OYO酒店的底層邏輯：價格策略和産品策略

  國際在線消息：隨著社會和技術的不斷更迭，底層邏輯也在不斷進化。2017年底以創新的商業模式闖入中國酒店業的OYO酒店，在2年內進入全中國超過2000個市縣，幫助超19000家單體酒店創造收益。OYO酒店在傳播品牌、系統運營和服務標準化的同時保留了酒店裝修上的差異化和特色化，依靠底層邏輯快速發展。

  用價格引導産品

  近日，OYO酒店研究院發佈的《中國單體酒店業主大數據報告》顯示，中國有百萬量級單體酒店業主由於酒店業主缺乏品牌及運營管理經驗，加之酒店物業老化、周邊競爭加劇，使不少單體酒店陷入經營瓶頸，營收逐年下滑。36%的單體酒店業主收入形式單一，酒店是他們唯一的收入來源。

  大部分中小單體酒店只有20間至40間客房，不僅硬體年久失修，服務也還停留在手工帳的方式，酒店業主身兼店長、前臺、保潔等數職。單體酒店是酒店業數量最大、問題較多的群體。

  在新市場環境下，大多數單體酒店業主想以最低成本彌補自身軟硬兩端不足，提升酒店入住率與營收。面對傳統酒店高額加盟費門檻，只能放棄然而OYO酒店的出現給了他們新的希望。

  王鑫傑是這些單體酒店業主的一個縮影，”原來店裏的員工文化程度低，我也不夠專業。基於酒店體量小的原因，招一個酒店經理又不划算。OYO酒店派過來的ABM幫助到我很多，現在前臺在他指導下已經可以操作線上渠道了”。據王鑫傑表示，在加入OYO酒店3個月後，線上客源從20%提升到了65%。

  精準科學的調價

  中小單體酒店的客源多為價格敏感型，消費者會花費一定時間在眾多平臺上比價，價格策略是取得消費者青睞的關鍵。在OYO的調價策略中，策略更傾向於先判斷入住率的價格彈性，加盟酒店初期價格一般都打五折乃至更低，隨後通過不斷調價尋找使酒店RevPAR最大化的價格區間。這一過程通常伴隨著逐步提價，因此在內部又稱“爬坡期”。

  此外，絕大多數酒店業主會優先促銷“特賣房”“低價房”。舉例來説，一家經濟型酒店共11個房型，各房型價差50至60元，主力房型入住率不高，這種情況就需要調價。調價前需先確定主力房型並適當調價，價差收窄為10至20元，該策略可以幫助顧客更快做出符合需求的決策的同時可以利用控價優先銷售好産品。經過調整，酒店平均客房收益和入住率會得到同步提升。

  10至20元的價差可以引導更多顧客選擇更好的産品，得到更好的消費體驗。總結策略即“確保好産品優先滿房，壓縮客人與次品的接觸時間”。配合房型優化定價使收益最大化的同時為住客提供最具性價比的産品和服務。

  用産品滿足需求

  當酒店行業發展趨於成熟規範，同質化産品已無法滿足消費者多樣化出行需求的快速提升。酒店住宿業進入到“千人千面”的消費時代，大眾市場轉變為人人市場，出行APP基於大數據推送不同的酒店給不同需求的人，酒店式公寓、民宿、精品酒店、主題酒店營運而生，他們憑藉硬體、位置、配套的差異化在市場上生存。

  OYO酒店在消費升級與降級並存的市場環境下根據輕享、智享、尊享、奢享四個系列將合作酒店分類的同時將觸角伸到了民宿的培養和發展上，觸及鄉鎮市場的酒店消費，滿足各消費層級消費者的酒店住宿需求。

  在遍佈張家界市區的幾十家酒店裏，OYO蝸居客棧通過率先加盟國際品牌，管理能力、規範化程度都進一步規範，OTA平臺開始運營，客源結構得到改善，入住率和營收也有了顯著提升。以OYO為代表的新型酒店業態有效提升了酒店裝修、服務品質，為張家界全域旅遊注入了新的活力。

  民宿加盟OYO

  河南省盧氏縣磨口村緊鄰著4A級景區“雙龍灣”。景區內的民宿以往都是村民自建自管，缺少議價能力，只能低價競爭。今年7月，OYO酒店進入當地，十幾家“農家樂”統一升級為OYO加盟店，“農家樂”變身“酒店村”。近期正值旅遊旺季，雙龍灣景區內的十幾家OYO加盟酒店持續滿房。民宿業主得到了全棧式的專業化支持，昔日的“農家樂”也有豐沛的客流、穩定的價格、標準化的服務。OYO一邊以國際化的商業模式培育品質鄉村民宿，一邊以集團層面的品牌展示能力為鄉村旅遊開拓市場。

  OYO在不同的下沉市場通過對供給端的整合匹配需求為酒店品牌和産品賦能。在享受具有品牌保證的標準化服務和流程下，OYO酒店的會員可以篩選到不同價格段、特色的酒店，滿足日益增長的生活需要而這也正是OYO酒店的價值體現。在下沉市場帶來變革，從而實現萬千中小酒店的品質提升和億萬消費者的消費升級。“讓原本住不起如家、七天的客人也有能力去消費入門級的現代商業住宿，從而擴大了整個旅遊住宿業的市場基礎。”對於OYO酒店給中國酒旅市場帶來的改變，中國旅遊研究院院長戴斌如是説。（圖文/趙燕）