保險仲介角色動態升級與險企從合作走向競爭

　　在互聯網保險銷售平臺某保上，消費者買了一款定期壽險，這款産品係某保和保險公司一起合作推出，那麼，該産品到底隸屬某保還是保險公司？

　　保險産品所屬逐漸模糊的例子，並不鮮見。如今，保險公司和保險仲介機構的關係，不再是簡單的傳統保險産業鏈中的一個生産産品、一個銷售産品。二者之間動態發展成了競爭與合作的關係。

　　保險仲介機構不甘做“居間”者

　　“當眾多保險公司直接對接單一消費者時，消費者是痛苦的。”大童保險銷售服務公司董事長、CEO蔣銘在多個場合提起最近遭遇的一個客戶投訴時感慨道。

　　客戶在大童買了一個包含5家産壽險公司産品的“套餐”，之後陸續接到每家保險公司的回訪電話，其中某壽險公司的問題之一是“是否得到保險合同約定以外的利益”，客戶不了解這個概念，回答了“不知道”，該回答導致他在這家公司投保未成功，而其他4家的保單成功簽下來。這讓大童此前給客戶制定的這份保障計劃面臨尷尬。

　　蔣銘認為，客戶面對每家保險公司時的服務體驗是被撕裂的，今天的保險仲介需要做客戶服務體驗的彌合者、整合者。由此，他認為，保險仲介的角色要有所變化，要從“居間型”仲介升級為“專業型”仲介，實現從傳統保險仲介到新型保險仲介的轉變。傳統的居間型仲介，處於客戶和保險公司之間，掙的是信息不對稱的錢；而新型的專業型仲介要讓交易更便捷、要做好諮詢服務、要有人員培養體系建設、要有售後服務體系的搭建、要有核心數據系統的建設，這對資金、人才、戰略以及耐性的門檻要求都比較高。

　　創新型保險仲介的這一概念，在1月20日舉行的2018年保險仲介高峰論壇暨于家堡論壇上，被更多人提及。具體的創新動作，在實際中大體可分為兩類。

　　其中之一是在擴展服務領域。保險仲介機構包括銷售環節的代理、經紀機構，還包括售後環節的公估機構。以銷售環節為例，保險仲介處於市場一線，更貼近消費需求，近年出現提出保險産品保障需求、條款，向保險公司尋求定價等行為。比如慧擇網、中民保險網、大特保、小雨傘、唐僧保、新一站等一眾互聯網保險銷售平臺，越來越多地開啟了與保險公司聯合推出定制化保險産品的步伐。

　　另一類則是在積極運用科技創新。比如開發為保險行銷員服務的網絡平臺、智慧保險軟體等，有觀點認為，保險仲介在科技運用上比保險公司的活躍度還更高。

　　傳統險企面臨挑戰

　　對於保險仲介而言的創新，在保險公司看來，感受可能並不同。

　　舉個例子來説，保險仲介自己定制保險産品，參與到保險産品的研發過程，就是對保險公司的一種“逆襲”。比如互聯網平臺通過擁有大量流量、用戶數據，截留了保險需求，通過模型訓練替代保險公司的精算，自己開發産品、自己提供服務。此時，保險公司就只是一個風險資本的提供者，甚至僅是“出單者”，定價功能逐漸喪失，漸漸遠離了消費者。“我們門口站滿了敲門的人，這一點非常明顯地發生了。”一位資深保險業人士分析道。

　　國務院發展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理論表示，市場的合作具有動態性特徵，保險公司和仲介之間也一定有動態性合作的特徵。如此看，保險仲介機構與保險公司之間的合作，也從上下游的合作關係，動態發展成為競爭與合作關係。

　　多位保險公司以及仲介人士認為，這種關係的産生，一定程度上源自市場容量和彈性遠未達到上限。比如，多家壽險公司分別聯合在線平臺推出定期壽險後，銷量均遠超預期，這體現出當今的保險市場當中有很多細分領域、細分客群，不同的第三方在線平臺向市場提供了這些細分內容，與之合作，保險公司也可以獲益於“長尾效應”。

　　“互聯網在線平臺（OTA）比我們擁有更多資源，不能小看新消費、新金融，一些OTA公司一年幾百億的規模，也讓保險公司趨之若鶩，設計了新産品。”人保金服總經理谷偉日前在一個論壇上説道。

　　總體上來説，在互聯網時代，作為第三方平臺的保險仲介機構與保險公司既合作又競爭。而傳統險企，特別是中小險企，進行商業模式的重建是大勢所趨，這一工作既是戰略，也是戰術。（證券時報記者 劉敬元）