最近，義烏伊雅玩具有限公司正忙著交付海外新客戶的10萬美元訂單。新客戶、新訂單均源於新模式，公司總經理田艷鵬介紹，這些訂單都來自8月的美國拉斯維加斯消費品及禮品展覽會，這也是伊雅公司首次以“代參展”方式參展。

　　“代參展”指的是展品出境現場展示，由當地人員在現場對接國際採購商，連線國內企業實時洽談。早在今年4月，浙江省商務廳就在全國率先出臺“代參展”支持政策，鼓勵外貿企業以新模式開拓市場。據統計，截至9月30日，浙江省已組織“代參展”境外線下展45個，收穫訂單及意向訂單保守估計5.16億美元，成為特殊時期浙江企業開拓海外市場的重要創新模式。

　　對於一向擅長變通的浙江外貿人來説，“代參展”既是權宜之計，也是“剛需”。出國參展不便疊加東南亞等地區外貿廠商增加，浙江外貿企業正在展會舞臺上面臨激烈的競爭。

　　“對採購商而言，只有商品看得見摸得著才能感受到品質，才敢更放心大膽地下單。”省商務廳貿發處副處長張曉雯介紹，為了打消企業顧慮，浙江採取了多項鼓勵措施，如加大展會服務範圍、組織“代參展”服務人員專業培訓等。

　　外貿企業的顧慮，一是現場人員的專業程度是否能夠服務好採購商，二是客商能否接受線上交流。嘉興良友進出口集團股份有限公司副總經理朱月芳的擔心也不例外。但當她在嘉興與美國客戶“雲端”相見時，發現溝通比想像中來得順暢容易，“我們提前對現場人員進行了産品培訓，而更專業的問題則線上回答，採購商很快適應了這種方式。”

　　“抱著嘗試的心態，我們以‘代參展’方式參加了8月的美國拉斯維加斯國際面料展覽會，效果比預期更好。”朱月芳告訴記者，公司這次拿到了30多張採購商名片，還與不少新客戶建立了聯繫。“展會最重要的就是拿到採購商名片，我們一次‘代參展’拿了80多張，和往年自己去的時候也沒差幾張。”田艷鵬説。

　　“代參展”正在成為企業高性價比的選擇。浙江銘仕興新暖通科技有限公司總經理劉一統最近算了一筆賬，發現“代參展”方式成本只有傳統參展的五分之一到六分之一。公司6月以“代參展”方式參加米蘭的行業展會，一下子收到了60多張對口的採購商名片，也收穫了意向單，而這次“代參展”人力成本每天只要約200歐元。劉一統和當地負責“代參展”的人員簽訂了後續合同，由他們繼續在當地拜訪客戶、跟進客商的需求。

　　劉一統考慮，既然效果不錯，即便以後疫情形勢平穩了，對於一些小展會，也可以繼續用“代參展”方式代替專人出國參展，節省成本，提高接單效率。

　　瞄準境外“代參展”需求，部分第三方平臺也迎來新機遇。如浙江三博會展股份有限公司今年推出了境外“代參展”服務，僅7月一場展會就收到90多家企業的“代參展”委託，其中浙企比重超六成。

　　“代參展”助力廣大外貿企業搶訂單，全省各地先後出臺相關政策。紹興市越城區推出“一碼找訂單”平臺，報名參展的企業通過平臺上傳企業及樣品信息，形成對應的二維碼。賦碼後的貨品由區裏統一運送到國外，在參展地會有專門的服務機構代為參展，客商掃碼即可在線看貨，還能實時和企業洽談交流。（記者 拜喆喆 王柯宇）