為搶佔智慧投顧風口 券商移動端成新戰場

　　隨著人工智能（AI）技術在全球範圍內掀起應用熱潮，傳統券商也在積極擁抱這項新技術：探索人工智能技術在證券領域的應用，並將該技術融入旗下APP當中。

　　身處移動互聯網時代，證券類APP已成為投資者重要依賴。

　　證券時報記者調查發現，傳統劵商經過兩年多發力後，移動端已成為服務創新的主戰場，競爭格局也由此進入下半場，並從早前“引流開戶”模式提升到連接投資主體的生態體系建設層面，而且不少券商正抓住智慧投顧風口，打造新藍海。

　　“引流開戶”模式

　　已成過去時

　　2013年～2015年證券公司APP的主要模式特徵為“引流開戶”，當時為增加經紀業務客戶量，各大券商均不約而同改變線下營業部戰略，將目光轉向線上，通過與互聯網公司合作，借助後者用戶流量優勢，嘗試將用戶導入經紀業務之中，實現開戶數快速增長。

　　一家中型券商互聯網金融部相關業務負責人表示，目前該公司旗下APP共有註冊用戶200多萬。APP用戶拓展渠道，目前主要採用三種類型：一是通過與互聯網平臺、新媒體等方式合作推廣；二是通過優化線上搜索平臺推廣；三是應用市場的優化推廣。

　　其中，應用市場的優化推廣，基本上覆蓋了市場上主流應用市場類型：一是互聯網平臺的應用商城，如百度、騰訊、360；第二種是主流手機應用商城，例如蘋果、三星、小米、華為、OPPO等公司旗下手機應用商城；第三種是運營商的商城如聯通沃商城、電信商城。這三種應用商城獲客量最多的渠道中，蘋果排第一，華為排第二，這與手機市場份額多寡息息相關。

　　“我們內部的標準是，平臺用戶向平臺轉賬1000元以上即為有效客戶。”該負責人表示，互聯網證券用戶主要是人均資産為3萬～5萬的用戶，這是一大特點。傳統營業部客戶的生命週期一般是8年，而互聯網證券用戶生命週期一般是2年。

　　此前，隨著2015年牛市結束，整個市場重新回歸平靜，2016年也成為券商之前引流開戶的檢驗期。不過，雖然券商之前引流開戶有巨大投入，但效果卻沒有達到預期。

　　專注智慧證券投資服務的優品財富公司統計數據顯示，券商從大型網絡平臺引流得到的客戶重復度高，有效戶率往往低於50%。有的平臺，看似新增100萬客戶，實則有資産或交易的有效客戶可能只有兩成由於轉化率低，不少券商開始轉向與更專業的平臺開展合作。

　　目前，部分證券公司的策略是著力打造微信公眾平台端的建設：一方面微信平臺的原創內容能夠在微信朋友圈這一高頻應用中推廣，有利於導流；另一方面，微信平臺本身具有更好的粘性，相比APP有更簡潔的功能，更加利於提升客戶體驗。

　　搭建生態閉環

　　保持粘性

　　優品財富統計數據顯示，證券公司經紀業務服務約有90%內容是通過線上方式提供給客戶的。在線上服務方式中，通過移動端服務的方式佔比達到60%，通過電話、PC端等其它方式僅佔30%。移動端已成為證券服務的主要平臺，成證券行業不爭事實。

　　據了解，當前券商APP主要為投資者提供各類投資參考與決策支持，這類工具大多具備行情、資訊、熱門板塊推薦、投資者交流等功能，但各個産品的側重點略有不同。第一類側重於提供行情、交易、資訊信息，很多大型互聯網公司都有類似産品； 第二類側重於投資顧問平臺；第三類側重於投資社區。這幾類應用本質上都屬於投資工具範疇。

　　不過，證券時報記者調查發現，單純以廣告吸引力、佣金高低為選擇標準的投資者越來越少，更多投資者越來越看重券商配套服務的能力。

　　為此，許多券商APP都在努力擺脫工具的定位，以工具為基礎，引入各類證券業務主體，搭建生態閉環，例如圍繞工具和平臺的用戶，引入投資達人、提供投資策略，幫助投資者選股，引入券商實現導流切入交易，使APP平臺不再是用戶可有可無的工具，而是連接投資主體的生態體系，這能吸納更多用戶，保持粘性。

　　然而，券商生態體系建設瓶頸和問題不少。“我們前期投入不小，但由於券商自身APP的高頻程度和用戶粘性相對較差，用戶場景很容易被第三方服務軟體所替代。”一位大型券商互聯網金融APP部門負責人表示，客戶習慣通過第三方客戶端下單，而不使用券商APP進行交易，因此粘性極差。在這種情況下，券商對經紀業務客戶無法實現縱深價值挖掘，全産品線服務及後續收費無從談起。

　　為了擴大使用場景，一部分券商APP平臺還在券商體系內部構建電商平臺，將金融産品銷售作為發展方向，通過對賬戶體系的改造和橋接，相關商品可以通過證券資金賬戶來購買，目標就是把有限的資源打向最核心用戶群，專注“留存”，提升口碑與粘性。