掌控“互聯網+保險”風向標 創新産品是關鍵

　　要想在“互聯網+保險”的風浪中站穩腳跟，如何將最具創新的保險産品，以最適宜的行銷模式精準送達最需要的人始終是決定成敗的關鍵所在。

　　創新是互聯網公司的靈魂，但不能流於表面。互聯網保險創新的金字法則永遠是以“解決客戶實際保障需求”為前提，才能贏得市場認可。設計開發更符合消費者需求的保險産品，通過改善銷售渠道來提升保險行業的用戶體驗才是硬道理。

　　在過去的20多年裏，我國傳統保險業取得了長足進步，但隨著社會需求更多樣化，傳統經營模式迎來了前所未有的挑戰。傳統保險行業確實存在諸多問題，比如保險産品同質化嚴重、缺乏核心競爭力且經營模式雷同；主要依靠單一經紀人面售的渠道易造成潛在客戶流失；保險行業信息不對稱，服務水準和利潤不透明。因此，傳統保險業的轉型是行業發展的必然趨勢，互聯網保險被推至風口浪尖也是大勢所趨。龐大的網民基礎是“互聯網保險”騰飛的重要依仗，《中國互聯網保險行業商業模式與投資戰略規劃分析報告》顯示，截至2016年6月，中國網民規模達7.1億人，其中，互聯網保險用戶更是達到3.3億。互聯網保險，由1.0版本的保險電商化將傳統保險線上賣，到2.0版本的場景共生把保險嵌入需求分散的互聯網生活環境，再到3.0版本的跨界共創將互聯網保險和其他行業深度融合，可謂一步一個腳印在轉型探索中不斷尋找最優的發展方向。要想在“互聯網+保險”的風浪中站穩腳跟，如何將最具創新的保險産品，以最適宜的行銷模式精準送達最需要的人始終是決定成敗的關鍵所在。

　　無論在傳統還是現代模式中，保險産品的創新都是最重要環節，沒有過硬的産品何談行銷。今年，財險業績慘遭“滑鐵盧”。7月，互聯網財險保費收入大幅下滑至32.77億元，同比負增長46.97%。這並非網銷財險銷量的首度下滑，前7個月，互聯網財險累計保費收入330.02億元，佔財險公司保費收入5341.89億元的6.18%，同比負增長22.37%。儘管網絡購物退運險十分熱銷，延誤險、手機碎屏險等也在一定程度上打開了基於創新産品的增量市場，但這依然沒能掩蓋住互聯網財險黯淡的成績單。“互聯網模式下，財險産品偏同質化，並且大型財險公司寡頭壟斷地位正在強化”，曲速資本發佈的《2016互聯網保險行業研究報告》如此分析到。而大型公司得以壟斷市場的主要原因則是，小公司的産品沒有鮮明的創新特色且經營模式沒有與互聯網融合的獨到之處。

　　“東方”財險黯然失色，“西方”壽險卻如火如荼，壽險可謂是今年互聯網保險保費增長的最大功臣。據統計，上半年互聯網人身保險累計保費規模達1133.9億元，為上年同期的2.5倍。雖然之前網銷短期理財險産品盛行，但在保監會的“緊箍”下，被一系列受到消費者熱捧的互聯網業務中的保障型險種所取代。

　　在當今跨界融合的大背景下，健康管理依託“互聯網保險+醫療”模式應消費者需求而生，做到了保險保障功能的前置。大特保推出的“瑞金特需高端醫療保險”正是在這一領域的嘗試。該款産品的一大特色，便是通過附加專家診療級瑞金特需高端體檢、國家級檢測機構“達安基因”提供的基因檢測等多項健康管理服務，對個人整體健康狀況和高危因素進行預判，將保險的功能向預防和健康管理過渡，降低客戶未來患病風險。這種前置介入意味著，保險公司從被動的“翻船後”理賠轉變為主動參與醫保體系的管理及受眾的診療行為。大特保創始人、CEO周磊曾説過，此款保險産品的創立可謂多方受益之舉。受眾的保費降低，卻獲得了更優質的個性化健康服務，健康水準有望得到提升；醫療機構可實現醫保控費，醫療資源得到節制；保險公司會因出險概率降低而減少賠付損失。由於傳統保險公司擅長事後評估和管控風險，這種思維方式使其在互聯網保險領域缺乏發現客戶需求的主動性。所以保險公司設計産品時要首先關注消費者的需求，才能以不變應生態環境的萬變。

　　隨著保險行業不斷深入互聯網，越來越多類似“運費險”的需求出現, 覆蓋了新的客戶群和産品，分散在各種網絡使用場景中。將保險嵌入場景的商業行銷邏輯，不僅成為互聯網保險公司競爭潛在用戶的籌碼，豐富的場景也催生了新險種，從而滿足更多服務對象的需求。大象保險CEO楊喆表示，場景化，就是産品設計更多圍繞用戶的實際保險需求和消費習慣展開，將成為未來互聯網保險的核心競爭領域。而場景化的行銷也正是大象保險不斷嘗試的推廣模式。打開大象保險APP，可以發現許多腦洞大開的保險産品：“熊孩子險”、“笑傲江湖險”、“受個小傷險”甚至“御駕親徵險”。傳統保險行業中的産險、壽險、健康險、意外險經過升級包裝，以一種更貼近年輕人的生動形象進入保險市場。區別於傳統保險行業單一渠道，這種更為場景化的行銷模式能夠更主動地抓住潛在用戶。但場景化，也存在使産品過度碎片化的風險。互聯網技術的強化使電商網站逐漸失去話語權，第三方互聯網保險機構既可通過自身平臺結合場景實現銷售，也可避免互聯網保險的過度碎片化。慧擇作為互聯網保險創新的領軍開拓者，在行業內率先提出了互聯網保險服務平臺的概念，組建了各類産品線，通過慧擇網等多條垂直渠道為用戶提供閉環式産品與服務，實現産品、渠道、用戶全融合。總的來説，如何將保險産品與互聯網進行更適度的融合，是所有場景化行銷的核心所在，也是各家公司的角力點。

　　創新是互聯網公司的靈魂，但不能流於表面。互聯網保險創新的金字法則永遠是以“解決客戶實際保障需求”為前提，才能贏得市場認可。設計開發更符合消費者需求的保險産品，通過改善銷售渠道來提升保險行業的用戶體驗才是硬道理。（見習記者 戴夢希）