農商行怎麼做直銷銀行

　　要不要做直銷銀行，對農商行來説，是個問題。

　　雖然已有一些農商行在直銷銀行領域開疆拓土，也小有成績，但總體效果不盡如人意。並非農商行不努力，也不是直銷銀行這個渠道不好。一朵花要綻放，需要土壤、水分等很多條件配合，直銷銀行在中國顯然未到綻放時刻。

　　中國直銷銀行起步較晚。國外早在1997年，ING就在加拿大創辦了首家直銷銀行。中國直到2013年9月18日，才由北京銀行與荷蘭ING集團合作推出了中國第一家直銷銀行，從而拉開了國內直銷銀行發展序幕。

　　雖然自2013年以來，民生銀行、興業銀行、包商銀行、上海銀行、南京銀行、寧波銀行、重慶銀行、平安銀行、江蘇銀行、華夏銀行、浙商銀行、恒豐銀行、珠海華潤銀行、廣東南粵銀行、河北銀行等商業銀行紛紛設立直銷銀行，民生直銷銀行自2014年2月28日上線以來，客戶數已突破360萬；北京銀行直銷銀行2015年儲蓄存款也多達6.3億元；河北銀行2015年推出的直銷銀行“彩虹Bank”，截至2016年9月末帶來客戶數21.86萬戶，但相比互聯網金融發展速度以及各行總存款規模，這些成績算不上什麼。

　　探路者並未取得矚目成績，但後來者仍如過江之鯽，農商行便是躍躍欲試者。

　　其實，無論已經設立直銷銀行的股份制銀行和城商行，還是對直銷銀行興趣濃厚的農商行，都意在利用互聯網拓展更大市場，獲得增量客戶。特別是作為地方獨立法人機構的農商行，一般立足本地市場，長期偏居一隅，在本地市場份額難以提升、異地開設分支機構又不易的情況下，設立直銷銀行，通過直銷銀行將觸角伸向異地，在當前形勢下，顯得非常迫切。

　　然而，從目前已經設立的直銷銀行運行情況看，雖然每家都雄心勃勃，但每家也都平平淡淡。農商行要設立直銷銀行，該怎麼做？

　　首先要做好定位。目前各銀行設立的直銷銀行，定位不明晰，不僅爭奪的是本行存量客戶，而且基本上僅是賣賣理財産品，且這些産品較之互聯網金融理財産品，並無特別競爭優勢。加上商業銀行設立的直銷銀行眾多，沒有一傢具有品牌效應或者在業內口碑很好，所以，直銷銀行雖然設立不少，但總體上還是物理網點的渠道補充，針對的客戶也僅僅是銀行存量客戶。農商行要涉足直銷銀行領域，首先要跟自家的電子銀行有明確區分，同時要發揮深耕本地市場、對本地市場客戶和居民了解的優勢，在設立直銷銀行時，把目標客戶對準在外地工作、學習、生活，或者做生意的本地人，特別是年輕人。中國人有故鄉情結，對家鄉的銀行通常懷有一定感情。農商行數量眾多，要想依靠直銷銀行包打天下、獲取大量增量客戶是不可能的。每家銀行設立直銷銀行時都雄心勃勃，都意圖吞吃更多市場份額，但不切實際的想法，到頭來都無法實現。假如現有農商行都設立直銷銀行，都瞄準所有客戶，定位適當，最終誰也不會在市場上多收三五斗。先把外地的本地人特別是年輕人市場吃透，然後由外地的本縣人，擴展到本市人，本省人，穩打穩扎，或許能有一些驚喜。

　　其次要有效行銷。直銷銀行能否發揮作用，關鍵是知名度。如果社會大眾無人知曉，直銷銀行做得再怎麼花裏胡哨，也無人喝彩。就農商行而言，要讓目標群體對自己的直銷銀行感興趣，首先需要讓人會用，且得到實惠。比如，針對外地的本地人，農商行在攻打市場時，可以先推出收益相當不錯的限量版理財産品，高收益可以由農商行讓利實現，然後在外地的本地人聚集區設立服務點，進行推廣。因為銀行客戶有很強的路徑依賴，一旦用慣了、用熟悉了，很難替換到其他銀行。農商行直銷銀行在初期發展客戶時，難就難在這裡。一旦客戶使用了且感覺不錯，體驗很好，他會經常使用。所以，在初期推廣時，必須要讓客戶嘗到甜頭。這個甜頭，不僅體現在收益不錯，購買量大有折扣，甚至還有積分等。總之，要先把客戶導流過來，並且讓他們發自內心喜歡你的直銷銀行、經常使用你的直銷銀行。這樣，就可以從賣理財産品逐步發展到存貸款業務等。

　　再次要體驗良好。直銷銀行完全基於互聯網，是一種新型銀行運作模式。這種模式，從産品設計、系統建設、組織架構、行銷模式等各個層面，都是對傳統銀行的流程再造。與電子銀行不同的是，直銷銀行要對旗下客戶全部生命週期進行維護。所以，農商行要涉足直銷銀行，不僅要産品吸引人，技術支持也要到位，不能卡頓、接入不暢、掉線等，還要有針對性地推出獨特服務，讓使用直銷銀行的客戶感覺省時、省心、省力、賺錢。

　　總之，在互聯網金融大舉進軍傳統金融領域時，傳統商業銀行應當未雨綢繆，做好應對。設立直銷銀行眼下雖然效果不明顯，但農商行並不能就此罷手，更不能袖手旁觀。金融業改革日新月異，雖然國內直銷銀行目前尚難獨立成為法人機構，但未來監管業變革，也必將會給直銷銀行監管帶來革命性變革。順應互聯網金融發展大趨勢，做好人才儲備，借鑒其他銀行經驗，可以讓農商行有備無患。一旦政策放開，農商行可以在第一時間迅速切入，以確保本行在直銷銀行領域擁有先發優勢、站在第一梯隊。

　　近日，江蘇如東農商銀行舉辦第五屆業務技術比賽，來自49家支行（營業部）的66名選手參加了手工識假技能、翻打百張傳票、會計理論知識和計算機漢字錄入四個項目的比賽。此次業務技術比賽是該行開展“創先爭優”活動的重要載體，是檢閱職工業務技能的重要平臺，對進一步激勵職工學習業務知識、增強技術本領、提升服務水準具有重要意義。（徐紹峰）