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挖掘機也能網上賣
2020-08-31 09:14:15來源:經濟日報責編:韓東林

挖掘機也能網上賣

  圖為工人正在山河智慧挖掘機組裝車間堬楖邧麙蜀驉C (資料圖片)

  寬度僅0.99米,可直接開進臥室堙F功能多達20余種,可整理私家花園、拆卸臥室地板、開啤酒瓶、穿針……日前,在山河智慧聯合阿堣琱痚篕痧蜂|行的首次全球直播活動上,山河智慧首款發佈的17U型小微挖掘機在網上一經推出即收穫了500多份訂單。在直播現場,山河智慧裝備股份有限公司董事長何清華也多次“出鏡”,向全球觀眾推介公司航空產品、5G技術應用、微型挖掘機,獲得了境外線上訪客3000多次點讚,直播流量在阿堸篕痧艇品類中位居第五,機械品類第四。

  “新冠肺炎疫情改變了我們的工作模式、生活方式,甚至企業的運營方式。工程機械企業很多線下活動挪到了線上,數字化新外貿成為必然趨勢。”何清華告訴記者,疫情之下,海外客戶無法到中國實地參觀工廠、參加展會、與廠商面對面交流,所以線上化成了一個無法阻擋的趨勢。

  通過對海外疫情形勢的研判,老牌傳統工程裝備企業山河智慧從今年2月份開始嘗試線上營銷。2月20日,何清華在直播首秀中帶領40萬網友“參觀”了山河智慧工業城,介紹了現代化微小挖掘機裝配車間、旋挖機裝配車間和旋挖機調試場。70歲的何清華也被網友稱為工程機械“直播帶貨”第一人。疫情期間,山河智慧在國內建立了線上競拍平臺、直播平臺、營銷活動傳播平臺,不間斷地舉行了10余場基於互聯網的品牌宣傳和產品營銷活動。上半年,山河智慧線上銷售額達2.6億元。

  研發專用產品

  “單場直播銷售額並不是最主要目標,我們更注重依託互聯網平臺來促進品牌建設,通過全方位展示公司規模、製造體系、研發進展等,讓外界了解企業,拉動市場銷售。”對於直播帶貨,何清華說,“我們是傳統機械設備製造企業,把線上經濟嫁接過來,要想像快銷品那樣取得成果,需要持續去做,還要創新一些辦法。”

  17U型小微挖掘機便是山河智慧用心開拓“線上渠道”的新產品,這款“互聯網專供”的小微挖掘機,價格僅10萬餘元。“這是我們試水互聯網專供的第一個機型,以後我們還會提供更多互聯網專供機型。”山河智慧國際營銷部副總經理李莎介紹說。2019年,山河智慧入駐阿堣琱痚篕痧腹A通過網站數據管家工具7×24小時大數據分析,發現挖掘機搜索總量排名第一,佔整體流量的26%。其中,1.8噸微型挖掘機更受全球市場青睞,且購買該機型的客戶更年輕,更注重性價比,決策效率也更高。

  基於這一市場需求判斷,17U型小微挖掘機在原有18UF小微挖掘機基礎上通過一系列研發優化而來,比家庭轎車體積還小。它一改人們對挖掘機是黃色龐然大物的印象。“與以往的‘挖一代’不同,現在的‘挖二代’更注重挖掘機的顏值和舒適度。”山河智慧挖掘機國際所所長侯凱介紹,17U型小微挖掘機小到可直接開進臥室堙A功能卻多達20余種,可以整理私家花園,拆卸臥室地板,等等。

  值得一提的是,在確保原有設備作業能力和關鍵配置不減的前提下,17U小微挖掘機售價比同為1.8噸的18UF機型價格降低了15%左右,將主攻歐美市場和東南亞市場,讓發達國家的家庭用得起,發展中國家企業買得起。“阿堣琱痚篕痧蒂b線上提供圖文、視頻、3D看廠等展示環境,再結合阿堨豪重~牌背書,我們現在足不出戶就贏得了德國、瑞典、北非等地的客戶。”李莎介紹說,目前17U機型生產線已投入生產。

