王天宇：中小銀行發展供應鏈金融的實踐探索

鄭州銀行黨委書記、董事長 王天宇

　　近期，鄭州銀行黨委書記、董事長王天宇在《銀行家》雜誌發表題為《中小銀行發展供應鏈金融的實踐探索》的署名文章。

　　中小銀行是我國金融體系中的一支重要力量。近年來，隨著我國經濟增長由高速增長階段轉向高品質發展階段，金融監管趨嚴，利率市場化逐漸完善，中小銀行發展業務面臨嚴峻挑戰。2017年2月，商務部等10部門制定了《國內貿易流通“十三五”發展規劃》;2018年5月，商務部等5部門印發《商貿物流發展“十三五”規劃》，明確提到發展、推廣供應鏈金融;2019年7月，銀保監會發佈《關於推動供應鏈金融服務實體經濟的指導意見》，鼓勵和規範銀行業金融機構為供應鏈上下游企業提供融資、結算、現金管理等一攬子綜合金融服務。在不斷疊加的政策紅利背景下，發展供應鏈金融成為中小銀行探索服務實體經濟，並實現可持續發展的突破口。

　　供應鏈金融對中小銀行意義重大

　　深化支持中小企業發展定位的需要

　　支持中小企業發展，是中小銀行基本定位的重要內容。但中小企業普遍存在抵質押擔保不足、信用信息不對稱、抗風險能力弱等問題，融資難、融資貴的問題始終得不到妥善解決。在供應鏈金融中，銀行可以通過核心企業搭建“1+N”用信模式，重新構建信用評估範疇，實現大中型企業的信用捆綁、封閉式資金運作及資金流、物流的雙向控制，降低了中小企業貸款準入門檻和融資風險。中小銀行通過大力發展供應鏈金融，也可以有效整合商流、物流、資金流、信息流等各類信息，把更多金融資源配置到經濟社會發展的重點領域和薄弱環節，並通過對宏觀環境和核心企業信用的有效管控，把握整個産業鏈的潛在風險，為中小企業提供高效率、低成本、風險可控的精準金融服務。這也與擴大金融有效和中高端供給、減少無效低端供給的金融供給側結構性改革的要求相吻合。

　　中小銀行公司金融轉型的需要

　　在經歷了快速發展的“黃金十年”後，中小銀行紛紛在回歸主業、服務實體中，探索適合自身發展的商業模式。如“人海+科技”模式，以泰隆銀行、台州銀行為代表，通過營業網點社區化、行銷隊伍周邊化、行銷活動社區化等方式不斷融入社區，探索出“三品、三表、三三制”服務模式，走街串巷和數據分析相結合，深化服務小微企業;“政府平臺”模式，以蘇州銀行(002966,股吧)為代表，通過與蘇州市政府合作，搭建蘇州綜合金融服務平臺，通過“互聯網+雲平臺+大數據+工作流”的模式，服務本地創新創業型小微企業;“供應鏈金融”模式，以北京銀行(601169,股吧)、徽商銀行、鄭州銀行為代表，依託核心企業的實力、資信狀況等，積極拓展核心企業上下游小微企業集群的金融服務，借助核心企業的行業地位把控其貿易鏈的風險，同時借助信息化技術解決信息不對稱問題，實現客戶結構的下沉，批量服務中小企業。

　　推進中小銀行高品質發展的需要

　　牢牢把握高品質發展的根本要求，是新時代各行各業轉型發展的基本遵循。為了有效應對錯綜複雜的經濟金融形勢，中小銀行普遍開啟高品質發展之路，即摒棄規模情節、速度情節，注重精細化、低成本、高收益的增長模式。發展供應鏈金融，符合中小銀行高品質發展的題中之義，一是可以優化業務結構，供應鏈金融通過核心企業及其上下游現金流閉環運作，吸收低成本資金;同時開展資金撮合、財務管理等業務，增加中間業務收入，優化盈利結構。二是可以轉變風控模式，供應鏈金融具有低風險、期限短、自償性的特點，即銀行提供的融資都有與其相對應的貿易項下的未來現金流作為直接還款來源，可將違約損失概率降到最低。三是可以轉變行銷模式，設立行業行銷團隊，制定專門的行業行銷方案，由單一的行銷模式變為批量行銷;同時目標客戶更加聚焦，主要客戶為核心企業，及其上下游的供應商、製造商、分銷商、零售商乃至終端用戶構成的網鏈客戶。

　　中小銀行發展供應鏈金融現狀和問題

　　近年來，中小銀行利用互聯網、物聯網、區塊鏈等技術，與科技企業、産業龍頭企業合作打造線上供應鏈金融平臺。該類平臺可分為三類，分別為“傳統供應鏈金融的線上化平臺”、“融合多項互聯網科技的供應鏈金融平臺”、“大數據風控供應鏈金融平臺”。

　　儘管開展了嘗試和探索，中小銀行發展供應鏈金融仍在初始階段，仍需要不斷完善和優化，當前主要存在以下問題。

　　一是區域性限制

　　中小銀行多為地方性銀行，除少數外，不能跨區域設立機構。而供應鏈核心企業及其上下游大多遍佈全國。單靠一家銀行，較難把控異地業務風險，也很難為全鏈條企業提供優質服務。因此，傳統供應鏈金融對中小銀行很不友好。

