汽車電商如何解決轉化問題? 神州買買車摸索出了這5大“法寶”

　　汽車電商是近年來汽車市場和互聯網領域的風口級行業，短短幾年內涌現出了各種模式的汽車電商企業，爭奇鬥艷，熱鬧非凡。但透過表面的繁榮觀察，很多汽車電商空有流量而無銷售量，遲遲解決不了轉化的問題。

　　神州買買車是一家年輕的汽車電商平臺，成立時間短卻成績出色，在天貓“雙十一”和兩次直播賣車活動中，都創造了在線訂車的紀錄。如何完成從信息流到交易流的轉變？神州買買車摸索出了爆款車/品質車、低/零門檻、線下建設、打造行銷事件等幾大“法寶”。

　　“法寶”一：爆款車/品質車提升轉化幾率

　　汽車電商的出現，解決了消費者與車商/經銷商之間信息不對稱的問題，因此信息流對汽車電商來説是一件比較容易的事。但信息流多並不代表信息流好，由於各種原因，很多電商平臺拿不到熱銷車型，或者所售車輛品質無法得到保障，導致轉化第一步都無法完成。

　　神州買買車採取的是爆款車+品質車的方式，在車型方面，無論去年主打的科魯茲還是今年一季度主推的朗逸、淩渡、凱越，都屬於暢銷車型。其中，大眾新朗逸是2016年的銷量冠軍，今年3月再次榮登轎車月銷量榜首，是名副其實的爆款車。在車輛品質方面，神州買買車所售車型為100%企業車源，誠信經營，保障每一位消費者的權益。今年3月17日，神州買買車榮獲了華西都市報頒發的互聯網類“誠信消費品牌”獎，此前還獲得中國消費者報社頒發的“年度誠信購車方式獎”。

　　通過爆款車+品質車，神州買買車既吸引了更多消費者的注意，又打消了人們對車輛品質的疑慮，讓消費者産生“要買車”的想法，成功實現了轉化第一步。

　　“法寶”二：多重購車優惠降低轉化門檻

　　汽車屬於大宗消費品，對很多普通家庭來説，“買得起/買不起”成為影響消費決策的最重要因素。神州買買車一方面通過包銷、代銷大規模採購車源，減低成本，從價格源頭上讓利消費者；另一方面創新推出多種汽車金融方案，讓普通消費者通過貸款也能買得起車。

　　神州買買車的汽車金融方案包括低首付、低月供和創新性的先享後買模式，今年3月還在全國獨家上線了可買可退可分期的“新車0首付”金融政策，包含“先享後買0首付“（有尾款）和“分期購0首付”（無尾款）兩種産品。多種金融方案，滿足了不同層次消費者的需求，大大降低了買車門檻。以2017款新朗逸 1.6L手動風尚為例，如果選擇“先享後買”汽車金融貸款，首付比例可以選擇15%、30%兩種，首付低至1.5萬左右；月供可以選擇24個月、36個月兩種，月供可低至1400元左右。

　　除了以上日常性的購車優惠外，神州買買車還經常推出促銷活動，為消費者提供額外的購車禮品，如蘋果産品、油卡、購物卡等，把讓利政策進一步落細落實，從而順利完成了轉化第二步。

　　“法寶”三：線下優質服務抓住轉化核心

　　互聯網行業發展至今，已經不再只是“純線上的遊戲”，很多流程和環節仍然要與現實發生關聯，汽車行業尤其如此。信息流只佔據汽車交易很小的環節，交易流才是核心部分，而要完成交易，看車、試車、過戶等流程必須在線下完成。

　　正是由於忽視了線下環節的建設，很多早期汽車電商往往淪為導流商，因為缺乏優質的線下服務，交易轉化往往成了一紙空談。神州買買車採用的是線上線下相結合的模式，從一開始就注重線下實體店的建設，花費時間精力來打磨統一、標準、優質的線下服務。通過線上匯聚流量、線下完成購車環節，消費者可以在神州買買車構建的場景裏走完看-訂-買-提-保的完整購車流程，並且整個流程並行于4S店之外，形成了完整的閉環。目前來看，線上線下相結合是較成功的汽車電商模式。

　　互聯網進入下半場後，渠道與服務尤其重要。神州買買車通過遍佈全國的120多家線下實體店，抓住電商轉化率的核心問題，從而構建起了業務壁壘。未來兩三年內，神州買買車的線下門店將達到300-500家，其優勢將進一步凸顯。

　　“法寶”四：打造行銷事件促進轉化發生

　　互聯網行業從來不缺少行銷事件，製造熱點話題成為各品牌吸引流量的必備功課。但很多行銷事件常常是花錢賺吆喝，如前段時間某品牌的現象級行銷事件和並不高的轉化率之間形成鮮明對比，引起一陣熱議。

　　神州買買車也打造過行銷事件，如天貓直播王祖藍生日趴、天貓直播“全民吐槽鄭勝利”等直播賣車活動。兩次行銷事件都取得很高的轉化率，王祖藍生日趴天貓直播在線預訂2717台科魯茲、訂單金額2.28億元、每分鐘賣出11台車；“全民吐槽鄭勝利”90分鐘直播售出2108台新朗逸、總訂單金額突破2.5億，再次創造直播賣車紀錄。

　　神州買買車為什麼能實現行銷事件和轉化率雙贏？首先，行銷緊緊圍繞賣車這一目標來進行，把握節奏，環環相扣，促進導流向轉化的轉變。其次，在行銷過程中把優惠政策發揮到極致，如半價車、購物卡等豐厚禮品。另外，神州買買車日常積累的良好形象也增強了品牌信任度，從而讓消費者在極短的時間內快速做出決策。行銷事件就像催化劑一樣，增強化學反應，促進轉化發生。

　　“法寶”五：品牌形象建設鞏固轉化優勢

　　俗話説，三流公司賣産品，二流公司賣管理，一流公司賣文化。轉化率的最終問題，是品牌形象建設的問題。

　　神州買買車根據目標消費者的年輕化特性，邀請明星王祖藍作為代言人。王祖藍的個人形象表現為親民、幽默、積極樂觀、謙虛上進，備受觀眾喜愛，在80、90後群體中擁有極高的人氣和影響力，與神州買買車目標消費群體高度重合，也與其品牌形象産生良性互動。迅速提升了品牌的曝光度，增強了品牌形象，拉近了品牌和消費者之間的距離，也帶動了産品銷量的增加。

　　爆款車/品質車、多重購車優惠、線上線下相結合、打造行銷事件，加上品牌形象的長期背書，集齊五大“法寶”後，轉化率也就成了水到渠成的事。（記者 傅驍）