  網上大力推銷

  繼7月27日舉辦首次工程機械產品全球直播活動後,7月30日,山河智慧舉辦了山河美國首屆線上代理商大會,用線上直播方式帶領美國代理商參觀工廠,輔以短視頻和線上會議系統等多媒體形式讓美國代理商參觀總部的製造車間,並實現與山河美國公司、山河智慧總部同步交流。據了解,今年上半年,疫情之下的山河美國公司銷售額逆勢增長162%。

  “通過直播,美國代理商對於山河智慧的規模、生產製造體系、配件倉庫、技術和產品都有了更深刻了解,並且對在北美市場代理山河產品非常有信心。”山河智慧營銷中心市場總監彭穎介紹說。目前山河智慧的線上出口已全面恢復,前景良好。這得益於何清華的兩個戰略決策——全球化建點和互聯網推廣。

  山河智慧從2015年開始在全球佈局和建點,通過多年本地化建設,很多海外公司已經具備造血能力。“首先我們做了全球站群建設,部署具備數據後臺分析系統的交互型網站,如今我們有16個網站分佈在全球不同位置,覆蓋了65%的國家和地區。然後,通過站群和國內外社交媒體及電商平臺開展聯合,其中就有阿堣琱痚篕痧腹C這些網站連通後,我們在國內嘗試了二手設備線上競拍。疫情發生後,得益於這些網絡基礎設施,企業復工以來每月都有大型線上國內外推廣活動,促成銷售額累計超2.6億元。”彭穎介紹說,去年6月份,山河智慧還組建了互聯網營銷推廣部門,利用互聯網數據幫助企業精準決策。“新部門獨立於銷售部,通過數據分析提前半年判斷出每個月每個市場的商品容量,並據此向銷售部門下達指標。同時,通過數據營銷提出新的需求,聯動設計、生產、銷售等部門開發新產品。”從去年8月份開始,該部門通過線上手段解決了二手設備線上以舊換新問題,累計銷售額超1億元,且沒有投訴和糾紛。

  在嘗到互聯網營銷甜頭後,彭穎表示,山河智慧將通過線上直播大力發展海外代理商,未來公司將開設歐洲直播專場、北美直播專場,通過線上直播改變海外代理商對中國製造業生產力和創新能力的認知偏差。

  解決售後之憂

  工程機械出口主要分為整機和零配件。近年來,整機出口占比越來越高,已經超過60%。“機械商品結構複雜、交易鏈路長,海外整機買家對於售後服務的‘有無’更加在意。”阿堣琱痚篕痧蛹纀號B營總監戴賢文介紹,阿堣琱睍晙蒱ず硠膆隉A具備“本地售後服務”標簽商品的頁面詢盤轉化率是無標簽的2倍。

  “我們在海外的銷售分為代理制和直銷兩種模式,這兩種模式售後服務是不完全一樣的,但無論哪種模式,在海外都有相應的硬體建設。我們有倉庫、有服務車、軟體服務人員等。”何清華介紹說,隨著全球佈局不斷推進,山河智慧已擁有20家在海外註冊的子公司,具備了自建海外售後網點的實力。如果是直銷,會由公司提供售後服務,若是代理銷售,則以代理商服務為主,公司提供服務支持。

  7月27日,阿堣琱痚篕痧蜂棱壎X了“機械海外共享售後平臺”,招募10家海外機械售後服務供應商,通過共享資源,可以讓海外買家以更快更低成本享受到售後服務,外派服務預約後14天內上門,本地服務可以縮至48小時之內。“加入該平臺的工程機械出口企業,都可獲得‘本地售後服務’標簽。共享售後平臺解決了機械出口的售後之憂,讓售後服務大大提速。”何清華說。

  “相對其他平臺而言,阿堣琱痚篕痧蜀鰼韘瘛~平臺最大的差異在於目標國家均有售後服務。對一些不具備海外服務點的小型機械企業來說,可整合其他企業或渠道的售後服務,節約成本。目前,服務範圍包括工程機械、礦山機械、機床、農用機械和物料搬運設備等5個類目,後續還將擴充。”戴賢文說。(劉 麟 謝 瑤)

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