電商首融46億金融亮相 神州優車産業閉環初成

2017年2月28日，神州優車披露公告，定增46億元交易完成，由中國銀聯、浦發銀行以及國家發改委和財政部聯合發起設立的産業創投基金共同投資。汽車電商業務獲得資金支持，進入擴張階段。這是陸正耀在租車、專車之後，涉足的第三塊業務。

2007年，陸正耀創建神州租車，2014年神州租車在港交所上市。目前，神州租車擁有10萬輛的車隊規模，比國內租車行業第2名至第10名車隊規模總和還多，業務範圍覆蓋260多個城市。

管理龐大的車隊和眾多的線下網點，是陸正耀的擅長，也是神州專車後來居上的核心競爭力。

2014年6月-9月，優步、滴滴、快的相繼推出專車服務。2014年底，神州專車才開始試運營，2015年1月，神州專車正式上線。自營模式的神州專車，倚重3萬輛車隊的管理能力，後發趕超，目前穩居專車市場第二名。

網約車新政出臺之後，神州專車于2017年1月26日獲得全國首張平臺經營許可證。隨後2月8日首汽約車獲得北京市平臺經營許可證；而滴滴因攤子太大，還在努力“拿牌”中。各家在獲取合法資質後，進入燒錢大戰後的冷戰期。

格局既定，神州優車決定縱向擴張業務，進入汽車電商領域。

以融資租賃的方式賣車，做爆款車電商

神州優車的戰略是做人車生態圈，讓消費者所有與車有關的需求都能在神州優車的平臺上完成。神州優車進軍汽車電商，是看到供給、需求兩端的機會。

神州優車業務規劃全景圖

供給側，傳統的4S店經銷商渠道效率低下，與主機廠矛盾突出。2017年1月17日，東風悅達起亞的經銷商“逼宮”主機廠。主機廠産能過剩，4S店被壓貨，無法完成銷售指標，經銷商利潤被壓縮甚至虧損。2月16日，一汽大眾-奧迪經銷商發佈《三亞聲明》，稱在過去三年虧損280億人民幣。

易車、汽車之家等互聯網信息平臺，將線上的銷售線索導流到線下4S店，賺取導流服務費，其實質並沒有繞開4S店，同樣處境艱難。

需求側，因為汽車是大宗耐用品消費，一次性支出較高，目前電商渠道在新車交易中的滲透率還很低，但經過多年的市場教育，消費者正在逐漸接受線上購車。

一個增速快且潛力巨大的市場，神州優車作為新進入者，意欲在傳統渠道之外，建立一個並行的銷售渠道。

神州買買車的模式，即依靠集中採購，以低成本從主機廠拿車，再以融資租賃的方式銷售出去。神州買買車不是獲得導流費，而是賺交易中的買賣價差和金融服務收入。

受益於神州租車與主機廠長達十年的合作，神州買買車能以較低價格從主機廠獲得車源。此外，神州買買車選擇銷售的車型是受到市場認可的爆款車。因為主機廠需要渠道走量，在主機廠需要神州買買車的時候，價格上的優惠自然不成問題。

另一種車源是爆款車型的舊款車。主機廠的車每年都會迭代改進，比如雪佛蘭科魯茲推出2017款，其2015款會減産、降價，神州買買車就能以折扣價從主機廠拿車。

神州優車為何能幫助主機廠走量？第一個原因是神州買買車選擇的車型是爆款車，市場熱銷；第二個原因是，消費者可以享受更低的價格。神州買買車以“先享後買”分期購車的方式銷售，首付較低，消費者可選擇首付比例（15%，30%，50%三種），購車分期2年或3年（分期內車仍在神州名下）。消費者一次性支付的資金更少，能消費得起更好的車。

分期購車的模式，神州買買車既能從中賺取金融服務費，又不會衝擊傳統的4S店經銷價格體系。

與易車、汽車之家等互聯網平臺不同，神州買買車選擇重點城市大量建立線下門店，線上的交易線索將在自家門店完成交易閉環。傳統4S店只銷售單一品牌的車，神州買買車是銷售多品牌車。

截止2016年10月，神州買買車已覆蓋116個城市，其他城市仍在陸續開放中。同時，神州買買車會在全國建立多個庫存中心，往全國統一發運新車。

神州買買車的目標是，年銷售量達80-100萬台，集中銷售8-10款爆款車，每一款車銷量在10萬台級別。2016年“雙十一”，神州買買車訂單金額突破8億，天貓旗艦店流量佔據汽車會場榜首，排名天貓汽車單品銷量第二。

2015年，排名第一的經銷商——廣匯汽車銷售車輛數量是63萬台，如果年銷售100萬台目標達成，神州優車將有望成為中國最大的汽車零售商。

2016年10月，神州優車發佈公告，擬定增不超過100億用於汽車電商業務。根據公告披露，2016-2018年所需車輛成本投入總計約88億元，門店投入22億元（包括房租和運營成本12億，人員成本10億元），市場行銷投入10億，總投入120億元。2017年2月28日，定增46億完成。

從融資租賃延伸到抵押貸款，汽車金融開門就賺錢

神州買買車融資租賃的銷售模式天然具有金融屬性，融資租賃交易由神州車閃貸配套完成。神州車閃貸目前主要産品有購車貸和車輛抵押貸款兩種産品。

神州車閃貸做金融的優勢有兩點：一個是渠道，一個是風控。

目前的購車貸，渠道主要是4S店，金融服務商給予4S店返點，4S店渠道自然是“價高者得”。神州車閃貸的渠道主要是神州買買車，買買車店裏的金融需求導到車閃貸，因為擁有自有渠道，獲客更容易，交易的真實性和可控性也能得到保證。

