6月的河北省邯鄲市，熱浪蒸騰。但在邯鄲市成安縣伯昂專用車製造有限公司的車間旁，比天氣更火熱的，是“伯昂汽車”的直播間。

一個三腳架，三台手機，背後是一排锃亮的重型卡車。伯昂汽車銷售經理武然然對著鏡頭，語速飛快，底氣十足：“車型不對，努力白費；車型選對，掙錢不累！”

一年前還不敢出鏡的武然然，如今已習慣在車間旁，將身後單價幾十萬元的“大塊頭”推介給螢幕前千萬里之遙的卡車司機。

圖片來源每經媒資庫

2025年，邯鄲市提出“一縣一特、一特一品、一品一播”戰略，將直播電商作為推動縣域經濟數字化轉型的重要抓手。而武然然的轉變，正是該戰略的一個縮影。在成安這個年工業總産值370億元的北方縣城，螺絲、螺母、鑽頭、重卡——這些最“硬核”的工業品，正通過直播間走向全國，甚至跨越大洋，銷往歐美。

當“重工業”遇上“輕直播”，一場關於傳統産業數字化轉型的縣域實驗將如何展開？近日，在2026年“活力中國調研行”中，《每日經濟新聞》記者來到邯鄲市成安縣進行了實地採訪。

從“跑斷腿”到“動動嘴”

作為賣了10年重卡的老銷售人，武然然近一年來真切地體會到了從“跑斷腿”到“動動嘴”的轉變。

武然然坦言，以往像重卡這種大型工業品的銷售完全依賴線下地推，每位銷售人員均需配備車輛，而卡車一天能夠往返的路線僅限于邯鄲周邊，銷售需要駕車前往加油站、貨物集散地、停車場等，以“偶遇”的方式來接觸客戶。

“但卡車的客戶群體具有獨特性，邯鄲本地客戶往往不在本地運營，外出偶遇的客戶可能來自外省，彼此較為陌生，一名銷售人員一天僅能收集十幾個客戶信息，客戶精準度也不高。”她説。

隨著行業競爭加劇、利潤空間收窄，這種獲客方式的成本越來越高。“當時，邯鄲市提出‘一縣一特、一特一品、一品一播’戰略。”武然然説，公司便在這樣的背景下開始嘗試通過直播來賣重卡。

武然然坦言，起初，她認為在直播間銷售幾十萬元的大卡車是不可能實現的。事實上，直播初期也確實遇到了很多問題，她對直播間規則、話術技巧、如何留住觀眾、如何獲取客戶信息、如何講解産品都一無所知。

“縣‘一品一播’專班了解到這些困難後，聘請培訓老師來進行專業指導。”她説，在掌握平臺規則後，直播間人氣逐步提升，互動也日益增多。與線下地推相比，現在直播一天有數十萬人觀看，並且都是精準客戶。“通過直播，我們收穫了來自全國各地的客戶，這是以前純線下模式根本無法實現的。”

《每日經濟新聞》記者在現場了解到，2025年，伯昂汽車全年銷售額達3.5億元，其中85%的訂單來自線上直播間，70%的客戶來自外省，打破了傳統專用車“渠道窄、拓客難、覆蓋有限、局限于本地”的瓶頸，將銷售半徑拓展至全國30余個省市。

目前，全國約有3800萬卡車司機，2025年載貨汽車1168.91萬輛，卡車司機更換車輛週期一般為3至5年。武然然説，從“國五”切換至“國六”，從燃油車切換至天然氣車，再到新能源車，車輛更換週期日益縮短。購車關乎未來幾年的收益，因此産品選擇至關重要。

調研當天，一位跑了20多年貨運的卡車司機丁克倫從貴州遵義驅車1600公里到邯鄲提車。他表示，最開始就是刷抖音時刷到直播間，後來一直關注，之前專門來公司考察過一次。在經過多方對比後，考慮到這款車能夠有效降本，並且更安全，最終決定下單。

不僅如此，《每日經濟新聞》記者了解到，通過日常直播，企業的産品研發和設計也得到升級。武然然説，不管是老用戶反饋的車型設計缺陷，還是新粉絲提出的新需求，都可以第一時間反饋給後方設計師進行升級和研發。這也為公司未來的産品研髮指明瞭方向。

從“按噸賣”到“按件賣”

與武然然一樣，宜邦機械科技（邯鄲市）有限公司總裁楊建輝最初也覺得在直播間賣工業品不可思議。

但在跟著縣裏領導去杭州、義烏學習考察後，這位從事緊固件（螺絲、螺母等）行業30多年的老生意人發現線上渠道“大有文章可作”。回來後，楊建輝便招兵買馬、組建團隊，把直播間開進了車間和倉庫。

從一開始的“不可思議”，到現在的“信心挺足”，楊建輝介紹，從去年6月組建團隊到8月中旬上線，只用了兩個月線上銷售就突破1000單；去年年底前用4個月時間突破日均2000單。“有內行説我們很幸運，一般可能要半年或一年才能達到這個量。”

通過做直播，以前按噸賣的緊固件，現在按件賣。楊建輝説：“一 開始每天1000單、2000單時，客單價平均四五元錢，三元錢起賣，快遞一元五。到今年有時賣不夠1000單，但客單價平均已在40元左右。”也就是説，不到一年，其客單價翻了8至10倍。

客單價上漲，原因在於很多客戶會復購，並且復購時會多買幾個。楊建輝説：“我們通過軟體分析，小客單復購率達到70%，有30%比如個人家修個凳子，可能一兩年就不再買；但小的修理部、加工廠、施工隊，每天會買，因為買過以後體驗感好、産品品質好、快遞及時，下次就會直接到店舖下單。這樣對我們來説成本也低了，利潤空間也更大了。”

更讓楊建輝感到驚喜的是，做了幾個月後，不僅小客單賣得好，而且通過直播間、短視頻引流，也吸引來很多大客戶。

“有些終端用戶用量大，通過直播間了解到我們後就私信來驗廠，成交了200萬元、300萬元的訂單。”楊建輝表示，今年一季度公司銷售額為1500萬元，其中1200萬元來自線上引流後轉至線下合作的大客戶。

“線上每天賣兩三萬元，雖然總銷售額不是太高，但是利潤很好，足夠養活這個團隊，甚至還有盈餘，並且起到了品牌宣傳的作用。”楊建輝説，現在電商平臺共有8460個品類，他們生産4300多個，其餘外採，主要是為了增加用戶黏性。“客戶來買啥都有，下次還願意來，所以就把不生産的産品也納入進來。”

成安縣發展和改革局黨組書記、局長，“一品一播”工業品專班負責人郭硯文告訴《每日經濟新聞》記者：“成安縣年工業總産值370億元，特色産業營收503億元，其中工業品是很重要的一塊。在‘一品一播’的牽引下，從數據來看，今年1~5月規上工業增加值增速達到9%，在全市非常靠前。”（記者 張蕊  編輯 魏文藝）