【“一帶一路”我為遼企代言】中德電纜：深入了解海外市場 用品牌與服務破解“水土不服”

  開欄語：為講好遼寧企業參與“一帶一路”建設的故事，傳播好遼寧聲音，真實、立體、全面地展現遼寧企業在“一帶一路”倡議下取得的重要成果，遼寧省工商聯、遼寧省發展和改革委員會與國際在線遼寧頻道聯合推出“‘一帶一路’我為遼企代言”系列訪談活動。

  國際在線遼寧頻道報道（李子平）：企業“出海”尋找商機，遇到政策差異和文化差異，該如何進行突破？遼寧中德電纜有限公司行銷總監孫百亮的經驗是：用心做好品牌，用服務贏得認同。

  日前，孫百亮接受了國際在線遼寧頻道的專訪。

  遼寧中德電纜有限公司是江蘇中利集團股份有限公司全資子公司， 2009年正式投産，年産值可達20億元，主要産品除阻燃耐火軟電纜外，還包括中低壓電力電纜、控制電纜及特種鋁合金電纜等。

遼寧中德電纜有限公司行銷總監孫百亮（右）接受採訪  供圖 遼寧中德電纜

  一段經歷：電纜顏色背後的文化差異

  國際在線遼寧頻道：在國外進行業務拓展，企業遵循著怎樣的發展思路？請以具體項目為例，介紹一下是如何運作成功並在國外站穩腳跟的。

  孫百亮：遼寧中德一直積極響應黨和國家號召，實行“走出去，請進來”的發展思路，大力發展“一帶一路”沿線國家客戶，取得了一定的成就與進步。例如2016年與巴基斯坦輸變電局合作，為巴基斯坦客戶提供優質的産品與服務，建立了長期穩定的友好關係。這為中德公司參與“一帶一路”建設打下了堅實的基礎，擦亮了中利集團的品牌形象。現在，遼寧中德已經與巴基斯坦客戶形成了長期合作。

  國際在線遼寧頻道：企業在“走出去”的過程中，有沒有遇到過一些難題？是如何解決的？

  孫百亮：有不少，其中有些還很意外。比如我們在智利的一個項目就遇到了電纜顏色的問題。在電纜行業，為了防止老化，戶外電纜一般用黑色外皮包裹，但是智利這個客戶卻堅持用灰色的，理由是防止視覺污染。顯然，如果改成灰色，電纜的使用壽命將受到影響。我們多次勸説，反復地做實驗，用數據説話，最後扭轉了客戶的意見。

生産車間內景  供圖 遼寧中德電纜

  一份總結：用持續關注和改善服務發展客戶

  國際在線遼寧頻道：企業“走出去”，往往面臨著不熟悉當地情況和市場的問題，導致不少企業出海不成反落水。遼寧中德是如何讓企業的發展與當地的需求實現共贏？

  孫百亮：事實上，企業“走出去”真的需要認真透徹地研究當地的政策、文化甚至人際關係，這些與産品與服務無關的東西，有時真會直接影響到項目成敗。

  對於遼寧中德電纜來説，首先要徹底了解市場，初步建立海外聯繫，其次應該樹立自己的品牌形象，以優質的産品和服務立足，建立良好的市場關係，尋找強有力的當地合作者。最後持續建設和優化海外工作平臺，深入研究客戶行業，和客戶建立戰略夥伴關係；持續關注和改善服務，增強客戶感知；深度拓展項目。

外商在中利集團考察 供圖 遼寧中德電纜

  國際在線遼寧頻道：增強用戶感知，遼寧中德都做了哪些工作呢？

  孫百亮：實際上用戶對企業的感知有很多，除了産品之外，也有服務，更需要和客戶真正的當成朋友去相處。

  比如我們的巴基斯坦客戶來訪，就必須要事先了解好對方的民族文化習慣，飲食上的安排尤其細緻。再比如有一次智利的客戶來考察，我們事先功課做得細，知道智利國家隊當晚有一場關鍵的足球賽，就特意安排餐後一起觀看，和他們一起為球隊加油。這些細節讓客戶很感動，再加上我們的産品過硬、服務過硬，項目也就順利落地。

  國際在線遼寧頻道：遼寧中德在“走出去”的項目中，以哪些業務板塊為主？在拓展市場時，除了獲得經濟效益外，企業是否也從中實現了技術升級或産業迭代？

  孫百亮：遼寧中德在對外輸出的産品方面，主要以鋁合金導線和鋁合金電纜為主，在對外服務中集團研發部門也根據客戶要求提供專門為客戶定制的産品研發，從而獲得多項專利。比如有的客戶對電纜的截面圓度就非常在意，儘管這並不影響品質和使用，但是我們還是通過改進技術，滿足了客戶需求。

  一個目標：瞄準中亞、歐盟進行拓展

  國際在線遼寧頻道：對於遼寧中德來説，未來是否有全球化或國際化佈局藍圖？

  孫百亮：我們根據“一帶一路”倡議藍圖進行深入拓展，將瞄準中亞、俄羅斯和歐洲國家進行逐步推廣，開發新客戶。目前集團已經在申請各國電纜行業認證，包括歐盟以及美國、巴西等國的認證，未來將為更多的客戶群體提供優質服務。

  國際在線遼寧頻道：企業在“走出去”方面，還需要解決哪些問題？

  孫百亮：坦率地講，現在出海企業中能夠勝任海外投資業務的優秀人才太少，需要綜合各方力量解決。

  此外，遼寧中德在對外合作中，還希望獲得政府有關部門的支持，為企業提供更多與國外優質客戶接觸的機會，為遼寧中德在海外市場中尋求合作夥伴打下良好的基礎。

  同時，希望在海外稅收和貸款方面能有更優惠的政策，這樣可以降低産品價格，使遼寧中德的産品在市場中更有競爭力。