多的廣告主去選擇你們？為什麼你們是他們必不可少的工具？

　　要想回答這個問題，就要先理解移動行銷這個行業在第三方出現之前到底是什麼樣的狀態？眾所週知，移動廣告獲取用戶的渠道比起以前的PC互聯網時代更加分散。我們的廣告主為了達到他們的行銷目標，往往要合作幾十個平臺，每個平各有所長，所以必不可少得就需要跟多家平臺開展合作。在過去，廣告主要和每一個合作的平臺做一個技術對接，並且把數據對接給平臺。站在平臺角度也是一樣，需要跟每個廣告主做一個單獨的對接，這裡面有兩個問題，一個是技術成本，維護對接、歸因分析這個技術成本非常高，特別是在你合作了很多渠道之後，這個成本和渠道的數量成比例增加的，更重要的是這不是每個企業的主營業務。

　　第二個問題，因為廣告主和廣告平臺之間往往通過移動歸因的數據做行銷的結算，這裡面就出現很尷尬的場景，如果這個數據是廣告主發送給廣告平臺，那麼平臺會認為有扣量，而反過來的話廣告主會認為平臺有虛報。

　　所以這兩個問題在第三方平臺出現之後都得到解決，不管是廣告主還是平臺只需要做一次對接，我們就可以保證兩邊合作是無縫的，我們來承擔所有對接和維護的成本。第二，我們是一個中立的平臺，我們的數據既不會偏向於廣告主，也不會偏向廣告平臺，這是解決移動行銷最核心的問題。

　　這就是我們的核心價值，首先，一次對接就可以讓廣告主合作所有的渠道，反過來一樣。其次，我們會提供所有廣告效果實時歸因的分析以便優化；第三，我們是獨立公正的第三方，我們數據不會有偏向性，兩邊都可以採信。

　　我們每個月追蹤到的數據總量是一萬億次，並且還在不斷增加。目前我們在全球有15間辦公室，除了總部以外美國和北京是最大的兩間。作為中國分公司主要做的是出海的客戶，是中國移動生態非常獨特的力量，因為和美國同事、印度同事都聊過，他們服務的區域不管是美國還是印度，他們都只專注于本土市場，也就是美國和印度國內的市場，App中國是唯一有專門一支成體系、成建制並且專門做出海業務廣告主的國家，這是非常獨特的現象。我們佔據了中國廣告主出海80%的市場份額，因此我們很清楚地知道出海廣告主目前的趨勢是什麼樣的。

　　首先給大家分享一下，這是我們2018年第三季度的數據，給大家介紹一下目前廣告主出海的目的地。目前印度是整個中國廣告主出海第一的國家，第二美國，第三巴西，還有印尼、俄羅斯、越南、墨西哥、英國，主要是東南亞、美洲和一些歐洲國家。三年前看這個趨勢圖和現在有大的差別，那個時候中國廣告主出海目的地非常集中在東南亞，包括日本、韓國這樣的區域，原因其實很好理解，在中國出海大潮剛剛起步的時刻，企業對人才儲備和海外市場的了解都不夠充足，所以很自然的會選擇離中國比較近，再就是文化相似的日本、韓國和東亞的這些區域。在那個時代直接把産品投放到美國是非常少的情況，只有一些非常前沿的遊戲和工具的廣告主。發展到今天情況完全不一樣，這個趨勢大家可以看到印度也用、俄羅斯也有、南美也有，前一段時間大家喜歡去中東拓展客戶，甚至有一些在非洲拓展客戶了。可以説出海廣告主業務的從中國周邊快速擴展到全球。我們也會預期將來有更多的中國廣告主進入到這個方向，向海外走成為國際化的企業，因為我們已經有先行的企業把路給趟平了。

　　我們再看一下出海企業在國內的分佈，這個也符合我們基本的一個感覺。一線城市北上廣深引領了出海的大潮，特別是北京擁有全國最多的出海的企業。二線城市過去主要是成都、廈門、福州。那麼到今天杭州、武漢、南京快速崛起。

　　回到移動行銷人員他們關注的點，“用戶留存”。對於行業外的人士我先做一個簡單地介紹，留存是一個跟用戶品質相關的最直接的指標，它代表了用戶回到我産品中繼續使用的比例，留存越高是一個越好的指標，但是實際情況不容樂觀。我們要看到次日留存，就是今天獲取100個用戶，明天還有多少用戶會回來？只有1/4的用戶會回來，到了30天就只剩下5個。這是中國廣告主出海的整體數據，整個趨勢對全球移動行銷人員比較類似的。

　　第二個挑戰，付費用戶的比例，不管是iOS還是安卓都是2%左右甚至更低的比例，也就是説用戶會越來越少的留在應用中，留下來的用戶付費的比例也不高，對於行銷和運營的人來講找到這些付費的用戶好好對待他們，讓他們更好的待在産品中，這是首要目標。目前iOS用戶付費比例明顯高於安卓，當然安卓也在明顯縮小和iOS的差距。

　　今天中午和一個投資人朋友吃飯，他問我們AppsFlyer中國區下一步的目標是什麼？這個問題很好回答，在中國市場有一個獨特的生態就是出海，反過來講，作為重點針對出海市場的企業來講，國內是一個新的市場。我們差不多用一年半的時間對接國內的資源，去服務國內的廣告主。在拓展國內的過程中對我們來講也看到一些對於大家來講可能是耳熟能詳的，但對我們來説很不一樣的地方。這些不一樣的地方有，iOS海外主要渠道是蘋果商店，安卓是Google Play，但是在國內，雖然蘋果商店都一樣但是渠道不一樣，安卓就更是完全不同。

　　所以對於我們這樣同時服務中國出海和國內廣告主的企業來講，我們會面臨有趣的挑戰。比如説在産品迭代的過程中，我們現在的流程怎麼進行優化。出海客戶和國內客戶有很不一樣的思路和習慣，對應到我們團隊的搭建、銷售流程和服務模式的進化都是既有不同又有相同，然後給我們帶來一些獨特的挑戰，這可能也恰好是做我們這個業務的公司非常有趣的地方，對我們是很好的學習和成長。

　　下一步，我們的目標是紮根中國，兼顧出海市場和國內市場。第二，紮根移動歸因，成為移動行銷人員的核心工具，幫助廣告主更好的成功。

　　我的分享就到這裡，謝謝大家。