人工智能將改變保險業

Bob Kerzner

　　5月，LIMRA&LOMA總裁兼首席執行官Bob Kerzner專程飛來中國，與10多家中國壽險公司高管交流。65歲的Bob一直不斷在各國調研，這是他第30次來到中國。

　　Bob于日前接受證券時報記者採訪，結合他逾40年的國際壽險行業經驗，詳談國際市場及中國壽險市場發展趨勢的看法及判斷。他表示，這一次，他發現中國壽險行業高管普遍關注兩個問題：如何提高銷售隊伍生産力、如何利用新科技。與外國公司高管擔心會被新技術“幹掉”不同，中國企業的高管更期待利用新技術實現超車。

　　據了解，LIMRA&LOMA是一家總部位於美國的金融行業研究和培訓機構，在全球64個國家擁有1200多家會員公司。

　　國際代理人

　　在做減法

　　去年，中國保險公司增加代理人超100萬人，全行業行銷員數量超700萬人，擁有了世界上最龐大的代理人隊伍。

　　Bob表示，這是非常獨特的現象。在絕大多數發達國家，代理人團隊人數在縮減，一是銷售誤導導致監管限制，二是保險代理人服務的中低端階層需求增加緩慢，服務高端階層的理財顧問因可為客戶提供系統全面的理財規劃，進一步擠佔了市場。

　　他介紹，全球已有6個國家完全取消了代理人的佣金制，如芬蘭、丹麥、澳大利亞、英國、荷蘭、挪威禁止保險公司向行銷員支付佣金。現在，成熟的市場裏有一個趨勢：由佣金模式轉向收費模式，付費方為客戶端。

　　“市場成熟度的增加會進一步推動渠道多元化發展。”Bob説，美國現在三分之二壽險業務來自代理人渠道，三分之一來自其他銷售渠道。

　　Bob認為，中國目前的代理人擴張熱潮與處於快速發展階段有關。問題在於，保險代理人團隊流轉率太高、留存率太低，如果可以把流轉率降低20%，把生産力提高20%，情況可能會和現在不同。

　　儘管國際代理人數量收縮，但Bob強調真正的保險顧問永遠被需要。他建議，代理人應掌握更加全面的理財知識和技能——這已被多個國家的經驗證實。