泰康在線王道南：借力傳統將互聯網優勢最大化

　　截至6月17日14時03分，泰康在線保費累計突破1億元。數據顯示，泰康在線4月份實現保費收入3017.29萬元，5月份為3367.59萬元。特別是4月份，保費收入同比增幅達到788.5%，備受業界關注。 

　　作為目前唯一一家由傳統保險公司發起成立的互聯網保險公司，泰康在線的發展一直被業界看好。但如何運用母公司的資源、如何發揮子公司之間的協同效應，在傳統之中堅持互聯網思維？帶著這些問題，本報記者獨家採訪了泰康在線總裁兼首席執行官王道南。 

　　尋找消費場景 深挖保險需求 

　　對於保費過億元，王道南表示：“只是過億元而已。我覺得保費增速還可以更快一些。”作出這一判斷，是基於目前泰康在線自有平臺建設、服務團隊建設經過前期積累與磨合均呈快速發展態勢；另外，100多個合作渠道，也為泰康在線挖掘場景提供了巨大的舞臺。 

　　當前，場景保險已經成為互聯網保險的主流。不久前，第一財經商業數據中心和螞蟻金服發佈的《2016互聯網保險消費行為分析報告》披露，截至2016年3月底，中國互聯網保民已突破3.3億人。這份報告更指出，“在新技術的催化下，互聯網保險與互聯網經濟的‘共生效應’愈發明顯——保險讓消費者體驗更順滑，消費場景中又不斷衍生出新的保險需求。” 

　　然而，挖掘出如退貨運費險、航延險這類數量龐大、需求旺盛的場景並非易事，但王道南則認為，充滿機遇的場景仍然非常多，比如快遞業。 

　　“十二五”以來，我國快遞業年均增速達到54.6%，成為國民經濟中的一匹“黑馬”。僅2015年，中國快遞業完成業務量為206億件，同比增長48%，最高日處理量超過1.6億件。 

　　在互聯網保險企業眼中，這匹“黑馬”身上充滿了機會。王道南表示：“因為物件太多，運輸過程中難免出現遺失，而遺失如何判定、如何賠，目前均缺乏行業標準。儘管物流企業在這方面消耗了大量的人力，卻並沒有解決這一問題，這是物流行業的痛點。” 

　　據記者了解，目前幾乎所有的快遞公司仍採用“保價賠償”的模式。如EMS的經濟快遞保價率是1%，每件聲明價值及賠付上限為兩萬元。若通過EMS郵寄一台蘋果6S手機，保價費用就高達60元，遠遠高於快遞費本身，因此許多人並不會選擇保價。 

　　找到痛點，就能找到解決之道，泰康在線日前就與宅急送合作，嘗試推出“萬無一失險”，該産品保險責任明確、投保方式簡單，理賠流程快捷，且價格低於“保價賠償”，有效解決了快遞丟失後的理賠問題。 

　　將“冷”産品做“熱” 提升客戶黏性 

　　在王道南眼中，諸如此類充滿機遇的場景仍然非常多，但從目前的情況來看，大健康是泰康在線核心戰略之一。“保險是比較‘冷’的産品，如何把‘冷’産品做成‘熱’産品，與客戶産生更多互動，是我們需要思考的”。 

　　隨著大眾對健康和醫療需求的提升，商業健康保險市場需求變得越來越旺盛。保監會近日發佈的前5月保費數據顯示，健康險保費同比增幅高達90%。 

　　在泰康在線成立之初，就在其微信公眾號推出了一個關於體質自查的健康測試，據王道南介紹，根據測試的結果，泰康在線會推送差異化、有針對性的信息給微信客戶，並通過這種方式與客戶建立長期的互動模式，避免了以往直白的推銷方式。當這些潛在客戶由於年齡增長，或者事業、家庭發生變化産生保險需求的時候，前期提供的服務自然會轉化為保費收入。 

　　根據泰康在線的規劃，未來將打造成一個大健康數據、健康險産品、健康服務的閉環，形成一個以健康為核心的保險生態圈，服務於互聯網醫療健康生態上所有企業和個人，切合他們的場景提供産品。無論是醫生、健康技術專家等，都能參與到這個體系中來，真正為客戶帶來更好的健康服務。據王道南介紹，目前泰康在線正在針對單一病種，如糖尿病、乳腺癌，升級其健康險産品，將健康管理、術後治療融入産品服務之中。 

　　當然，産品的選擇僅僅是一種手段，王道南反復強調，場景挖掘、産品創新、客戶管理的基礎依然是服務。 

　　依託服務優勢 佈局車險市場 

　　談及服務，泰康在線正在籌備著一件對服務要求極高的大事件。不久前，車險經驗頗為豐富的原華泰財險總經理助理、北京分公司總經理左衛東轉戰泰康在線，顯然，泰康在線的車險業務已在緊鑼密鼓之中。 

　　車險對於産險業的重要性非同一般，今年一季度，全國車險保費收入佔財産險保費收入的75.2%，用“得車險者得産險”來形容這個市場不足為過。産險公司要想在保費規模上真正實現突破，必須在車險上下工夫，互聯網保險公司自然不能忽視這一市場。 

　　“目前車險團隊正在組建。”王道南對記者坦言，對於未來車險業務的發展，他充滿信心，而信心則來自於泰康人壽龐大的個險銷售隊伍。 

　　王道南表示，與其他三家互聯網保險公司相比，泰康在線最大的特色就是體內流著傳統保險公司的血液，在這一特色下，泰康人壽龐大的個險代理人隊伍自然成為其車險業務天然的推銷員。事實上，目前代理人在與客戶溝通中，就經常遇到客戶有購買車險的需求。另外，泰康壽險、産險業務相互補充，反而更有利於泰康在線的長期、健康且可持續的發展。 

　　當然，母公司提供的不僅僅是個險代理人龐大的銷售資源，更為重要的是讓泰康在線的服務實現了落地，這對於一家互聯網保險公司尤為重要。“我們將利用互聯網的方式找到互聯網的資源，解決查勘、理賠、維修等問題。畢竟我們是一家互聯網公司。”王道南如是説。（記者 付秋實）