原標題：訂單排到2027年 “重慶造”水電設備暢銷海外 重水公司累計為全球60多個國家提供7000多臺（套）機組

重水公司大型水電設備生産現場。 （受訪者供圖）

　　産品名片>>>

　　大型裝備

　　裝備製造是重慶優勢産業之一，眾多渝企的産品暢銷海外，包括智慧製造裝備、動力裝備、工程機械裝備、交通運輸裝備等。

　　尼泊爾地處喜馬拉雅山南麓，境內河流超過600條，電力能源中水電為“絕對核心”。而該國所用的水電設備，很多來自重慶水輪機廠有限責任公司（以下簡稱重水公司）。

　　重水公司的産品從1998年開始進入尼泊爾市場，隨後迅速進入當地20多家水電廠。去年5月，重水公司又中標了合同金額近6000萬元的尼泊爾某水電站機電總包項目。目前，該公司在尼泊爾投用的水電設備價值約7億元，市場佔有率穩居第一。

　　重水公司是重慶裝備製造“走出去”的先行者：自上世紀70年代起，累計為全球60多個國家提供了7000多臺（套）機組，參建約200座水電站。

　　聲譽鵲起

　　靠硬實力贏得海外客戶

　　上世紀70年代，國家開始推動成套設備出口，重水公司跟著國家的海外援建項目“走出去”。

　　“我們‘走出去’的時間雖早，但拓展海外市場的經驗並不豐富。”重水公司黨委書記、董事長彭忠介紹，當時，企業更大程度上是抱著“完成任務”的心態去國外做業務。

　　彼時，國內處在電力行業的黃金期，而重水公司是國內水電業務“八大金剛”之首，實力、名氣在國內數一數二，根本不缺訂單。所以，公司“志不在外”：有海外訂單固然可喜，沒有的話也無所謂。

　　無心插柳柳成蔭。因為産品品質過硬，重水公司在國外市場迅速獲得認可。

　　比如，尼泊爾首個私營水電站“波迪科西項目”，就是由重水公司提供主機設備。使用過程中，對方對産品非常滿意，決定與重水公司深化合作。雙方從最初的“單一交易”變成了30年的深度綁定，合作內容包括備件供應、技術升級、維護檢修等。

　　這個項目還引發“連鎖效應”，尼泊爾越來越多水電站向重水公司拋來“橄欖枝”。

　　漸漸地，重水公司在海外市場聲譽鵲起，好些國家的客戶主動找上門來。

　　其中兩個業務，讓重水公司副總經理牟連娟印象深刻。

　　一次是2007年，一個意大利客戶接觸重水公司在非洲投用的産品後，發現它品質過硬，於是通過中間人找到重水公司。“他們前來參觀了很長一段時間，起初我們並沒有特別在意。”牟連娟説。

　　誰知對方對重水公司的産品給出了很高評價。最終，雙方簽下了金額9000多萬元的大單，這是重水公司和意大利企業之間的首筆訂單。

　　另一次是在2009年，牟連娟在辦公室收到了一張全是英文的傳真，傳真來自越南。沒多久，對方就派了一個團隊到重水公司調研和洽談合作事宜。2010年，雙方簽下了1600萬美元的訂單。

　　成功轉型

　　從設備供應商到總承包商

　　2010年，國內水電行業産能過剩苗頭顯現。2012年，國內新增水電裝機容量增速從15%降至個位數。

　　面對即將到來的行業“寒冬”，重水公司意識到必須調整策略，第一時間將目光投向海外。當時，公司在海外已經建立了良好口碑，但海外營收佔比尚不足5%，市場潛力很大。

　　2011年，重水公司成立外貿部門，著手開拓海外市場。

　　以前在國外拿訂單，重水公司的産品大多是作為央企總項目中一個類別，算是“借船出海”。而今獨立開拓市場，客戶就只能一個個地對接，訂單也只能一筆筆地談。

　　更重要的是，以前是“賣産品”，其他環節不用太操心。而現在需要提供“技術+服務”，這意味著重水公司要從“産品出口”向“工程總承包”轉型。

　　面對轉型，重水公司沒有著急，一步一個腳印往前走。

　　2010年至2014年間，重水公司在尼泊爾、巴基斯坦等國家總承包了一些小型機電項目，積累經驗。比如在越南的一個小型電站項目中，重水公司首次實現從設備設計到現場調試的全流程自主執行。

　　2015年，重水公司中標某國水電站大型總承包項目，合同金額超過2億元。這標誌著重水的商業模式轉型，取得突破性進展。

　　如今，重水公司已經從一個“設備供應商”成功升級為“全生命週期服務商”，提供從設計、製作、安裝、調試到運維、智慧化升級的全鏈條服務。

　　比如在哈薩克斯坦市場，重水公司不僅提供設備，還為業主提供運維人員培訓、遠程監控系統等增值服務。正是這種服務能力，讓重水公司海外市場的客戶留存率，顯著高於行業平均水準。

　　開拓市場

　　現有海外訂單金額達7億元

　　重水公司的“出海”之路越來越順利——

　　2017年，為印度某大型水利項目研製當時國內最大的閉式混流泵組，其能量指標、穩定性指標均達國際先進水準；

　　2018年，簽下一筆金額8800萬美元的海外訂單，創“出海”以來訂單金額最高紀錄；

　　同年中標尼泊爾一個水電站項目，這是其在尼泊爾市場的第10個機電總包項目，標誌著在核心市場份額的進一步鞏固……

　　到2019年時，重水的海外業務已覆蓋30余個國家，海外營收佔比提升至35%以上。

　　在重水公司看來，之所以能取得如今的成績，主要有兩個原因：一是“走出去”的時間較早，二是秉持“用戶思維”。

　　“每個國家、地區的標準、需求都不一樣，很多時候要考慮到當地實際情況，進行本土化創新。”牟連娟説。

　　重水公司的本土化，不是簡單的“雇傭本地員工”，而是“思維方式的本地化”，包括尊重當地文化、法律與市場習慣。

　　比如在尼泊爾某水電站項目中，重水公司派駐了3名技術骨幹，與12名本地員工組成聯合團隊，不僅順利完成了定子合縫下線與轉子現場疊片挂裝等核心工序，還通過“師帶徒”模式，為當地培養了一批掌握水電設備安裝技術的專業人才，獲得合作方高度讚揚。

　　重水公司還針對不同區域的水文條件、運維能力，提供精準適配的解決方案。

　　比如，他們針對東南亞熱帶氣候，優化機組的散熱與防腐設計；針對哈薩克斯坦高緯度低溫環境，調整機組的潤滑系統與啟動邏輯；針對尼泊爾市場，專門開發適應小流量、多變水頭的立軸混流式機組。

　　彭忠介紹，正因為秉持“用戶思維”，重水公司在尼泊爾、哈薩克斯坦等核心市場取得了驕人的成績：客戶復購率超過50%，不少項目甚至被當地政府列為“樣板工程”。

　　去年，重水公司又相繼中標剛果（金）、越南、哈薩克斯坦的多個項目，手上的超10億元訂單中，海外訂單金額達70%，生産進度已排到了2027年。（記者 楊駿 實習生 郭小冉）