好車主APP月活突破2000萬的底層邏輯：平安産險的變與不變

　　近兩年，國內新車市場趨冷，但汽車後服務市場迎來歷史性發展機遇。截止2019年6月30日，我國汽車駕駛人有3.8億，私家車達到1.98億輛。

　　線上車主服務是車後服務市場一個重要細分領域，而活躍用戶數是衡量線上産品價值的核心指標。平安好車主自上線以來，月活用戶連續多年保持高速增長。今年增速更是迅猛，繼8月份APP月活用戶突破1800萬之後，到9月為止，月活用戶再度暴漲，攻破2000萬大關，註冊用戶數突破7900萬，漸入佳境，穩居國內汽車工具類應用市場前列。

　　一、平安好車主突圍之道

　　平安好車主APP是平安産險客戶服務的核心載體，也是承擔平安産險線上化經營轉型的重要載體，致力於為全國2億私家車主提供車服務，成為車主的“用車助手、安全管家”。通過整合産業鏈資源，圍繞車主需求搭建涵蓋“車保險、車服務、車生活”的一站式服務平臺。

　　2014年9月，平安好車主正式上線，不到一年時間，註冊用戶數就突破1000萬。到2016年初，背靠平安集團雄厚的資源優勢，平安好車主被定位為“智慧管家級用車服務平臺”，開啟了活躍用戶數狂飆突進的歷程。

　　定位中提及的兩個關鍵詞——“智慧”和“平臺”，成為日後平安好車主不斷進化的兩大戰略方向。此後，平安産險不斷發力，上線車主社交圈、開發電子保單、提供年審代辦……隨著車保險、車服務和車生活三大平臺不斷完善進化，月活數量不斷加速、突破。

　　中國汽車後服務市場由於行業特殊性——培育週期長、重運營，目前大多數企業仍難找到盈利的商業模式，真正的破局者寥若星辰。

　　可以説，這是一條充滿荊棘的道路。只有深度理解行業並高度整合多方資源，才能實現相對可持續的模式，才有機會破局，打造以消費者為中心的線上線下一站式、全生命週期汽車服務。

　　平安好車主歷時60個月，走過了從0到2000萬的不凡歷程。在流量見頂的今天，能在車主圈極速躥紅，成功實現突圍，到底是什麼在驅動其飛速發展？

　　剖析平安好車主成功突圍的方法論，可以從優質賽道選取、極致用戶體驗和出色産品運營三個角度去解釋。

　　1、精準定位，前瞻切入優質賽道

　　2014年，汽車工具應用領域一片火爆景象，停車類、查違章、加油類等10多款垂直類汽車APP市場互相競爭。

　　平安産險做出了一個重要預判：未來汽車工具類應用將向聚合多場景需求方向發展。隨後，平安産險果斷切入在線汽車服務市場，推出了平安好車主。

　　不同於同類應用，平安好車主以高聚合、多場景型車主服務為底層邏輯，結合自身優勢，將“車保險、車服務、車生活”多種出行服務聚焦于平臺。經過5年的不斷迭代更新，平安好車主已全面覆蓋年檢代辦、道路救援、車損測算、平安行、ETC等多達70余種服務，挖掘出一條獲取流量的快速通道。

　　2、科技賦能，打造極致用戶體驗

　　平安好車主圍繞用戶痛點，聚焦多種用車服務場景，用戶足不出戶即可在線實現年檢代辦、申請辦理ETC等多項日常繁瑣需求，獲得了眾多用戶青睞。

　　極致用戶體驗的背後是頂尖的科技創新實力。從科技成果看，平安産險申請了200多項專利，著力打造了六大創新産品，智慧單證識別、智慧機器人、IFD智慧風控反欺詐、AI開放平臺、AI寵物識別和KYD人臉駕駛風險預測。每一項都是在應用場景的基礎上結合新技術的再創新。

　　依託以上黑科技，平安好車主APP能實現智慧車損測算，道路救援等服務。比如在事故現場通過智慧車損測算，能及時快速精準測損，並7×24小時實時呼叫道路救援服務。

　　此外，平安好車主在車安全服務領域積極探索與車主互動，推出了“開車賺錢”功能。基於大數據與智慧演算法，這項功能可根據車主意願記錄分析駕駛行為，精準分析駕駛數據，幫助車主了解自身駕駛行為，培養良好的駕駛習慣，同時通過設計系列線上活動，用智慧技術讓産品變得更懂用戶。

　　借助科技創新，圍繞“日常出行場景+出險場景+救援場景”三大場景的痛點逐個擊破，平安好車主APP提供了極致的用戶體驗，實現了用戶的高轉化與強留存。

　　3、流量裂變，打造出色産品運營

　　運營對産品成功與否至關重要。為順應互聯網科技浪潮及行業變化趨勢，平安産險的運營思維呈現年輕化以及數據化。一方面，平安産險針對年輕用戶，在新媒體平臺、社交平臺等年輕化渠道開展各式各樣的運營推廣；另一方面，平安産險在全面轉型數據化經營後，通過數據驅動運營，進一步提升了運營效率。