針對抵押貸款，車閃貸除了貸前評估風險（信用審核，驗車等），對貸後資産的監控也很嚴格。神州車閃貸會為抵押車輛安裝GPS，如果車主違約，可以實時定位、遠程斷油斷電，快速收回車輛。

截至2016年12月底，神州車閃貸已覆蓋43個城市，共開設155家門店。

B2C專車盈利模式清晰，2017年有望毛利轉正

在大舉募資進入汽車電商新領域之餘，神州專車業務預期將在2017年實現毛利轉正。

神州優車認為，網約車不是純粹的互聯網生意，更確切地説是O2O生意，一個APP只是解決了下單這一個步驟，更重要的是線下服務的提供。

C2C模式下，平臺對司機端的控制力弱，社會化車輛難以管理，造成線下乘車體驗不一致。神州專車主要採取自營的B2C模式，自營司機為公司全職員工，經過招聘篩選、培訓和日常管理，做到服務標準化。

相較于C2C模式，神州專車的B2C模式更重，不是重在資産（因為車輛是從神州租車租來的），而是重在運營。重運營帶來的結果是體驗好，服務標準化，讓消費者心甘情願多掏八塊、十塊錢。

B2C模式，成本結構也相對固定。神州專車的成本主要由人力成本（司機薪酬）、車輛租賃費和油費構成。2016半年報披露數據顯示，2016年第二季度，神州專車日單量在35萬單，單均成本是55元，單均收入是44元。

成本相對固定的情況下，規模經濟容易實現。隨著單量上升，單均成本將繼續下降，而隨著早期“充100返100”優惠券的逐步消耗，單均收入會逐漸提高，目前神州專車的折扣率在44%，以後將穩定在20%左右（“充100返20”的優惠會長期存在）。

2016年下半年，神州專車日單量上升到40萬單，單均成本下降到45元，接近盈虧平衡。2017年神州專車毛利轉正已是觸手可及。

表：神州專車各季度單均收入和單均成本

數據來源：神州優車公告

B2C專車盈利可期，神州專車也開始進入C2C領域。2016年9月，神州專車開放“U+”平臺，並承諾永不向車主抽成，滿足新政要求的司機可接入U+開放平臺。2017年1月，U+計程車平臺全面開放。神州專車“U+”的推出，在為其B2C模式業務導流、提高用戶體驗的同時，也有力打擊了競爭對手。目前，已有數萬名司機加入神州專車“U+”平臺。

近期，愛分析對神州優車集團CFO兼董秘陳良蕓進行了調研訪談，現將精彩部分與您分享。

Q：神州專車日單量還有提升空間嗎？折扣率會是個什麼趨勢？

A： 我們研究過計程車，計程車是雙班制，一個班的司機可以跑16-18單，計程車需要不停地跑，客單價也比專車更低。

神州專車也有部分車輛是雙班制，雙班制的情況下，一天24小時，一個司機是12小時，他上線可能有10-11個小時，可以接12-13單；單班制的司機，時間更長，時間可更靈活支配，可以接14-15單。我們認為，單輛車一天跑14-15單差不多是極限，沒有太大的提升空間了。

折扣率是一直在降低的，早期是“充100返100”，現在是“充100返20”，這個返20的優惠會長期有，新用戶會有50元的優惠券。不用儲值卡也可以，只是刷卡或現金支付沒有優惠。只要把歷史上的高儲值高贈送消耗完了，我們的每一單都是賺錢的。

Q：代駕的客單價跟專車是差不多的，神州會考慮進入代駕或其它出行方式嗎？

A： 代駕我們不會自己做，如果以後有需要，我們會考慮收購一個公司。目前還在觀望。

我們覺得順風車是有價值的，是真正的共享經濟，專車是專職司機在做，不能算共享。網約車新政沒有對順風車做出規定，這是個有需求的市場，也是政策值得鼓勵的市場。目前已有很多地區政策規定，順風車一天最多只能接2單，要是一天接10單，那也不是順風車。順風車還需要時間，可以慢慢觀察。

Q：自駕和專車，會有此消彼長的情況嗎？

A： 週一到週五是專車需求多，週末是自駕需求多。神州專車有三萬輛車，其中兩萬輛是長租的，還有一萬輛短租，是跟神州租車共享利用的。三萬是整個規模，每天具體運營數量都不一樣，短租共享是按天結算租金，這樣租車和專車兩邊可以錯峰利用。2016年2月份春節的時候，租車、自駕的需求更多，神州專車的單量有所下降，都是正常現象。

Q： 神州專車是否會考慮用電動車？

A： 目前大部分電動車外觀和體驗不夠好，除了特斯拉這類高端車型。神州專車除了在上海有一些比亞迪秦，因為能拿新能源牌照之外，其它城市都是汽油車。

Q： 神州買買車主要是賣新車，以前做新車團購的公司，為什麼沒有做起來？

A： 第一個是與車企的信任，假如廠商給你一個7折的價，你會不會7.3折就轉手賣了？賣了就破壞了它的價格體系。神州租車跟廠商已經合作了10年，信任已經在；另一個是神州買買車是分期購車的方式，沒有衝擊到它的價格系統。

第二個是團購廠商不會有我們這麼大的採購量，採購量不夠大，成本就下不來，沒有利潤空間。

第三個是我有線下的渠道，如果是做很輕的互聯網模式，再去賣爆款車、去團購，最後回到4S店，這就沒有意義，沒有形成閉環。神州買買車在每個城市都有自己的線下店，可以形成一個閉環。（來源： 愛分析ifenxi）