　　二是難以滿足個性化需求

　　當前大多數供應鏈金融平臺，提供面向所有行業的産品，缺少針對行業的個性化産品，難以滿足不同行業、不同企業的差異化需求。

　　三是産品同質化易導致價格戰

　　核心企業是發展供應鏈金融的關鍵，也是稀缺資源。當前各家銀行依託核心企業推出的供應鏈金融平臺及産品具有相似性，其中部分大型銀行資金成本低、授信利率低，中小銀行不具備利率競爭優勢，對業務開展不利。

　　四是對科技水準要求較高

　　相比于五大行和全國性商業銀行，城商行科技實力普遍薄弱，難以獨立開發出供應鏈金融平臺，需要從外部購買技術，這不利於打造區別於其他銀行的核心科技競爭力，且系統出現問題或客戶有需求時不能及時解決和優化;同時供應鏈金融平臺需要每年更新和迭代，對中小銀行的科技實力要求很高。

　　鄭州銀行發展供應鏈金融的實踐

　　面對上述挑戰和問題，鄭州銀行從2016年起聘請麥肯錫公司，開展深度的優勢挖掘和資源整合，集全行之力建設商貿物流銀行。商貿物流銀行最核心的業務就是供應鏈金融。通過全方位的管理改革、業務創新、團隊建設和科技建設等，全力解決供應鏈核心企業及上下游企業的融資問題，也為中小銀行發展供應鏈金融提供了借鑒和參考。

　　明確戰略導向，優化資源配置

　　供應鏈金融是一項系統工程。要做精做專、做出特色，必須要有自己的核心競爭力，具備戰略魄力和強大執行力。鄭州銀行把商貿物流銀行建設作為三大特色定位之一，列入2016-2020戰略發展規劃，並開展富有成效的宣貫，確保全行上下思想一致、凝聚共識。一是優化組織架構。在總行組建“三部二中心”(公司業務部、交易銀行一部、交易銀行二部、風險評審中心、業務支持中心)的大公司事業部，理順公司條線管理架構、管理流程，提高供應鏈金融專業化運營水準。二是加強落地執行。在分支行選取若干分支機構作為商貿物流標杆行建設對象，開展定期排名評比、定期檢視、針對性培訓和輔導等工作，以標杆行建設推進商貿金融戰略的落地。三是加大考核傾斜。建立戰略地圖全面預算體系，人力、考核、費用等資源配置向商貿物流銀行建設傾斜。分支機構加大商貿物流業務落地量考核，對表現突出的予以重獎，有效調動經營單位積極性。

　　創新業務模式，加快“五雲齊放”

　　圍繞供應鏈上下游企業的痛點和難點，鄭州銀行聚焦供應鏈的商流、信息流、資金流、物流，建設“五朵雲”線上平臺，打造供應鏈金融的核心技術。

　　“雲交易”，為集國內外、本外幣支付結算、結售匯等功能于一體的專業支付結算、現金管理服務平臺。目前，基於不同規模、不同行業客戶的交易結算、財資管理需求場景，鄭州銀行已成功研發包含集團現金池、跨行資金管理雲平臺、交易資金監管、社銀直聯、非稅電子化、易繳費、銀法通、智慧住建等數十個交易産品，有效增加了各類客戶的使用粘性。

　　“雲融資”，為開放式在線供應鏈融資平臺，基於預付款融資、保理/再保理、信用證、票據等産品，通過定制或者標準兩種模式，為核心企業上下游企業提供全流程在線融資服務。該平臺也可以與核心企業建立的供應鏈金融服務平臺、第三方科技公司的供應鏈平臺系統進行對接。截至2019年6月末，雲融資通過直聯與間聯方式合作客戶150余戶，融資金額超過人民幣60億元。

　　“雲物流”，為物流行業提供“一站式”金融服務的線上平臺。代收貨款“D+0”融資産品，當日透支，當日回款，無利息支出，解決物流公司“代收”和“代付”痛點;運費保理、數據融資等金融産品，充實物流公司的運營資金;開展多種資金歸集方案，助力物流公司及時回籠資金。

　　“雲商”，是為核心企業打造的線上化供應鏈管理平臺，是為解決中小微型企業融資難、融資貴問題而打造的全線上化融資服務平臺。平臺上使用的電子結算憑證“鼎e信”是一種可拆分轉讓、可融資變現、可持有到期的新型電子化付款承諾，把核心企業信用延伸到上游多級供應商，解決中小供應商融資問題。截至目前，雲商平臺上核心企業累計授信18億，平臺開立鼎e信金額1.88億元，平臺已幫助核心企業上游中小微型企業累計融資1.15億元。

　　“雲服務”，為中小微企業的免費增值服務平臺，提供財務和業務管理類增值服務。包括微賬戶、微金融、微諮詢三大模組，是為我行對公客戶提供便利服務的的對公移動端産品，為企業客戶精準推送行業洞見報告及前瞻行業分析，同時提供對公在線預約開戶、動賬提醒、銀企對賬等金融增值服務。