　　例如，在5週年之際，平安好車主APP推出了“車主服務節”，“平安920”等強勢行銷IP。除了在抖音舉行#這屆車主有fu了為話題的挑戰賽，還在火熱進行中的“平安920”推出了AI神奇之旅、鑽石雨等多樣化的新奇活動，使品牌和産品得到了多角度曝光。此外，平安好車主推出9.9元可轉增親友的心意卡，讓平安行通過熟人社交中迅速産生裂變，帶來大量新用戶涌入，有效地提升用戶的活躍度。

　　二、平安産險的變與不變

　　成功的産品都是相似的，失敗的産品各有各的不同。總結當下最火的APP——今日頭條、抖音的成功方法論，與平安好車主十分相似。但張一鳴在分析字節跳動核心競爭力時説，“核心競爭力直接來説是我們的産品，産品背後是我們的技術系統，技術系統背後是我們的團隊和文化。”

　　而支撐平安好車主從0到2000萬月活的根本源動力也是平安文化。

　　世界唯一不變的就是變。用一句誇張的話説，時代大潮一浪接一浪，企業就像沖浪者，不可能永遠停在浪尖，只能不斷尋找下一個浪尖。換句話説，企業要有一種永遠在路上的狀態，總是年輕，總是充滿活力，總有勇氣否定自己。

　　而新一輪技術浪潮席捲對財險業的衝擊來得更現實，且緊迫。“我們危機感很強，向跨界對手學習的意願也很強。以前保險業比較封閉，現在也面臨‘野蠻人’敲門，但仔細想想又有什麼可怕的呢！他們能變，我們也能變。”平安産險CEO孫建平説道。

　　抱著堅定的決心，平安産險率先開啟了全面數據化經營轉型。在這樣的戰略指導下，平安産險快速尋找到準確定位——一站式車主服務平臺，並果斷切入新賽道。於是，平安好車主誕生了，而且不斷進化，從工具，到平臺，再到生態圈……

　　但在實際情況中，從危機文化，到戰略調整，再到戰略執行，這個傳導過程瑣碎而複雜。平安産險能做到快速反應，快速迭代，核心是其打造了一個高效的組織系統。

　　為了快速應對外部變化，推進科技戰略落地，平安産險進一步優化組織體系。“以前是將業務需求統一提到IT資源池，大家一起來排期，看到底誰先誰後，現在是整個科技中心跟業務分條線在一起去快速地做。”平安産險CTO顧青山説。

　　在高效敏捷的組織體系下，平安産險可以根據産品場景化創新，快速滿足用戶個性化需求。

　　比如，在國慶期間，平安産險的“護航行動”將按照慣例繼續在全國設立的護航站點，為車主們提供免費提供水、飲食、簡易救援物品以及救援物資，為每一個國慶出行的人提供最堅實的保障。車主直接登錄平安好車主APP即可一鍵查詢護航站點。

　　與此同時，平安好車主APP還為車主們提供查保單、查違章、停車繳費、加油卡充值、道路救援、開車賺錢、一鍵挪車等車主服務，全線護航國慶自駕出行。有了平安好車主APP，高速無需停車繳費、車輛故障無需等待漫長救援、到了景區還可提前規劃停車位……省事省時更省心。

　　比如在理賠環節，平安不斷通過科技迭代産品，于業內率先推出智慧圖片定損、510查勘、信任賠等開創性理賠産品，借助大數據、人工智能應用實現秒級定損、精準定價、現場案件5-10分鐘線上線下極速查勘，極大提升客戶體驗。

　　歷史沒有偶然。需求在變，不變的是平安産險順應需求的危機文化；戰略在變，不變的是平安産險充滿活力的組織機制。與其説今日的平安好車主是“賽道、體驗、運營”打法下的産物，不如説是文化與機制綜合作用的必然結果。

　　三、新的起點，越過奇點

　　人類歷史悠久而漫長，但推動人類向前發展與進步的則是無盡歲月中的某個瞬間。互聯網科技中也有類似的觀點，只是換了個詞——“奇點”。奇點的大致含義是，技術進步的速度會呈指數式增長，並且持續加速，最終越過奇點，量變産生質變，從而技術的發展會脫離人類的控制。

　　憑藉流量先發優勢，平安好車主吸引了一大批B端資源，超過2萬家綜合修理廠、1萬家4S店，2.5萬家保養連鎖店入駐好車主平臺，旨在為全國2億私家車主提供多樣化、個性化、高品質的車服務。而在服務過程中，會不斷産生新數據，既深度推動了平安産險完成全面的數據化轉型，又反過來通過數據驅動經營，提升公司經營效率和客戶服務水準。最終越過奇點，量變産生質變，加速形成真正的“一站式車主生態圈”。

　　可以説，平安好車主既是平安産險數據化轉型的産物，也是平安産險數據化轉型的推動者，更是平安産險服務客戶的重要支持者。5年的平安好車主運營，已經建立了産險前中後臺，以客戶體驗，用數據為尺規，持續進化的思維和能力，再輻射到日常工作中，改變了平安産險的工作方式、組織形式和企業文化，形成了敏捷的、有活力的、內部競爭數據型組織，將能不斷支持戰略的快速挑戰。

　　選擇是偶然的，結果卻是必然。在靈活高效的組織系統的支持下，平安好車主“一站式車主生態圈”之路十分值得期待。2000萬月活對於平安好車主將是一個新的起點，甚至可能是那個引發量變産生質變的奇點。