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中國“千里眼”幫非洲看家護院

2018-01-29 09:25:56  來源:經濟日報  編輯:吳瑋   責編:韓東林

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海康威視非洲市場銷售代表梁華軍在介紹產品。 郭 凱攝

  在國內,監控、門禁等安防設備市場已經相當成熟。但是,在非洲尤其是西非地區,這個市場還在不斷孕育發展之中。總部設在杭州的海康威視數字技術有限公司用符合當地市場規律的營銷方式,讓中國生產的安防設備順利走入非洲市場,為當地經濟社會發展保駕護航。

  “世界第一”拓展非洲市場

  隸屬中電海康集團旗下的海康威視是全球領先的安防產品及行業解決方案提供商,主要提供攝像機/智慧球機、光端機、BSV液晶拼接屏、網絡存儲、視頻綜合平臺、中心管理軟體等安防產品,併為眾多行業提供合適的細分產品和專業的行業解決方案,已連續6年(2011-2016)蟬聯全球視頻監控市場佔有率第1位,硬盤錄像機、網絡硬盤錄像機、監控攝像機市場佔有率第1位,在國內市場的市場份額超過50%。

  國內市場順風順水,海康威視開始把重點轉向海外,目前在北美和歐洲市場佔據20%以上的市場份額。統計顯示,其產品已經成功應用於100多個國家和地區,尤其在高端應用場合成為首選品牌,以穩定卓越的性能受到廣泛好評。其海外銷售收入已經連續幾年保持高速增長,國際市場逐步成為公司銷售收入的重要來源。

  海康威視非洲市場銷售代表梁華軍告訴記者,公司正大力拓展非洲發展中國家等新興市場。在非洲,業務分為北非區和撒哈拉以南非洲地區,目前已在20多個非洲國家建立了銷售網點。其中,東南非市場進入得比較早,發展也相對成熟一些。西非市場目前正在大力開拓,從前期深入的市場調查看,該區域的潛力巨大。

  巧用當地渠道拓展業務

  要想在市場上取得成功,打出品牌,吸引客戶,光有好的產品是不夠的。如何找準客戶定位,如何拓寬銷售渠道,這是每個中國企業在拓展海外市場時需要面臨的問題。針對西非地區的實際情況,海康威視採取了“集成商+分銷商”的模式,因地制宜,變傳統“客戶指向”為特殊“商家指向”,取得了很好的銷售成果。

  中安技術(塞內加爾)有限公司是海康威視在當地的分銷商,擁有出售其所有產品的最高授權。幾年來,兩家公司配合默契,不斷擴大在塞內加爾安防市場中的份額。項目經理朱靈平在向記者解釋當地的銷售模式時說:“與大多數人想象的不同,我們的日常工作並不是針對零散客戶,挨家挨戶上門去裝安防設備,那樣太費時費力,收益也不大。我們有一個門店,同時還有一個展廳,主要是向當地分銷商介紹和出售產品,提供安裝方面的技術培訓和售後服務。這大大減少了我們的工作量,可以有時間和精力跟蹤一些大型的項目需求,如達喀爾新機場項目等。像塞內加爾、科特迪瓦這樣的西非國家,近年來經濟發展迅速,但是社會貧富差距較大,社會治安較差,這就給安防領域提供了很大的市場。西非客戶需要我們詳細地向他們介紹產品、原理,並根據實際需要提供詳盡的解決方案。說簡單點,這就是‘商家指向’。海康威視每個季度都會推出新產品,更新換代很快。經常有當地客戶拿著兩三年前生產的產品要再買一套,但實際上說不定已經停產了。這個時候就需要我們向他們詳細介紹新產品、新趨勢,帶著客戶一起向前走。又比如,非洲的電力供應、通信設施發展比較落後,因此有些產品在這裡可能並不適合,需要了解當地實際情況,對症下藥。對我們來說,了解產品,了解行業發展的大趨勢,了解客戶心理,做好培訓和售後工作,是非常重要的任務和課題。”

  創新研發保持市場主動

  “海康威視一直以科技創新作為企業發展的原動力,每個季度都會推出新產品,保證在國際同行中佔據技術高地。作為銷售人員,也要與時俱進,跟上科技和時代的潮流,隨時更新知識結構和儲備。壓力挺大,但是收穫也不小。”梁華軍告訴記者。

  截至2017年6月30日,海康威視全球員工超過25000人,其中研發人員超10000人,研發投入佔企業銷售額的7%至8%。海康威視擁有博士後科研工作站單位,在國內設有五大研發中心,在海外建立了蒙特利爾研發中心和矽谷研究所,擁有音視頻編解碼、視頻圖像處理、音視頻數據存儲等核心技術,以及雲計算、大數據、深度學習等前瞻技術,可針對公安、交通、司法、文教衛、金融、能源和智慧樓宇等眾多行業需求提供專業的細分產品、IVM智慧可視化管理解決方案和大數據服務。在視頻監控行業之外,海康威視基於視頻技術,將業務延伸到智慧家居、機器人、無人機和汽車電子等行業,為持續發展打開了新的空間。

  目前,越來越多的非洲政府機關、重點設施、企業、家庭採用了“中國製造”的安防設備,許多“智慧城市”“平安城市”等大項目,也在緊鑼密鼓地籌劃之中。相信在不遠的將來,這些中國“千里眼”將充分發揮更大的作用,用科技進步幫助非洲實現安定和諧,長治久安。(郭 凱)

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