　　強化基礎支撐，健全管理機制

　　發展供應鏈金融是一個“破舊立新”的過程，基礎管理支撐必須跟得上。鄭州銀行持續加強人才、科技和制度建設，為發展供應鏈金融奠定堅實基礎。

　　人才方面，一是加強産品經理、風險經理、客戶經理、獨立審批人“四位一體”的團隊建設。二是實施“建團隊、促成長、高激勵、強管理、嚴退出”五位一體的客戶經理産能提升改革，創新影子績效系統，建立權責利清晰且相匹配的團隊管理機制。三是梳理供應鏈金融産品、授信審批等知識體系，開展分層次培訓，健全對公業務培訓體系。四是加大專業人才的引進力度，不拘一格從金融同業、供應鏈金融公司、金融科技公司引進專業人才，充實各類人才缺口。

　　科技方面，成立金融科技創新實驗室，組建敏捷開發團隊，科技、業務、合規等多部門聯動參與，時刻對用戶需求、科技應用、場景變化保持敏銳，持續增加對供應鏈相關技術和系統的科技資源、人力資源、財務資源配置，不斷提高科技産出的快速交付、持續迭代能力;運用“網絡爬蟲技術”和大數據，搭建大數據風控平臺和大數據行銷系統，上線存量客戶上下游關係圖譜，通過立體化、多維度智慧決策，基於存量核心客戶主動篩選一批上下游中小企業，提供全方位、綜合化的“一攬子”金融服務。

　　制度方面，一是建立PMO跨部門協調與決策機制。每月召開PMO重點項目推進會，會議由行領導主持，對項目進展按照“紅黃綠”燈給出總體判斷，對存在問題及待決策事項進行充分討論，並給出現場決策。二是建立銷售檢視機制，定期召開檢視會，跟蹤分支行業務推進情況，並將業務線索推送至各産品部門，産品部門根據業務線索設計産品方案。同時對重點指標、行銷競賽、新産品、重點業務案例和重點政策調整等信息進行宣講，強化總分聯動。三是建設符合商貿物流銀行特色的風險管理體系與機制，包括全行風險偏好、信用政策、分行業授信指引、1+N模式下的分行業授信模型、貸後管理機制等。

　　同業聯動發展，打造金融生態

　　秉持“共商、共建、共享、共贏”的原則，鄭州銀行于2018年4月份在北京發起成立“中國商貿物流銀行聯盟”，目前已成功舉辦兩次高峰論壇，發佈兩期《中國商貿物流銀行白皮書》，發展金融機構、類金融機構、行業龍頭企業等39家會員單位。聯盟旨在通過科技資源、資金資源、信息資源等的開放共享，實現信息流、商流、物流、資金流的“四流合一”，打造供應鏈金融的新生態。一方面，在異地金融機構的互惠合作下，中小銀行可有效實現對異地供應鏈企業客戶的結算、融資、撮合服務;另一方面，可實現同業資産的買賣，為銀行同業間資産的快速流轉變現、資金頭寸調劑、資産結構優化等提供平臺與渠道，釋放更多支持實體經濟的金融資源。

　　中小銀行發展供應鏈金融的對策建議

　　供應鏈金融具有廣闊的發展市場，已成為多家銀行業機構重點發力的領域。中小銀行應該把握髮展機遇，從以下幾方面著手，推進供應鏈金融儘快打開發展局面。

　　一是加強同業合作，打造供應鏈生態

　　相對於國有五大行及全國性股份制銀行，中小銀行規模較小、實力偏弱，且大多經營限于一域，對於全産業鏈上下游客戶的延伸服務，無法做到全面覆蓋。當前，中小銀行高品質發展的訴求相同，面臨的發展問題和困難相似，可以嘗試建立或參加行業聯盟，通過報團取暖，共享在供應鏈金融領域的先進理念、模式、經驗，尤其是可以通過互相提供異地結算、盡調等服務，使發展異地業務成為可能。

　　二是拓展數據應用，提高風控能力

　　供應鏈金融雖然基於核心企業開展，但絕不能完全基於核心企業信用把控全鏈條的信用風險，仍然應該針對不同企業行為建立差異化的風控策略，從嚴把控風險。隨著5G時代到來，大數據、雲計算、物聯網等信息科技必將更加成熟，以前無法獲得或很難獲得的數據將變得容易獲得。中小銀行應該儘快提高數據應用能力，運用規範化、高頻次、可驗證的海量數據(603138,股吧)進行科學分析，為企業精準畫像，實現基於數據流的全流程風險管理，減弱對産業鏈核心企業的依賴性。

　　三是加強行業研究，精準把握行業痛點

　　在資金規模和成本不佔優勢的情況下，中小銀行可發揮區域經營優勢，集中資源重點研究本地優勢行業，通過召開銀企座談會、建立客戶體驗調研團隊等方式，深入了解本地優勢行業在資金、信息、物流等方面的運行痛點，為本地優勢行業提供最契合、最精準的金融服務，增加當地核心企業粘性，進而大規模拓展其上下游客戶，以綜合化、全方位的優質金融服務贏得更大市場份額。